◎相敵三十二法（2）

你好，我是張翔。讀一本書寫一本書概念創始人、實踐者、推廣者。目前正在一字一句的解讀《孫子兵法》。這是讀一本書寫一本書，第029篇原創文章。

原文：

辭卑而益備者,進也;辭強而進驅者,退也;輕車先出居其側者,陳也;無約而請和者,謀也;奔走而陳兵者,期也；半進半退者,誘也;

杖而立者,饑也;汲而先飲者,渴也;見利而不進者,勞也;鳥集者,虛也;夜呼者,恐也;軍擾者,將不重也;旌旗動者,亂也;吏怒者,倦也；

張翔解讀：

敵人使者措辭謙卑卻又在加緊戰備
的,是準備進攻;措辭強硬而軍隊又做出前進姿態的的,是準備撤退;輕車先出動,部署在兩翼的,是在布列陣勢;敵人尚未受挫而來講和的,是另有陰謀;敵人急速奔跑并排并列陣的,是企圖約期同我決戰;敵人半進半退的,是企圖引誘我軍。

敵兵倚著兵器而站立的,是饑餓的表
現;打水的士兵自己先喝的,是干渴的表
現;敵人見利而不進兵爭奪的,是疲勞的表現;敵人營寨上聚集鳥雀的,要么她很虛弱，要么是空營沒人;敵人夜間驚叫的,是恐慌的表現;敵營驚擾紛亂的,是敵將沒有威嚴的表現;旌旗搖動不整齊的,表明敵人隊伍已經混亂。敵人軍官易怒的,是全軍疲倦的表現;

這一段孫子講的是什么呢？還是相敵32法。昨天我們已經講了11種，我補充了一種。

下面我們接著講后面沒講的。

（13）辭卑而益備者,進也。

曹操曰：其使來辭卑，使間視之，敵人增備也。

曹操說，敵人的使者到我們這里來說話很謙卑啊，但是我們間諜去偵察的時候。發現他正在加急戰備。那就是敵人在麻痹我們。讓我們驕傲，讓我們不防備。這其實就是前面。詭道十二法當中的卑而驕之。

其中有一個例子就是田單守即墨，可以回看

《張翔:什么是詭道，很多人都理解錯了005孫子兵法》

而且田單又向民間眾籌。搜集了很多金銀珠寶，然后讓城中的富豪拿去獻給對手的將領騎劫。并且對騎劫說:“我們主將都要投降了，希望您的士兵進城之后不要搶劫和傷害我們的妻妾?！边@個時候，燕軍得到了城中富豪的內部消息，就更加松懈了。

這個時候，田單就率領他充分準備的大軍去出擊，大破松懈的燕軍。

還有就是前面《張翔：只打擊在打擊范圍的敵人021孫子兵法》提到的趙奢，也就是趙括他爹的故事。他也用到了卑而驕之這個策略。干了一件“辭卑而益備者,進也”的事。

就是趙奢準備去救閼（e）與，但是他離開邯鄲30里之后，就不走了。就在那里安營扎寨。秦國的間諜來了之后。他也善待他。表現出自己沒有進攻的欲望。間諜回去告訴秦國的將領之后，秦國的將領非常高興。就放松了防備，認為趙奢只是做一做樣子。畢竟打的不是他的國家。秦國打的是韓國，韓國是在向趙國求救。趙奢前來營救。

然后趙奢在對方放松防備的時候進行急行軍。打了對方一個措手不及。還用到了，五十里而爭利，則蹶上將軍，其法半至。就是留了50里地，讓秦軍跑一段。以逸待勞。結果就是秦軍大敗，趙奢勝。

（14）辭強而進驅者,退也。

曹操曰：詭詐也。

杜牧曰:

吳王夫差北征，會晉定公于黃池。越王勾踐伐吳，吳晉方爭長未定。吳王懼，乃合大夫而謀曰:“無會而歸，與會而先晉，孰利？”
王孫雒（luo）曰:“必會而先之。”
吳王曰:“先之如何？”
雒曰:“今夕必挑戰，以廣民心，乃能至也?！?br>于是吾王已帶甲三萬人，去晉軍一里，聲動天地。
晉使董褐（he）視之，吳王親對曰:“孤之事君在今日，不得事君亦在今日?！?br>董褐曰:“臣觀吳王之色，類有大憂;吳將毒我，不可戰?！?br>乃許先歃（sha）。吳王現既會，遂還焉?！?br>
杜牧說，吳王夫差北征，和晉國爭霸。在黃池這個地方和晉定公對峙。結果兩軍還沒有交戰，還沒有分出高低勝負。越王勾踐就趁虛伐吳。

這個時候，吳王夫差就感到了害怕，想要回去保護自己的老家。但是現在跟晉軍對峙著。不戰而逃，一怕折了士氣，二怕對方在后面追擊。吳王夫差就和手下的大夫們商議該怎么辦？他就開會呀，問這些大臣:“現在我們的情況，不戰而退和戰而爭先，怎么做對我們有利？”

這個時候一個叫王孫雒（luo）的大臣就說了:“必須是戰而爭先，必須是爭取到優勢之后我們再退走?！边@樣我們才能夠從容的撤軍。

于是呢，我晚上就帶了甲士三萬，去到離晉軍一里的地方列陣，聲動天地。

晉定公這個時候就派了一個叫董褐的人出使。過來問一下夫差是啥意思？夫差親自接見了他，并且態度強硬的對他說:“孤之事君在今日，不事君亦在今日！”要戰要和，今日做個了斷。要來玩一把大的，直接梭哈。

董褐一看這個夫差不按套路出牌。就覺得有問題啊?；厝ブ缶透鷷x定公說:“我看那個吳王夫差的臉色，似乎有大事發生，他比較擔心啊?，F在如果和他作戰，他可能會拼命，所以我們最好不要和他打?！庇谑菚x定公就讓步了，同意講和。
夫差占了先，占了優勢，得到了和約，既保了面子，又從容的撤軍。

這就是:“辭強而進驅者,退也。”

那其實用一句比較粗俗的話來講就是。咬人的狗不叫，叫得越厲害的狗不咬人。

你說都要咬人了。肯定是越隱蔽越好，所以他就不會叫。都大張旗鼓的通知了對方，咬人的可能性就不太大。最多就類似于放狠話。他都把注意力放在大喊大叫上面了，哪有時間去咬人？

通過這個原理，我還得總結出了在銷售的過程當中。口口聲聲說要下單的人是很大概率不會買單的。

下單的人只做不說，不下單的人只說不做。

我們也可以看一看，吃完飯之后，那些口口聲聲說要買單的人，特別是重復了五次以上的人，很大概率不會買單。

◎我們總結一下前面兩點。辭卑而益備者,進也;辭強而進驅者,退也;
第一個是態度軟弱，積極準備，其實他是想要進攻。
第二個是態度強硬，瘋狂進攻，其實他是準備撤退。
那由此我們可以推論:
◎態度軟弱，瘋狂進攻，其實是小人行徑，是言行不一致，是詭詐。比如詐降就是這樣。
我們可以總結為:辭卑而進驅者，詐也。
◎態度強硬，積極準備，其實就是心里面有底氣。就是對于自己的實力有絕對的信心。這其實就是準備伐謀、伐交、伐兵。
我們可以總結為:辭強而益備者，伐也。
如下圖:

（15）辭卑而進驅者，詐也。

（16）辭強而益備者，伐也。

（17）輕車先出居其側者,陳也。

曹操曰:陣兵欲戰也。

杜牧曰:出輕車，先定戰陣疆界也。

賈林曰:輕車前御，欲結陣而來也。

張預曰:輕車，戰車也。出軍其旁，陣兵欲戰也。按魚麗之陣，先偏后伍，言以車居前，以伍次之。然則是欲戰者車，先出其側也。

◎偏伍:春秋 戰國 時車戰編制單位。以二十五乘為偏，步兵五人為伍。

其實這個很好理解。步兵和輕車他的速度不一致，我們在準備戰斗的時候會把他們分開。而且輕車的機動性和防御性比步兵高，可以用來防御對方的偷襲。這個時候只要輕車先出居其側。其實就是在布置防御，定下列陣的邊界，插上旗幟，讓各個部隊在自己的旗下集結。保護步兵，準備布陣。

所以說，輕車先出居其側者,陳也。

而且這樣做也暗合奇正之法。以正合，以奇勝。步兵和輕車互為奇正，相輔相成。

（18）無約而請和者,謀也。

李筌曰：無質盟之約請和者，必有謀于人。田單詐騎劫，紀信誑項羽。即其義也。

就是說，敵人無所求于我們而請求議和。這就是有陰謀啊！

這個敵人無所求于我們而請求議和有兩層意思:

第一層意思就是說我們并沒有任何他的把柄。目前來說并不占有絕對的優勢。這個時候他來請和，就是有陰謀。你想一下，一個你覺得不能夠把你怎么樣的人來打你？你是跪地求饒還是奮起反抗？一般都是奮起反抗對吧，我不怕他。但是這里就出現了反常的情況，就是對手跪地求饒了。你說這事啥情況？是不是有陰謀啊。是不是有意外呀？

敵人無所求于我們而請求議和，第二層意思，就是議和的時候。吞吞吐吐、模模糊糊，甚至是非正式的。

比如他議和，沒有向我們提出任何的條件，無條件投降。而且是在咱們實力相當的情況下。不要說實力相當，就算實力差一點，你要招降別人，別人也要開條件。比如說給一個官當一當，給黃金萬兩。而這個時候對方和你實力相當。不像你還條件，就這樣無條件的投降，你不覺得奇怪嗎？這肯定是有陰謀，或者說有意外的情況發生。
而這種意外的情況呢，又分兩種。第一種是他自己內部出現的危機需要處理，這里議和只是緩兵之計。第二種情況是他發現了我們內部的一些漏洞。想要讓我們放松警惕，然后趁其不備，攻其不意。
還有我們接著說非正式的議和。也就是通過其他非核心團隊成員透露小道消息去表達善意。其實就是利用小道消息去誤導對方。讓對方放松警惕和防備。

那前面我們反復說過的田單詐騎劫。就是這樣。利用女人和商人等非核心團隊成員釋放小道消息誤導對方。

而紀信誑項羽也是這樣。

劉邦在滎陽被項羽包圍了，情況十分的危急。這個時候紀信就說我和主公您長得很像，我假扮成你從東門出降，你從西門逃走。然后劉邦依計而行，給項羽送了降書，說漢王今晚出降，項羽大喜。結果劉邦就跑了，只留下一個紀信。這個劉邦給項羽寫投降信的時候也沒有提要求。這就不科學呀。我們到商場當中買東西還要討價還價呢。項羽沒有注意這個問題，所以就被騙了。

陳皋曰:因盟相劫,不獨國朝。晉楚會于宋,楚人衷甲,欲襲晉,晉人知之,是以失信也。今言無約而請和,蓋總論兩國之師,或侵或伐,彼我皆未屈弱,而無故請和好者,此必敵人國內有憂危之事,欲為茍且暫安之計;不然,則知我有可圖之勢,欲使不疑,先求和好,然后乘我不備而來取也。石勒之破王浚也,先密為和好,又臣服于浚;知浚不疑,乃請修朝覲之禮。浚許之。及入,因誅浚而滅之。

張預曰:無故請請和,必有好謀。漢高祖擊秦軍,使哪食其持重寶啖其將賈豎,秦將果欲連和。高祖因其怠而擊之,秦師大敗。又晉將李矩守滎陽,劉暢以三萬人討之。矩遣使奉牛酒請降,潛匿精兵,見其弱卒。暢大饗土卒,人皆醉飽。矩夜襲之,暢僅以身免。

這個就翻譯了，只是做一個補充，上面已經把“無約而請和者,謀也”說透了。

不過張預舉的案例。李矩守滎陽這個我多說一句。前面講到八勿的餌兵勿食的時候。杜牧有一個很特別的解釋。那就是說敵人丟下的糧食，你要充分的檢查它是否有毒。當然了，這里李矩沒有說用毒，但是用了酒，讓對方喝得伶仃大醉，然后再去殺他一個片甲不留。其實效果和用毒差不多的，都是讓對方喪失戰斗力。這也算是餌兵務食的一個新的解釋角度吧。

（19）奔走而陳兵者,期也。

敵人的士兵開始運動，把兵車擺開。就是準備和我們作戰。

杜牧曰：上文輕車先出，居之其側者，陣也，蓋先出車定戰場界，立旗為表，奔走赴表；以為陣也。旗者，期也;與民期于下也。

杜牧說:上文說輕車先出來，居其側。是為了方便排兵布陣。是為了定下陣法的邊界。而陣法的邊界是用旗幟作為標志。輕車劃好界限，豎好旗幟。步兵就開始跑步前進，各就各位。

這個期也，就有兩層解釋含義。

第一層含義是旗幟的意思。士兵都奔向旗幟下面。

第二層含義就是。差不布陣已經到了尾聲。這個時候就是期待一戰的時候。

所以說，奔走而陳兵者,期也。

（20）半進半退者,誘也。

杜牧曰:偽為雜亂不整之狀，誘我使進也。

梅堯臣曰:進退不一，欲以誘我。

這其實就是詭道，就是亂形，就是示弱。他半進半退，或者不進也不退。讓你去攻打他。他好埋伏你，好反殺你。

（21）杖而立者,饑也。

這個應該很好理解吧，我們想一下在現實生活當中，需要拄拐杖的是哪一類人群呢？是老人，是有氣無力者。是身體有殘疾，對吧？

那你說一個好好的，身體健康的士兵和部隊在打仗的時候，出現了拄拐杖的情況。大家都把矛和戟作為拐杖使用，這說明了什么？

這說明他們現在很疲憊，很饑餓啊。連站立都成了問題。

張預曰:凡人不食則困，故倚兵器而立。三軍飲食，上下同時，故一人饑，則三軍皆然。

張預說，人不吃飯就會犯困。士兵就會倚靠兵器才能夠站起來感覺不費力。而三軍的飲食，大家吃的是一樣的，而且是同時開飯。所以只要有一個人沒有吃飽，出現了饑餓的情況，那么三軍都是這樣。

（22）汲而先飲者,渴也。

這個也非常容易理解。我們代入的想一下，當一個餐廳的廚子。他都瘦骨嶙峋的。我們就可以知道。這一家餐廳他的生意并不好。

你想一下，廚師是離吃的最近的人。如果這家餐廳生意非常好。他每做幾個菜吃一點，每做幾道菜吃一點。這樣做的菜多了之后，他自然而然就會長胖。而如果這家餐廳沒有生意。這個廚師他就沒有多吃。他就會顯得瘦骨嶙峋。

同理可證。當一個專門負責打水的打水士兵。如果他去打水。都要先咕咚咕咚的喝一通。那就說明部隊里面沒有水了。你自己去想一下一個專門負責打水的人，他自己都沒有水喝，那其他下面的士兵會有水喝嗎？

所以說，汲而先飲者，渴也。

（23）見利而不進者,勞也。

張預曰:士卒疲勞，不可使戰，故雖見利，將不敢進也。

首先我們人有一個本能，就是趨利避害。看到好處，我們就會趨之若鶩，看到害處我們就會避之不及。

如果這個時候，敵人看到了一個好處，但是他不去爭取。這是什么情況呢？肯定是對方有心無力。這就說明對方非常的疲勞。

這個其實可以用餌兵去試探。

（24）鳥集者,虛也。

李筌曰:城上有鳥，師其遁也。

這個我們也很容易理解。其實就是前面的“鳥起者，伏也”的反向運用。

為什么鳥會集中在營地上方呢？我們想一下，就是大軍駐扎的地方肯定會產生大量的生活垃圾。吃飯之后肯定會有大量的剩飯。你不可能吃得一粒米都不剩，對吧。每個人剩一點點，然后幾萬的大軍產生的生活垃圾就非常的多，而這些剩飯。就會非常的吸引這些鳥雀。

有時候大營有人的時候，這些鳥就會偷偷摸摸的下來吃一點，當然是當大營里沒有人之后，這些鳥就會非常的大膽。就會明目張膽的聚集在營地的上方。下來吃這些剩菜剩飯。

這個時候我們通過這些鳥的行為，就可以判斷這個大營是否有人。

如果這些鳥雀偷偷摸摸的下來。那就說明這個大營是有人的。如果這些鳥雀是明目張膽的聚集，這就說明這個大營非常的虛弱，或者是直接沒有人了。

所以這個虛其實是有兩層意思，第一層就是虛弱，第二層意思就是虛假，空虛。

張預曰:凡敵潛退，必存營幕，禽鳥見空，鳴集其上。
他還講了兩個故事。
第一個故事，楚國討伐鄭國的時候，鄭國人想要逃跑，結果呢？他的間諜告訴他，楚國的營地上面有鳥雀聚集。比他們還先跑了。
第二個故事。晉國討伐齊國。對方的城墻上鳥雀云集，說明沒有人守城了，齊國的軍隊跑了。

最有意思的一個故事還是杜牧講的。他說后周齊王憲去討伐高齊。想要班師回朝，又怕敵人追擊，他就想了一個辦法。就用柏葉偽裝成營幕，把牛糞馬糞燒些煙起來，讓對方覺得咱們還在埋鍋造飯。結果齊軍看了兩天才，知道是空影。想追也追不上。

這就是留形而遁走。有一點金蟬脫殼的意思。

（25）夜呼者,恐也。

曹操曰:軍士夜呼，將不勇也。

李筌曰:士卒怯而將懦，故驚恐相呼。

杜牧曰:恐懼不安，故夜呼自壯也。

陳皞曰：十人中一人有勇，雖九人怯懦，恃一人之勇，亦可自安。今軍士夜呼，蓋是將無勇。曹說是也。

張預曰：三軍以將為主。將無膽勇，不能安眾，故士卒恐懼而夜呼。若晉軍終夜有聲是也。

總結一下。晚上大喊大叫的，就是因為恐懼。而恐懼的來源就是:
（1）將帥不勇，不能安眾;
（2）士兵膽怯，沒有一個有勇氣的;

晚上這些士兵大喊大叫，是非?？膳碌囊患虑椋袝r候恐懼的情緒達到極點之后會營嘯。就是這些士兵會在半夜的時候做噩夢，突然大喊大叫，會嚇著周圍的士兵，以為是有敵人進來了，然后。被驚擾的士兵就會不分敵我，亂殺一通。發泄和平復一下情緒。

當然，這個時候我有一些頭腦清楚的家伙也會抄家伙，有冤報冤，有仇報仇，由于士兵當中好多都是靠同鄉關系，拉幫結派。于是就開始混戰，這個時候平時欺壓士兵的軍官就會成為頭號的目標，混亂當中每一個人都在算自己的帳，該還賬的都跑不了。

（26）軍擾者，將不重也。

李筌曰：將無威重則軍擾。

杜牧曰：言進退舉止，輕桃率易，無威
重，軍士亦擾亂也。

陳皞曰：將法令不嚴，威容不重，士因以擾亂也。

張預曰：軍中多驚擾者，將不持重也。張遼屯長社，夜，軍中忽亂，一軍盡擾，遼調左右勿動，是必有造變者，欲以動亂人耳。乃令軍大安坐，遼中陣而立，有頃即定。此則能持重也。

大軍當中容易發生驚擾紛亂，就是因為將軍威嚴不重。治軍不嚴。

張預講的這個張遼的故事有點意思。張遼屯兵長社的時候，有一天晚上發生了混亂。波及范圍還特別大，一軍盡擾。這個時候，張遼就特別的穩重。

他干了一件事情，就是讓大家不要動。說現在這么混亂，一定是有敵人的奸細在作亂。令軍士安坐，張遼在中陣肅立，過了一會兒，軍營就安靜了。

我覺得還可以有更加系統的處理方法。

第一，首先讓大家不要動。然后告訴大家是有奸細作亂。至于究竟有沒有，這并不重要，重要的是大家相信有奸細作亂就可以了。

第二，讓自己人到左邊集合，安靜不動。給大家五分鐘時間。如果到了左邊還在亂動，還在發生糾紛的，我們通通殺掉。以奸細論處。五分鐘之后沒有到左邊的。我們也通通殺掉，以奸細論處。
這樣不論是自己人還是奸細都會停止紛爭。都會按照你的要求到左邊去，都會認為自己是好人。是自己人。

第三。把沒有發生動亂的軍隊調集過來，把發生動亂的軍隊圍起來。向大家解釋，我們不冤枉任何一個好人，不放過任何一個奸細。

通過上面系統的方法處理，我相信能夠更快的平息動亂。

（27）旌旗動者,亂也。

張預曰:旌旗所以齊眾也;而動搖無定，是部隊雜亂也。

杜牧曰：魯莊公敗齊于長勺，曹劌請逐之。公曰：“若何？”對曰：“視其轍亂而旗靡，故逐之?！?/span>

前面的文章說了，旌旗和金鼓是兩套指揮系統。詳見

《張翔:金鼓旌旗是兩套指揮系統023孫子兵法》

我是張翔，今天的分享就到這里。讀一本書，寫一本書，概念創造者。