做銷售最激動(dòng)人心的就是成交，怎樣才能成交了？我認(rèn)為，人情做透決定我們能否開單，而利益驅(qū)動(dòng)決定開單的大小。這個(gè)事很好理解，如果咱們的產(chǎn)品沒有什么太多的競爭力，但如果客戶是你的哥哥、你的姐姐，大家想想能不能開單呢?但如果我們產(chǎn)品競爭力確實(shí)很弱，不能完全滿足客戶的主要需求，所以，開大單勝算不大，做個(gè)配角的可能性很大。

那么，人情做透=搶占客戶的高位心智階梯。現(xiàn)在是商品過剩的時(shí)代，客戶選擇品牌的余地很大，誰在客戶心智階梯排名第一，誰就有優(yōu)先開單權(quán)。那么心智階梯排名靠后，就等于開單無望。因此，人情做透=一切成交都是因?yàn)閻?數(shù)量級關(guān)愛+拜訪

如果遇到客戶砍價(jià)，或者說沒需求，各種挑刺，這些問題的本質(zhì)就是人情沒做透.所謂人情做透，有位銷售高手說，經(jīng)常拜訪、關(guān)懷客戶、維護(hù)老客戶的成本，，絕對比開發(fā)新客戶的成本低。