溝通能力這里面有一些技巧，就是今天和大家分享的技巧，你如何和對方建構起親和感。我們稱之為這個叫表象系統。表象系統是一個非常重要的概念。
什么是表象系統？如果用我們超腦的語言來講，就叫超腦心像力。所以超感心像力是來自于大腦中的眼耳鼻舌身意這六個部分的認知的維度。那么把它翻譯成NLP的語言叫表象系統，它指的是人對于這個世界的認知的維度認知的方式。這個認識的方式的除了語言文字之外，還有其他很多的非語言和文字信息，這些通通叫作超感官認知。
為什么薩提亞在做治療的時候效果特別好呢？原因很簡單，就是她很多時候并不是采用語言在溝通，她采用的是表象系統在和她的患者、來訪者進行深入的溝通。前提就是她的來訪者對她有一份信任。這份信任特別重要，那么這份信任是怎么建立的呢？就是通過契合，通過表象系統的連接，快速地在最短時間內大家產生了一份信任和親和感，接下來后面的事情就好辦了。
我們帶孩子去醫院打針，你就會有共同的經歷，如果這個醫生很和藹可親，讓孩子覺得很可親、很好說話，他馬上就可以獲得孩子的信任，接下來哪怕是打針、哪怕是做什么事情，孩子都會很配合。
一旦這個醫生比較兇，看起來比較可怕、嚴肅，那么這個孩子一點芝麻大的事都會很驚恐、不配合。所以有經驗的醫生，有經驗的老師，或者有經驗的律師專業人士都知道，怎么樣和你的來訪者客戶之間建構親和力，建構一份互相信任的關系，這是第一步，這是成功的核心。沒有這個第一步，你后面所做的一切都是白費，你的專業能力再強，如果對方沒有和你在一個世界里，一個頻道里，你叫無用武之地。
同樣我們如果是做銷售、做客戶的，也是一樣的原理。你如果辦法進入到你客戶的那個世界里，沒有和他在同一個表象系統里進行協同、同頻的話。那么你后面所有的事情、你的專業能力都無可發揮、無用武之地。這真的很重要。
那么關于在中國做生意，其實很討厭的一點就是抽煙喝酒，必須通過在酒桌上，禮尚往來啊這些去建構表象系統。為什么大家都喜歡喝酒呢？喝完酒之后你是可以很快地在一個非常短的時間內進入到一種表象系統，同頻之中。這就是為什么我們中國人做生意喜歡用喝酒的方式。但是實際上這不是唯一的一種方式。
我們的目的是為了構建很好的關系并且能夠把事情做成。我們的目的并不是執著于說非要通過抽煙喝酒才可以達到的，所以今天當你學習完這個之后你就明白，我們還有很多方式和路徑，可以與你的客戶建構深層次的表象系統的契合，不一定非要通過抽煙喝酒。我認識的很多業務高手他們自己從來不抽煙喝酒，但是依然可以把這個事情做得非常好，業務做的很大，所以他不是受限的，不是唯一的一種方式。
后面這個部分是給大家一個體驗和練習的一個部分。你自己可以找一個身邊的伙伴，找你的孩子或愛人一起來做練習。分為A、B兩組，我們嘗試體驗一下什么是表象系統。那么第一步，A來先對B說話，在A講話的時候B分兩個步驟，第一步不配合，不契合他的肢體動作，然后接下來，A講完之后B對A做一些回應，使用與A不同的語音語速和表象系統，比如A說話快呢，B就要慢慢地說，A慢呢，B就快快地說，A托著腮，你就不要托著腮，總之你要和他不一樣，越別扭越來。然后，B反饋，而且是故意不配合他。說完之后A在給B反饋一下，A剛才的感受是什么。
第二次做的時候， 同樣是A對B說話，這個時候B要很微妙的開始契合A，要注意聆聽、觀察哦 ，特別是夫妻兩個好像很熟悉彼此，但實際上當你認真觀察的時候，你會發現很多遺漏的信息，這些年其實你沒有關注到的，他說話的方式，他喜歡用什么樣的方式停頓，用什么樣的方式表達他的重點，你要配合他的肢體動作、表情、聲音、語氣。同樣的B配合完，B在A講完后給A一些回應，回應的時候也是配合A講話的方式。A在聽完B的回應，A再給B一些反饋，談一下他的感受，這個練習在讀書會之后可以找一個親密的人，去做這些練習。
當然你在做練習的時候，不要給他講太多原理，不用給他講我在看一本書什么的，讓別人感覺很復雜。就用做游戲的方式來。簡單點，就說我們來做一個游戲，我來講話你來聽，或者你來講話我來聽，你來扮演B的角色。然后開始用不同的方式對應對方。讓對方感受一下它的不同。這個練習是個很棒的練習，練習本身就可以促進雙方的親密關系。沒事兒的時候，最重要的是通過游戲和練習的方式，批露你的信息，批露對方的信息，讓雙方去做更深刻的、更深層的信息碰撞的交流，兩個人的親密關系不在于有事的時候，而在于無事的時候，你們如何溝通，如何去表達對方的感覺。
最后送給大家我所喜歡的一句話：
世界太復雜
對你重要的書只有一本
選擇大于努力
重點不是讀，而是做到
重點不是書，而是你的人生
重點不是會，而是決定的力量
讓你的善良有點鋒芒，讓你的靈魂跟上腳步
