最近在讀吳軍老師的《見識》，今天讀到銷售大師的智慧一節。

“什么是銷售? ” 通常銷售人員第一想到的是“把產品賣出去”，但其實只回答了一半，最關鍵的一半是“把錢收回來”。

把錢收回來是目的，而把產品賣出去只是手段，很多銷售的做法其實是背本趨末。

作為一個外貿老油條，關于這一點其實深有體會，因為外貿業務員能拿到提成的關鍵在于客戶的尾款什么時候到賬。訂單再大，出貨再多，如果沒有收到尾款，都是白干。

之前公司好的銷售分兩種，一種是每月都能簽很多單，能開發新客戶; 另一種是客戶非常少，但訂單很穩定，量很大。往往做成頂級銷售的都是后者，因為挑剔而有單的大客戶都是需要有耐力的銷售做深耕，與客戶形成良好的鏈接。

前一種銷售似乎更適合做市場開發，在維護客戶的穩定上后者更適合。如果好的領導能發現這兩種銷售的不同特點，能夠讓他們配合工作更好，這就是為什么需要團隊的原因所在。

曾經有個巴西客戶和我合作有三年多，初期天真的以為自己可以自立門戶，辭職做了一年SOHO，這個客戶相當給力，那一年基本就靠他的訂單吃飯，由于市場和巴西的進出口環境，最終客戶的公司破產，我們才終止合作。只有我自己知道為了這個客戶付出了多少心思，為了一個不熟悉的產品樣品，可以跑遍華強北市場，跑老遠去工廠看貨，出貨的時候親自去工廠盯貨，其實付出的成本遠遠大于收益，只是那個時候自己沉浸其中，把自己感動了。

試錯之后，發現自己真不適合SOHO，而且目前的外貿環境早就已經不像以前了，SOHO想成功談何容易。

一把心酸淚呀。（有時間一定整理SOHO的故事出來分享。）