國(guó)外拜訪客戶，如何更高效？

首先，要有時(shí)間意識(shí)。我客戶來中國(guó)時(shí)，我想邀請(qǐng)他游山玩水一趟，他忙擺手，NO,NO,我的行程很緊，除了你們，我還要去balabalabala.....所以，他一來辦公室，簡(jiǎn)單寒暄，我們就開始撿重點(diǎn)談起來。相對(duì)于表達(dá)好客，游山玩水，達(dá)成拜訪目標(biāo)才是我們的重中之重。緩和氣氛是必須的，能做到兩者兼顧更好。告訴客戶，你的行程，他們?cè)诮哟愕倪^程中，也就會(huì)有意識(shí)地為你節(jié)省時(shí)間，盡快切入到談判，同時(shí)還可能挑重點(diǎn)與你談。

其次，在拜訪客戶之前，我們并不知道客戶真正的實(shí)力。有時(shí)候，一般是客戶跟我們談完了重點(diǎn)才去參觀客戶的倉(cāng)庫(kù)，建議修改次序。先參觀客戶的倉(cāng)庫(kù)，辦公室，然后坐下來詳談。因?yàn)椋瑢?shí)力都展示在我們眼前了，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候就無需做更多猜測(cè)。根據(jù)我們實(shí)際看到的，調(diào)整談判目標(biāo)。

再次，參觀客戶倉(cāng)庫(kù)或者辦公區(qū)域的時(shí)候，我們不要僅僅看表面，哇倉(cāng)庫(kù)真大，品種真多，有我們能提供的類似機(jī)器，這是一家有規(guī)模的公司。值得我們坐下來詳談，只是這樣嗎？NO! 參觀不僅僅是得到信息，而是為得到有效的信息。何為有效的信息？就是接下來為我們的談判提供突破口的信息。比如：客戶的倉(cāng)庫(kù)中的庫(kù)存，那種品類最多，比如與我們能提供的類似產(chǎn)品，它們來自哪個(gè)廠家？與我們的相比在功能上，性能上有哪些區(qū)別？

接下來就是最重要的談判過程，在這個(gè)過程中一定要體現(xiàn)專業(yè)性，專業(yè)性，專業(yè)性。何為專業(yè)性？比如客戶問A產(chǎn)品的關(guān)鍵部件是什么樣的？我們不僅能回答關(guān)于問題本身的答案，還能延伸出1.2.3點(diǎn)，旁征博引，超過客戶的預(yù)期。甚至有些客戶自己都不知道，就像在給他普及知識(shí)。人都有一種本能，關(guān)于一種產(chǎn)品，說出的更多與別人不一樣的差異，就會(huì)被認(rèn)為很專業(yè)。尤其是提問者本人不知道的東西。（可見擴(kuò)大我們腦海中的疆域有多重要）

在談判過程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶打岔的情況，然后解釋來解釋去，就把時(shí)間浪費(fèi)了，然后也忘記了我們自己的議程。所以，一定要記得把客戶拉回到自己的節(jié)奏中來。如何做到？只需要簡(jiǎn)單的一句話：你這個(gè)問題，我們稍后單獨(dú)拿出來詳談。

對(duì)于普通外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，出國(guó)拜訪客戶的機(jī)會(huì)并不會(huì)常有。而面對(duì)面的交流，是我們獲取信息的最快捷途徑，所以珍惜機(jī)會(huì)。面對(duì)面的交流獲得的信息都是比較真實(shí)的信息。不妨大膽一點(diǎn)，談?wù)劜灰X更不會(huì)要命。更何況只是一個(gè)我們想得到答案的小問題。問了就有可能，不問就是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒有了。

珍惜與客戶見面的每一次機(jī)會(huì)，不管是國(guó)外拜訪客戶，還是國(guó)內(nèi)接待客戶。