第三，要對(duì)手。
客戶見律師，有時(shí)是想與律師討論自己法律事務(wù)的每一個(gè)方案，每一個(gè)細(xì)節(jié)。這種討論可能就是在爭(zhēng)論和辯駁中完成的。律師在這里，不單單是一個(gè)法律實(shí)務(wù)專家，還充當(dāng)了客戶的辯論對(duì)手，幫助客戶理清思路，促使客戶下定決心，確定下步的工作方案。
一個(gè)客戶有件事，有兩種處理方式。一是起訴對(duì)方，二是再跟對(duì)方談?wù)劇?/p>
起訴，怕與對(duì)方把關(guān)系搞僵了，還有許多需要與對(duì)方配合的事情就不好辦了。不起訴，時(shí)間拖得有些長(zhǎng)，談判幾次，對(duì)方不溫不火，不陰不陽，就是不履行義務(wù)。兩種情況，客戶都已經(jīng)考慮了不下百遍了，他來找律師出出主意。
你如果給他說，起訴。客戶就把起訴的各種弊端大談特談，認(rèn)為起訴存在問題。
如果你建議他再等一等，他又拿出一堆不能再等的理由。
你會(huì)不會(huì)覺得客戶很難伺候？是不是覺得客戶的事情很糾結(jié)？你是不是覺得這個(gè)客戶也很糾結(jié)？你是不是覺得很難辦？很抓狂？
其實(shí)，這并不是客戶過來難為你，你與客戶的交流也不是在做無用功。轉(zhuǎn)換一下角度，從客戶的角度看，這就很正常了。對(duì)方是客戶的重要合作伙伴，甚至在客戶經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候，對(duì)方還給予了很大的支持。雙方有著較長(zhǎng)的合作關(guān)系，一直以來配合得也挺不錯(cuò)，雙方相互之間都沒有什么大的不愉快的事情發(fā)生。從去年以來，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生了變化，對(duì)方引進(jìn)了新股東，新舊股東的經(jīng)營(yíng)理念有不同。客戶與對(duì)方的關(guān)系變得越來越微妙，合作也越來越難。
如果客戶直接與對(duì)方打官司，對(duì)方勢(shì)必停止合作。客戶對(duì)對(duì)方在產(chǎn)品銷售上還存在依賴，尋找新的銷售商尚需時(shí)日，即使找到新的銷售商，新合作方的銷售策略、銷售穩(wěn)定性等尚需磨合。
如果客戶不采取法律措施，眼看著對(duì)方業(yè)績(jī)逐步下滑，如果拖延下去，貨款能否順利收回都未可知。
在客戶那里，起訴與協(xié)商，宛如基本持平的天平，有時(shí)這邊高一點(diǎn)，有時(shí)那邊高一點(diǎn)。兩端雖然略有起伏，但起起伏伏之間，哪一端都沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，客戶自己的游移不定的心，找不到停靠的港灣。
客戶自己在斟酌這個(gè)事情的時(shí)候，完全是站在他的商務(wù)角度。盡管他也試圖站在法律角度，但他不是專業(yè)的法律人士，無法窮盡各種法律因素，無法將法律處理的各種方式分析得細(xì)致而充分。
所以，他來找律師。他知道，可能律師也無法幫他解決這個(gè)問題。但他需要就這個(gè)問題與律師進(jìn)行討論，進(jìn)行辯論，看一看與律師的辯論，究竟他自己的理智會(huì)向天平的哪一頭傾斜。
這時(shí)候的律師，需要的是了解客戶這個(gè)事情的背景，多了解客戶的隱憂，多了解客戶的訴求，然后幫助客戶分析每一種處理方案的利與弊。
這種情況下，律師多數(shù)是充當(dāng)了客戶的辯論對(duì)手。律師提出要立即訴訟，客戶提出種種訴訟不利的理由。律師要針對(duì)客戶的各種理由予以分析，客戶會(huì)在這個(gè)過程中對(duì)律師的觀點(diǎn)予以駁斥、爭(zhēng)論。律師說，那就繼續(xù)協(xié)商，客戶又會(huì)就協(xié)商的種種不足與不利提出自己的觀點(diǎn)。有時(shí)，客戶會(huì)與律師爭(zhēng)得面紅耳赤，氣氛激烈。
就是在這種一來一往的爭(zhēng)辯中，客戶從各個(gè)角度更清楚了自己所處的法律地位，更明了了每一種法律措施的利與弊，緩與急，說不定他自己就有了明確的思路，知道下一步該怎么做了。
所以，對(duì)律師來說，你這時(shí)候就是要做好辯論的準(zhǔn)備，把你的觀點(diǎn)亮出來，把你的論據(jù)亮出來，充分釋放你的邏輯思維能力，把客戶的各種觀點(diǎn)磨礪得清清楚楚、明明白白，讓他在選擇的時(shí)候，把各種因素都放到他做決定的天平上，消除各種盲點(diǎn)，充分打破信息的不對(duì)稱，力爭(zhēng)做出最適當(dāng)?shù)臎Q策。
