今天是春節(jié)前的最后上班的一天，其實嚴格來講，就上了半天。換句話說，下午就放假了。
上午呢，很多人都在打醬油，除了有一兩位同學(xué)，極其需要最后沖刺業(yè)績的，剛才還在撓著頭皮，不斷的在翻看客戶資料，想著哪個客戶可以去成交的，今天還可以去簽合同的。（這種精神真是可嘉）其他同學(xué)呢，基本人在公司，心情已經(jīng)在放假了，甚至有些人直接今天就不來上班了，早就請好了假。除了剛好今天還有客戶單位到我們公司來開課程，有兩位客服同事在服務(wù)之外，就剩我在這里凄慘慘準(zhǔn)備著做來年的培訓(xùn)體系。可能很多人會覺得作為一個培訓(xùn)公司應(yīng)該是很注重培訓(xùn)的，本來培訓(xùn)也有，不過明年開始，我們要大力的開拓省外市場，需要大量的招兵買馬，所以現(xiàn)在就要開始為明年的行動開始把人才培養(yǎng)的模式給固化下來。安排了我去做一些相關(guān)的一些內(nèi)容，也就是標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系的構(gòu)建。我就要把原來六個主題的課程，濃縮成三個課程。目標(biāo)很簡單，也很清晰，我們要做的就是要把一個完完全全的從外面招聘回來的小白，用一個星期時間變成一個銷售的熟練工。我以為自己花了很多心思，參考了很多同行的課件，我也以為所謂的搭建培訓(xùn)體系，就是設(shè)計好課程，然后講講課就ok了。所以課程基本設(shè)計好了。
下午準(zhǔn)備回家放假，剛好我們有幾位同學(xué)去請教我的老師，就是關(guān)于一個TTT的課程的講解思路，順便跟我的搭檔聊了一下關(guān)于《教練式溝通》的細節(jié)。就是請教他怎么樣去講述一個關(guān)于培訓(xùn)師，訓(xùn)練的課程嗯，剛好我也去，可以去偷偷師，嗯在這個時候呢但實際上到了現(xiàn)場，我發(fā)現(xiàn)原來并不是這么簡單，原來整個課程是關(guān)于如何去搭建培訓(xùn)體系，如何去設(shè)計課程如何去，培養(yǎng)講師授課臺風(fēng)還有如何去做課后的評估，當(dāng)然這個客戶的，原來是一個非常完整的一個體系課程，嗯，所以我就發(fā)現(xiàn)你原來我真的是看走眼了，這個原來才是我身邊最大的一個寶藏。
下午準(zhǔn)備回家放假，剛好我們有幾位同學(xué)去請教我的老師，就是關(guān)于一個TTT的課程的講解思路，順便跟我的搭檔聊了一下關(guān)于《教練式溝通》的細節(jié)。
原來這個課題是由她定的，我開始以為這是關(guān)于心理學(xué)的方面的內(nèi)容，因為很多關(guān)于溝通的課程，都要探討到關(guān)于心理學(xué)層次上的問題。后來學(xué)了以后，反而我有越來越喜歡上教練的這種溝通方式，或者說這種溝通方式和我的行為模式不謀而合吧。
比如說，在我的一些銷售的案例，就可以體現(xiàn)到這些理論體系。
作為培訓(xùn)界的乙方，我是要接觸不少客戶，同時還要通過客戶的一些行為模式來判定這些客戶是不是有購買的可能性的。最近我們發(fā)現(xiàn)，一個可以有潛在合作意向的客戶，一定是有一些明顯的行為特征的。
比如說，最近我有一個客戶，應(yīng)該說很久以前就已經(jīng)在跟進的一個朋友。不過一直都沒有成功，前幾年他跳槽了兩三個公司，一直也沒機會合作，今天終于合作成功。
在這個過程里面，我發(fā)現(xiàn)原來過去沒辦法合作，可能是他沒什么想法，一直都是一個隨遇而安的神人。而最近是什么讓他發(fā)生那么多的改變呢？
首先，要考慮他不是企業(yè)老板，只是一個企業(yè)的培訓(xùn)負責(zé)人。那么對于一個職業(yè)經(jīng)理人來講呢？什么條件促使他能更好的想要做出改變呢？是成長，學(xué)習(xí)。因為他去年當(dāng)了爸爸。不知道是奶粉價格太高，還是因為家里房子面積太小。家里添娃了，通常老人也會來協(xié)助。原來的小房子更顯狹小了（就像我一樣）。環(huán)境促使他要做出改變，才能為家人提供更好的環(huán)境。
于是他去學(xué)了TTT認證課程，不過認證后發(fā)現(xiàn)，沒人請他講課，所以后來又來到了現(xiàn)在的企業(yè)先解決生存問題。
讓我們從教練的原則來看待每一個人，他做事背后都有一個正面的動機，而且他個人本身的觀點是對的。從他走出去認證課程的這一個動作來看，的確是他邁出去的可以看到的改變的第一步。這符合也是我的判斷：如何去看待一個人？不是聽他說了什么，而是看他做了什么。
以前跟這個朋友交流的時候，他可能會直接跟我談一些相關(guān)的內(nèi)容，但是也是畏畏縮縮，可能是他的權(quán)限太低，決策權(quán)不夠。
今天當(dāng)我跟他談，就發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在的氣場不同了，說明他可能有一些資本了。還有他們公司的業(yè)務(wù)也想找我來合作，我猜反正合作就是要有相互的幫助吧，在商業(yè)的角度來看這些就是交換，就好像我的一些同事在跟一些客戶交流的時候也會出現(xiàn)這種情況。
像最近，我們合作的了幾家一直以來都很難談下來的客戶，原因是這些企業(yè)里的培訓(xùn)經(jīng)理人竟然都做起微商或者電商來，從這個行為特征來看，他們還是有一些想法想改變現(xiàn)狀的，而且他們還不止停留在說的階段，已經(jīng)行動了。
還有一個案例，是我的一位朋友，一位瘦身導(dǎo)師，他給客戶介紹產(chǎn)品前要多次確認對方的需求，同時還要對方交出自己曾經(jīng)瘦身失敗的例子。然后才敢開出方子，收錢。據(jù)說一個單子的收費是過萬的，而且產(chǎn)品只夠用一個月。真夠恨的。
根據(jù)我們上面說的這些客戶，他們本身的行為習(xí)慣有什么特征，？
這些特征，表面是行為，下面隱藏的就是它本身的一個內(nèi)心的渴望，也會是說他想有大的改變，或者他想要更大的成就，但當(dāng)一個人需要有這些表現(xiàn)的時候他需要什么？學(xué)習(xí)成長。
不管是當(dāng)商業(yè)講師還是當(dāng)電商店主，他就學(xué)習(xí)，如果是掛職上班的，平時就這能用業(yè)余的時間去做了。而我就可以很好的去跟他合作，名正言順的給錢他買東西，我們就可以配合他去做得更好，
在這里，今天的這篇文章是想告訴我們的一些朋友，如果你要做生意或是做銷售，業(yè)務(wù)營銷方面的要懂得區(qū)分你自己的客戶是哪一種，先做好市場定位，不要讓業(yè)務(wù)員動不動就死推死推的，除了沒有成果之外呢？還會，會對讓業(yè)務(wù)新手對公司造成不好的印象。要知道，我們只有20%的客戶會為你為你提供80%的利潤。而你呢，不要吃虧，要懂得察言觀色，懂得在行為表面看到他內(nèi)心的動機，而通過這個動機，你才知道，誰才是你真正的客戶，成為你的朋友，或者跟你做朋友。后面你們才有機會合作，而不是一味的，你給他付出，而他不會給你回報。
我并不是鼓吹人要太功利，但是你要明白，我不是國企，不是什么事業(yè)單位，也不是公務(wù)員。就是一個小小的業(yè)務(wù)員，看業(yè)績吃飯呢。時間成本是有限的，只能花在有生產(chǎn)力的客戶身上。如果沒有預(yù)先的判斷，是會做多很多無用功的。
不管是西方還是中方，動機永遠是首先要了解的。
