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對男性來說，成功度與受歡迎度成正比，而對女性來說則成反比。

當一個男性成功了，他會同時受到男性和女性的歡迎，而當一個女性成功了，不管是對男性還是對女性來說，她都會變得不那么受歡迎。這項事實既令人吃驚又在意料之中：令人吃驚是因為，沒有人會承認自己還在堅持男女有別的老一套；在意料之中是因為，很明顯，我們的確還持有這樣的觀念。

2003年，哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院教授弗蘭克·弗林（Frank Flynn）和紐約大學(xué)教授卡梅隆·安德森（Cameron Anderson）主持了一項實驗，測試男性和女性在職場中的感受差異。他們從哈佛大學(xué)商學(xué)院關(guān)于女性企業(yè)家海蒂·羅伊森（Heidi Roizen）的真實案例研究開始。這項研究描述了海蒂怎樣通過“爽直的個性……以及科技行業(yè)最有影響力的眾多商界領(lǐng)袖在內(nèi)的職場人脈網(wǎng)和個人社交圈……”，成為一個成功的企業(yè)家。弗林和安德森讓參加測試的學(xué)生一半人讀海蒂的故事，另一半人也讀同一個故事，但有一處不同——主人公的名字從海蒂變成了一位男性“霍華德”。弗林和安德森隨后調(diào)查了學(xué)生對海蒂或霍華德的印象。所有的學(xué)生都認為，海蒂和霍華德同樣有能力——著名作家格洛麗亞·斯泰納姆提醒我，這實在是一大進步。不過，盡管學(xué)生們對海蒂和霍華德同樣尊敬，但他們更想要與霍華德共事；另一方面，海蒂被認為很自私，不是“你想雇用或為之工作的那種人”。兩組數(shù)據(jù)只有一個不同——性別，但給受試者造成的印象卻截然不同。

我們對個人的評價基于成見，尤其是性別、種族、國籍、年齡等。我們對男性的固有印象是：他們是提供者，有決斷力，積極進取。對女性的固有印象是：關(guān)愛他人，敏感，熱心于公共事業(yè)。因為我們將男性和女性的特點對立起來，所以在職場上的成就和與之相關(guān)的所有特點都被歸到男性一邊。

對男性來說，職場上的成功在前進的每一步都會從正面得以鞏固；而對女性來說，即使在工作成績得到認可時，也常常無法得到他人完全的重視與支持。記者尚卡爾·韋丹塔姆（Shankar Vedantam）曾經(jīng)系統(tǒng)地整理了人們對第一批世界級女性領(lǐng)袖的貶義稱呼。他寫道：“英國的瑪格麗特·撒切爾被稱作‘母雞阿提拉’。以色列第一位女總理果爾達·梅厄被叫作‘內(nèi)閣中唯一的男人’。理查德·尼克松總統(tǒng)稱印度第一位女總理英迪拉·甘地為‘老巫婆’。德國的現(xiàn)任總理默克爾則被戲稱為‘德國鐵娘子’。”

大多數(shù)女性從未聽說過“海蒂/霍華德”研究，我們中的大多數(shù)人也從未聽說過這項研究的負面結(jié)果。不過，我們已經(jīng)感覺到了成功帶來的懲罰。我們意識到當一位女性表現(xiàn)得強悍果斷或是爭強好勝時，她正在背離她“應(yīng)有”的行為軌道。如果一位女性對工作進度催得太緊，如果她的工作能力相當強，如果她專注于結(jié)果而非取悅他人，她就表現(xiàn)得像個男人。而且，如果她像男人那樣行動，人們就會不喜歡她。由于顧及這種負面反應(yīng)，女性會讓自己在職場上的進取心表現(xiàn)得更為收斂?！埃ㄅ说模┳晕覒岩沙闪四撤N形式的自我防衛(wèi)。”為了不讓自己被大家討厭，我們質(zhì)疑自己的能力，看輕自己的職業(yè)追求，尤其是當其他人在場時；甚至早在別人產(chǎn)生這種看法之前，我們已經(jīng)自覺矮人一等了。

我們根植于文化的傳統(tǒng)觀念，將男性與領(lǐng)袖特質(zhì)相關(guān)聯(lián)，將女性與撫育特質(zhì)相關(guān)聯(lián)，并且讓女性處于一個兩難的境地?！彼f，“我們不僅相信女性充當?shù)氖菗嵊叩慕巧?，還相信這是她們首要的角色。當一個女人做了某些事情顯示出她最突出的特質(zhì)不是親和力，就會給人帶來負面印象，讓其他人感覺不舒服?！比绻粋€女人非常能干，她看上去就不夠親切；如果一個女人看上去很親切，那她就會被認為不夠能干。由于人們想雇用和提拔那些既能干又有親和力的人，這就構(gòu)成了女性的一大障礙。表現(xiàn)得“女性化”讓女性很難像男性那樣獲得機會，但不顧社會期待去爭取機會又會被認為不配獲得機會，甚至被判定是一種自私的行為。

大多數(shù)人，包括我自己，都真的希望被人喜歡，不僅僅是因為這樣會帶來好心情；贏得人們的喜歡也是成功的一個關(guān)鍵因素，不管是在職場中還是個人發(fā)展上。領(lǐng)導(dǎo)者想要介紹或推薦某位女性，常常取決于其他人對她的正面評價：我們需要信任她的工作能力，也要相信她能很好地與他人共事。那就是為什么我們中的許多人都會感到很有壓力，從而直覺地隱瞞自己成績的原因。

真正認同自己的成功，對于實現(xiàn)更大的成功至關(guān)重要。職場成就取決于一個雇員是否有助于工作的積極進展。只要不滑向狂妄自大，男性在工作上的成就很容易得到承認；但對女性來說，“邀功”往往意味著將在社會與職場的形象上有所犧牲。事實上，女性如果在面試中闡述自己為什么能勝任這份工作，或是提到以前工作中的成功，實際上反倒會降低她被雇用的可能性。

由于這些不公平的期待，女性發(fā)現(xiàn)自己處于“如果做就會煩惱”和“不做注定會更糟”的兩難境地。當涉及有關(guān)補償金、福利、職位和其他特殊待遇的談判時尤其如此?？偟膩碚f，男人談判的結(jié)果比女人好。一項關(guān)于對卡內(nèi)基–梅隆大學(xué)碩士畢業(yè)生起付薪水的研究發(fā)現(xiàn)，57%的男學(xué)生試圖和雇主談更高的薪水，而這么做的女生只有7%。我們不是譴責女性不敢去談更高的薪水，而是要承認她們在維護自己利益方面如此勉強完全是有正當理由的，因為這么做很容易讓結(jié)果事與愿違。

當一個女性為自己爭取利益時，她就違背了公認的性別規(guī)范。不管是男性還是女性都會拒絕和一個討價還價、爭取更高薪水的女性共事，因為她看起來比那些不愛談判的女性更為苛刻。甚至當一個女性為自己的成功談判時，她在信譽和未來晉升方面付出的將是長期成本。遺憾的是，我們都是“海蒂”，不管多么努力，我們都無法成為“霍華德”。

談判成功的目標是既要達到預(yù)期，又要繼續(xù)讓別人喜歡自己。哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院研究性別與談判的漢娜·鮑爾斯（Hannah Riley Bowles）教授認為，女性可以通過將這兩個目標結(jié)合到一起，來提高談判的成功概率。首先，女性給他人的印象應(yīng)該是有親和力的、關(guān)心他人的，要有“恰到好處”的女人味。而當女性采用一種較為功利的態(tài)度時（“這就是我想要的，也是我應(yīng)得的”），人們會比較反感。

“溫柔的堅持”（relentlessly pleasant）。這種方式要求女性時常微笑，表達感激和關(guān)注，更多提及共同利益，強調(diào)更大的目標，在談判時著眼于問題的解決而不是持一種批評的立場。大多數(shù)談判都會經(jīng)歷漫長、持續(xù)的階段，在保持高度專注的同時，請別忘了保持微笑。