價值的定義： 價值＝總利益－總投資

必須要思考究竟什么是價值，銷售人員一定要將價值量化。

客戶拜訪七步框架可從銷售人員的行動和客戶的立場、決定兩方面來看：

一、從銷售人員行動上來看；

第1步：建立自然好感

第2步：介紹此次拜訪

說明拜訪目的，說明公司定位，提供公司事實，分享相關參考案例，過度到讓對方承認痛苦。

第3步：讓對方承認痛苦

提出情境問題（需要的話），提出痛苦菜單問題（需要的話），針對已承認痛苦劃分優先級。

第4步：了解客戶需求

診斷并建立基于公司的解決方案構想，根據公司的差異，重塑構想。先參與當前構想，引入差異，判斷潛在的痛苦。

第5步：征得客戶同意斷續協商

衡量客戶進入下一步的渴望程度；如果你發現此人不是權利支持者，也沒有主動提出幫助你去接觸權利支持者的話，進入第6步。

第6步：判斷購買決策權

如果您覺得（重述購買構想）存在可能性，并想進一步洽談了解，你接下來會做什么？還有誰需要加入？如果是支持者，進入7a步。

第7a步：為接觸權利支持者進行協商

如果我能夠向你證明……你愿意將我介紹給權利支持者嗎？如果客戶同意，結束談話并寫支持者信函；如果客戶不同意，尋找其他潛在支持者。

第7b步：與權力支持者溝通購買流程

你怎樣評估XXX?

法律、技術、管理支持如何？可以遞交提案嗎？沒有新信息！提案前評審。

二、從客戶的立場、決定上來看

1、我想聽這個銷售人員講下去嗎？

2、這個人和其他銷售人員有什么不同嗎？

他是否真誠？是否有能力？

3、我是不是準備和這個人分享信息？

4、我想承認關鍵業務問題（痛苦）嗎？

5、銷售人員理解我的業務問題及原因嗎？

6、這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？

7、我應該討論這個問題對公司其他部門產生的影響嗎？

8、我認可銷售人員建議的能力和帶來的價值嗎？

9、我想承擔起解決這個問題的責任嗎？

10、我會認真地推動此事嗎？

11、我是否準備好向決策者推薦這個想法？

12、我應該把權利支持者的信息告訴銷售人員嗎？

13、如果我相信這些能力可以買足我的要求，我愿意支持這個銷售人員嗎？

12、我真打算透漏我們公司的購買流程嗎？

13、我同意銷售人員提出的方案嗎？