1、焦慮
那應該怎樣克服焦慮情緒呢？作者說，焦慮通常是對異常刺激的反應，所以如果你對刺激越熟悉，就越容易放松應對，焦慮感就越少。很重要的一個策略，就是培訓、練習、預演。雖然很多人去上談判課是為了學習戰略和技巧，但是作者說，談判課的重要好處就是在練習的過程里，不斷熟悉討價還價，適應這種感覺。慢慢地，談判會像例行公事一樣，焦慮程度就會減輕。
2、憤怒
很多人認為，談判過程里的憤怒是有益的情緒，能幫我們贏得更多的利益。
所以，掌握一些技巧，克服談判中的憤怒情緒，還是很有必要的。這篇文章列舉了兩個技巧：第一，你可以明確表態說希望尋求雙贏，而不是要分走更多的利益。對方可能會意識到，用憤怒來搶奪價值不一定管用，會放棄使用這種手段。第二，不要指望一次談判就能得到結果。如果現場氣氛緊張，可以要求中場休息，冷靜后再談，這也能避免影響談判結果。
3、興奮
再來說說興奮會怎么影響談判。作者給學生上談判課時，經常發現學生得意洋洋地吹噓，怎么在談判的時候把對手逼得走投無路。作者說，這樣會帶來很可怕的后果。比如對方可能會要求重新談判，或者下次合作時想辦法報復。這對長期合作是不利的。而且，興奮可能會讓自己盲目樂觀，承諾太多。所以，即便一場談判結果達到了自己的預期，也不要表現得特別興奮，尤其不能讓對方感覺失望。
總結：好的談判者需要有一張撲克臉，但這不是說必須毫無表情，而是要在適當的時機，展現出恰當情緒，從而在談判中掌握主動權。