房地產(chǎn)銷售面對形形色色的客戶，光說案例是不可能說完的，一百個客戶有一百種成交的方法，但通過總結(jié)，還是能找出一定的成交規(guī)律，特別是在研究客戶的消費(fèi)心理上，你是不是站在客戶的角度上去考慮客戶的感受，這一點至關(guān)重要。

今天跟大家分享兩個地產(chǎn)銷售案例，或許你也能窺出一二。

置業(yè)顧問小A有個客戶意向非常好，電話回訪客戶，明確表示這兩天就要來下定了。但三天過去了卻遲遲沒來，再去電話，客戶說小孩昨天被狗咬了，遇上這事兒，咱們應(yīng)該怎么做呢？繼續(xù)邀約客戶下次來定的時間嗎？且看小A是如何化解的！

小A在簡單安撫客戶后，掛了電話馬上進(jìn)行市調(diào)：

1、電話咨詢認(rèn)識的醫(yī)生，問被狗咬了怎么辦？答復(fù)要打狂犬疫苗；

2、在網(wǎng)上搜搜有沒有什么其他偏方，小孩子要不要忌口等問題；

3、打聽客戶住哪里，準(zhǔn)備晚上下班帶點水果去看望一下。

咱們是去看孩子，不是看客戶，但客戶心里確跟明鏡似的，但咱就是再也不提房子的事情了！你以為做完這些就夠了嗎？往下看！

小A去看望孩子的過程中，了解到孩子一共要打三針，分別是咬傷當(dāng)天、7天和21天，小A默默地在自己的備忘錄上記下了后面的兩個日期。在到期的前一天中午，小A給客戶發(fā)了條信息。

“王姐，小侄子這幾天情緒還好吧？我有個朋友新開了個兒童DIY館，送我?guī)讖報w驗券，我下午下班順道給您送去，您周末可以陪孩子去玩玩，孩子開心您才能放心。對了，順便提醒您一下，明天要打第二針了，您路上注意安全。祝您周中愉快！”

這信息如果你是客戶，看了會有什么想法？咱們說房子了沒有啊？客戶知不知道咱是賣房子的啊？知道就夠了，僅此而已，這一招叫“模糊自己的銷售主張”。競爭對手能干這些事嗎？客戶是丟失的，肯定競爭對手都弄不明白。

還不到一個月，客戶主張聯(lián)系了小A，問上次看的房子還在不在了？雖然房子早已成交了，但小A通過自己的努力讓客戶成功選擇其他房源了！

這個案例告訴我們，客戶的事情就是我們的事情，客戶有難題我們一定要想辦法去幫助他解決。只有這樣，客戶想要買房時，才能想到咱們！否則還是洗洗睡吧！

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