文/小雨【+關(guān)注了解更多文章信息】

一般情況下好多銷售人員最難的是做到讓客戶有購買意向，做到這一點(diǎn)也算是你做到成功的第一步了，但是有好多的客戶在你給他報完價之后，就再也不聯(lián)系你了，這又是什么原因呢？下面筆者跟你一起來探討下這個話題。看看不回復(fù)的情況具體存在哪幾種情形呢？

第一種情形的不回復(fù)你的客戶為自己公司的同行業(yè)人員，他們在為自己產(chǎn)品的價位是否合理或者需求情況做市場調(diào)研，他們的領(lǐng)導(dǎo)要求他們對市場存在同類產(chǎn)品的價位做一個摸底，當(dāng)然要知道同行業(yè)產(chǎn)品的價位啦。其實(shí)，要是資深的銷售工作人員通過雙方的談話交流是可以判斷出這一點(diǎn)的。對于這類客戶后期要繼續(xù)聯(lián)系，作為潛在合作對象?；蛟S你也從他那里了解到一些對你有用的信息。但是頻率要低。

第二種情形的不回復(fù)客戶是某些從事多元化發(fā)展的企業(yè)在剛剛進(jìn)軍某一行業(yè)時，他們并不了解某一類產(chǎn)品的價格體系以及怎么來給自己的產(chǎn)品做到合理的定位定價，于是向同行打聽目前市場中存在的同類產(chǎn)品的價格體系是一個怎樣的狀態(tài)。好為自己的產(chǎn)品做到合理定價參照。對于這類客戶后期要繼續(xù)聯(lián)系，作為潛在合作對象。但是頻率要適當(dāng)?shù)鸵恍?。如果你所在的企業(yè)是負(fù)責(zé)生產(chǎn)的，要是能夠爭取到他們在你們的企業(yè)貼牌生產(chǎn)，那就再好不過了。

第三種情形的不回復(fù)客戶是一些企業(yè)的采購部確實(shí)需要某類產(chǎn)品，但是他們需要給自己的企業(yè)采購到到物美價廉的產(chǎn)品，替自己的企業(yè)省下不必要的花銷。那么就需要貨比三家，誰家給的價格實(shí)惠還質(zhì)量好，又含稅，那么那家供應(yīng)商就會被他們企業(yè)的采購選上。對于這種客戶，一定要極力去爭取，可以運(yùn)用一些其他方面的優(yōu)惠政策，比如服務(wù)方面，告訴他，你們后期服務(wù)做的肯定比其他公司好。

第四種情形的不回復(fù)客戶是某種產(chǎn)品可能有替代品。比如現(xiàn)在很流行K歌，用聲卡套裝可以做到，用單條耳機(jī)也可以做到，那么客戶就要選澤哪個性價比更高，作為銷售員的你，一定吃透自家產(chǎn)品，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)淋漓盡致的展現(xiàn)和介紹給客戶。告訴他，用了你的產(chǎn)品，為他做到省心、省時又省力。

第五種情形的不回復(fù)客戶是這個產(chǎn)品對方采購那里的企業(yè)并不是很著急采購，目前只是詢價階段，所以詢完價格就束之高閣了。但是這些詢價信息對方都已經(jīng)記錄在案，等到正式開始采購產(chǎn)品時，就要派上用場。對于這種不回復(fù)的客戶，要了解他們的真實(shí)意圖，確定以后至少每周聯(lián)系2次，通過一次次溝通使他們記得你家產(chǎn)品而最終選擇你們的產(chǎn)品為宜。

第六種情形的不回復(fù)客戶是采購產(chǎn)品對方需要這種產(chǎn)品，但是在資金或者其他方面還不是很充足或者準(zhǔn)備充分，對于這種不回復(fù)客戶，勤聯(lián)系，在獲取真實(shí)信息之后，可以采取支付方面的優(yōu)惠政策或其他折中優(yōu)惠政策。他們便更樂意跟你合作的，而達(dá)成成交，同時也解決了雙方銷售和需求的問題。

最后一種情形是這個客戶確實(shí)很長一段時間不打算購買此類產(chǎn)品，只是隨便問問。那么對于這類客戶也不能說放棄就放棄，可以每周給她發(fā)發(fā)祝福短信，以朋友的身份作為潛在客戶進(jìn)行培養(yǎng)激發(fā)對方的潛在需求。

總之，不管對于哪類客戶，你作為一名銷售人員，最好的辦法就是做到有效跟蹤，并且每天都在跟蹤記錄本上做好每個階段跟蹤記錄。如果真能做到這些，不怕沒客戶。