今天要做兩款非洲小額借貸產品的競品分析，研究一下他們的商業模式。其實研究之前，我腦海里的問題就是標題上的那個，難道他們就不怕錢貸出去之后，收不回么？他們的風控模型是什么？他們有如何做催收的？

那么既然是研究商業模式，我們先得給商業模式做個定義：

商業模式的定義：為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。

所以要研究人家的商業模式，我們得從以下9個角度來切入：

價值主張：Value propositions

客戶細分：customer segments

關鍵活動：Key activities

渠道通路：channels

客戶關系：customer relationships

核心資源：Key resources

合作伙伴：Key partnerships

固定成本：cost structure

收入來源：revenue streams

分析清楚這9個方面，我們就拆解清楚對方的商業模式了。

接下來有請肯尼亞的兩款小額借貸的APP：

Branch、Tala。

從上圖可以初步判斷兩款產品的特點：都是通過獲取手機端的用戶個人信息來為放貸提供信用參考。

Branch簡單粗暴，直接通過獲取用戶手機的各種權限，你都不知道他讀取了你什么信息。不過作為急需貸款的人來算，這點信息又算是什么呢？

Tala據說是在手機中有1W+個數據收集點，哇擦，裝了Tala的兄弟得注意了，看小黃片估計都影響你的信譽評級呢。光收集信息還不算，他還要通過社會工程學，問各種他覺得可以評判你信譽的問題。答對的才能貸款……

催收手段呢？

我們先看看天朝的微貸的催收手段啊！

那么這兩款APP如何做催收呢？

我通過Tala找到了微貸做催收的手段：

手段一：在肯尼亞有一個央行授權的肯尼亞信貸資料局CRB，這個局現在可厲害了，如果你發生信貸違約，當信貸公司把你的信息上報給CRB，你就別想再從其他銀行貸款了。Tala就是CRB合作方之一，他定期都會更新用戶的信用信息到CRB。

手段二：Tala有自己的催收隊伍：從Tala催收員的招聘的信息上看，催收員主要的工作是電話和外訪催收。但是否使用暴力催收的手段，目前還不可知。

所以有CRB作為一個社會信用體系建設的基礎保障，一般人在小額貸款的情況下是不會去冒著進入CRB黑名單的風險的。要是進入了黑名單，想要清除案底就沒有那么簡單了。

所以從Branch和Tala的商業模式上來看有以下特點：

使命，宗旨，價值觀明確。

兩支都是美國的團隊，有錢，有人，有技術，有情懷，解決是那20億沒有信譽體系的人們能到款的痛點。足夠把一些由情懷，有才華，有技術的優秀人才攏聚在身邊。使命，宗旨，價值觀明確。

本地化的運營團隊

Branch和Tala在本地都有自己的團隊，大部分都是本地人，一只國際化，本地化相結合的團隊能讓產品更接地氣。

客戶細分精準

雖然是低收入人群，但是這個低收入還是有門檻的，這群人至少是有智能手機，有社交媒體賬戶。

最核心的都是自己建設的信用體系：

兩者都是為了在沒有信用體系的區域，通過智能手機收集用戶信息的方式建立起初步的信譽體系。區別是：Branch通過小額多次的貸款，讓用戶打怪升級，不斷的建立起自己的信用系統。而Tala是通過問各種問題，建立起用戶的基礎信用體系。

線上化的推廣方式

作為工具型軟件，做推廣，在線做就好，線下推廣的手段不多。

客戶關系建設有特點：

從客戶關系建設方面，Branch的方式更簡單粗暴直接，用戶通過不斷的貸款產生自己的等級，借鑒了游戲的升級的方式，讓用戶產生粘性，值得我們借鑒。而Tala是通過問各種問題，建立起用戶的基礎信用體系，以及編寫一些用戶貸款的個人故事，相比較來說，用用戶故事來吸引人沒有Branch用升級打怪的方式對用戶的粘性大。

核心資源突出：

兩款產品都有啟動資金的支持，分別是160萬美金和120萬美金，所以有底氣通過用真金白銀的方式去測試用戶，完善自己的風控體系。

總結：

從上述特點可以分析出，在非洲做小額借貸，都是需要通過手機端收集用戶的信息建立起風控模型，然后通過小額測試的方式，讓這個風控模型更完善，如果能設計出讓用戶產生粘性的玩法就更好了。而兩家公司到現在都通過建立完善的風控模型把壞賬率降了下來。Tala起初因為缺乏經驗，高違約率是無法避免的，但這也是建立完善系統模型必然要付出的代價。違約率最高時達到50%～60%，模型建立起來之后，現在違約率控制在10%以下。兩者的商業模式都非常具有參考意義。