早在好幾年前，我剛接觸營銷時，老師講過一個典型的二選一的故事。故事是這樣的：

有兩個無論是位置、檔次、價位都差不多的面館，但是不知道為何，第二家的營業(yè)額總是比第一家的高很多。后來一個營銷老師點出了問題的關(guān)鍵。是他們兩家的溝通話術(shù)不一樣，第二家用話術(shù)讓顧客消費更多。

第一家店老板問：加不加蛋？

第二家店老板問：加一個蛋還是加兩個蛋？

在這種環(huán)境下，人通常都會潛意識的回答：加一個吧！

這就產(chǎn)生了不一樣的結(jié)果，絕大多數(shù)的人在第二家店吃面會選擇加一個蛋，而只有很少的人在第一家選擇加蛋。

這個故事對我是很有啟發(fā)的。我們在營銷的執(zhí)行過程中，無論是與客戶還是與合作伙伴促成合作，合理的利用這種溝通技巧是會對結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響。

1、二選一原則

二選一原則是指在溝通的時候，我們?yōu)榭蛻粼O(shè)定兩個行動方案，提出兩個選擇，讓客戶從中選擇其一。通常用在了解信息和促使成交兩個階段。

在與客戶的溝通過程中，我們當(dāng)然是希望客戶能夠朝著我們的思路和想法做出行動。但是如果把這個的意愿強加給對方，肯定是會引起對方的反感和拒絕。

在這種情況下，需要我們準(zhǔn)確的了解客戶的需求之后，可以設(shè)計出兩個選項，而這兩者都是我們希望達到的目標(biāo)。然后嘗試“二選一”的選擇題向客戶詢問。

絕大多數(shù)的客人都會在這二選一之中選擇一個。因為此時的選擇題，已經(jīng)給客戶灌輸了一種潛意識，客戶的思維方向已經(jīng)被你所主導(dǎo)。無論他回答哪一個選項，銷售人員都已經(jīng)掌握了主動權(quán)，引導(dǎo)著進程的下一步發(fā)展。

所以那些經(jīng)驗豐富的銷售人員都是深喑這套話術(shù)，在溝通過程中不斷的把握局面和情緒的平衡，將客戶引導(dǎo)進入自己的思維中來。而且絕大多數(shù)情況都是屢試不爽。

那我們看看優(yōu)秀的銷售人員，具體如何利用二選一的原則來引導(dǎo)客戶，把行動的主導(dǎo)權(quán)牢牢的掌握在自己的手上。

2、了解信息時

“您看您是要這種大屏幕的手機還是充電時間快的?”

“您看的這款，是準(zhǔn)備自己用還是送朋友?”

“您買筆記本電腦是做什么用的呢?是辦公？還是玩游戲？如果您是辦公使用，推薦您這款，待機時間長，輕薄便攜，性能穩(wěn)定。如果您是用來玩游戲，我推薦這臺，因為他內(nèi)存和顯存都非常大；屏幕更清晰，散熱也非常棒！”

有些大額消費的全家使用的產(chǎn)品，客戶拒絕的理由是自己一個人無法決定，需要和家人商量。此時可以說：“對，肯定和家人商量一下更妥當(dāng)，那您看是明天什么時間比較方便？上午還是下午，請您的太太一起來我們體驗中心，一起溝通一下選擇哪一款？”

如果是拜訪客戶，客戶說：“我再想想，回頭再給你打電話！”那么此時，客戶就是屬于比較委婉的拒絕了。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該說：“歡迎你隨時來電了解，這樣吧，為了讓您了解的更全面，我回去按照您需求，準(zhǔn)備一下資料，我明天給你打電話詳細(xì)溝通，您看是明天上午還是明天下午比較方便？”

3、促進成交時

“今天購買這款冰箱送電飯煲或是豆?jié){機，您看，您是要電飯煲呢？還是豆?jié){機？”

“您是要這款白色的還是紅色的?”

“是讓我們的師傅明天給您安裝還是周末？”

“您是用現(xiàn)金還是刷卡?”

促進成交階段，千萬不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡這一款還是那一款?”促使客戶選擇一款。當(dāng)然還有支付方式的選擇，送貨和服務(wù)方式的選擇，用這種確定性的選擇，引導(dǎo)客戶馬上成交！

4、注意事項

即使客戶拒絕你，不要反駁，無論客戶說什么，一定表示出贊同他的想法和觀點。這樣你才有機會繼續(xù)溝通下去，尋找機會與客戶深入交流。

二選一法則要在適當(dāng)?shù)臅r間使用，通常是在客戶不了解產(chǎn)品信息，和已經(jīng)了解和信任，但是在猶豫不決的時候促進成交，這兩個階段使用最多。

在客戶沒有足夠的了解和信任你的基礎(chǔ)上，不要盲目的使用二選一促進成交，這種情況往往會適得其反。

在使用二選一的方法的時候，銷售人員一定要注意語氣和態(tài)度，讓客戶在輕松愉悅的狀態(tài)下成交，而不是造成對方的緊張和退縮。