為什么產(chǎn)品越免費(fèi),你賺的錢越多?

對(duì)于最精明的生意人,賺錢的奧密就是利用人性的弱點(diǎn)“行騙”。當(dāng)你把握了“人性的弱點(diǎn)”,就沒(méi)有做不成的生意。作為一名創(chuàng)業(yè)者,你知道人性的弱點(diǎn)是什么嗎?

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你會(huì)怎么選?

麻省理工MBA群體中的測(cè)試證明,選擇第一種的占16%,選擇第三項(xiàng)套餐的占84%。如果把根本沒(méi)人選的第二個(gè)選項(xiàng)去掉,會(huì)有什么影響嗎?

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結(jié)果是:去掉了一個(gè)完全沒(méi)人選的選項(xiàng),卻給最終比例造成極大改變:選擇第一種的上升至68%,而選擇套餐的驟降至32%。

這是為什么?

你買一支鋼筆,甲商店賣10元,乙商店賣20元。此時(shí),你已經(jīng)從甲商店步行15分鐘抵達(dá)乙商店。你會(huì)為了10元錢,再步行15分鐘回去嗎?

你買一件西服,甲商店賣990元,乙商店賣1000元。同樣,為了省10元錢,你愿意再跑15分鐘回甲商店嗎?

結(jié)論是:同樣省10元錢,多數(shù)人在前一種情況下的選擇是“會(huì)”,后一種情況則是“不會(huì)”。

這是為什么?

將一塊價(jià)值5元的普通巧克力定價(jià)為1元錢,而將一塊價(jià)值50元的高檔巧克力定價(jià)為15元,進(jìn)行二選一的購(gòu)買實(shí)驗(yàn)。

將普通巧克力的價(jià)格從5元降價(jià)到免費(fèi),將高檔巧克力從50元降價(jià)到14元,再進(jìn)行一次二選一的購(gòu)買實(shí)驗(yàn)。

結(jié)論是:在第一種場(chǎng)景中,人們會(huì)理性地選擇高檔巧克力,因?yàn)樗膬?yōu)惠更多。在第二種場(chǎng)景中,人們更傾向于選擇免費(fèi)的普通巧克力。雖然,實(shí)際上選擇高檔巧克力的優(yōu)惠更大。

這又是為什么呢?

看到這幾種情況,你是不是也在心里驚嘆,一個(gè)無(wú)用的選項(xiàng)怎么會(huì)有如此之魔力。然而要說(shuō)明的是,“單訂印刷版125美元”這一選項(xiàng),絕非無(wú)用,而是一個(gè)“誘餌”,他本身的出現(xiàn)并不是為了被選擇,而是增加其他選項(xiàng)(“印刷版加電子版套餐”)被選上的概率。

這便是“誘餌效應(yīng)”:

人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí),因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)(誘餌)的加入,會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。其中,被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱為“目標(biāo)”(此處為“印刷版加電子版套餐:125美元”),而另一選項(xiàng)則被稱為“競(jìng)爭(zhēng)者”(單訂電子版59美元)。除了“誘餌效應(yīng)”,還有很多因素也都在影響著我們的消費(fèi)決策,如從眾效應(yīng),最后期限,賭徒謬誤,安慰劑效應(yīng),刻板印象等等。這些情況均表明,在進(jìn)行決策的過(guò)程中,由于人類自身認(rèn)知資源和獲取信息量的受限,“理性”判斷會(huì)被許許多多的因素影響,使得我們做出“非理性”的決定或行為,這也是我們會(huì)發(fā)生沖動(dòng)購(gòu)買的一個(gè)重要原因。

這些習(xí)以為常,卻又難以解釋的現(xiàn)象充斥在我們身邊。對(duì)于最精明的生意人,賺錢的奧密就是利用人性的弱點(diǎn)“行騙”。

當(dāng)你把握了“人性的弱點(diǎn)”,就沒(méi)有做不成的生意。

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