2017年,浙江裝修市場迎來了一輪強降溫,伴隨精裝房政策的推出,在消化了現有住房之后,純毛胚房裝修還能火熱多久?
加上國家隊個人隱私買賣越發的重視,相信現在已經有很多人為此付出了代價,傳統的電話銷售已經窮途末路。
那么裝企勢必面臨重大轉型,而轉型應該如何順應市場定位呢?
一、資源整合
未來的裝修一定不再是現在單一的模式,所謂的半包也好,全包也罷,會逐漸脫離市場,為什么?
用現在最簡單的互聯網思維來看,功能越齊全操作越簡單的APP,市場接受率越大,說白了就四個字,簡單好用。依稀記得當年馬云對阿里巴巴誠信通會員提出的“傻瓜式”操作,現在看來無疑是非常具有時代前瞻性的。
回過頭來看裝修,數百種材料和工序,在外行看來無異天方夜譚,完全摸不到頭緒,如何使其在簡單化同時,具備一定的市場競爭力,這就成了裝企的核心要素。
縱觀裝修行業,從最早的清包到半包,發展到現在的全包和套餐,最近幾年也有不少裝企提出了“全屋整裝”的概念,正這是符合了“傻瓜式”操作的原理,一站式購物成為未來裝修不可逆的趨勢。
所以資源整合對轉型的裝企來說,絕對是重中之重,只有整合了主材、軟裝、家具、家電,甚至一些零零碎碎的居家用品,才是未來的出路;當然整合的意思并不是簡單的歸攏,我們需要在利潤點和市場競爭力中,找到合適的平衡點。
未來的裝修行業,誰能更早的做到資源整合,誰就能更早得占據有利地位。
工廠直供,出廠價,全屋拎包入住,未來不僅僅只是一句口號和玩弄的概念。
二、市場轉型
前文已經說到,隨著浙江精裝房政策推出和國家對個人隱私買賣的重視,傳統裝企業務面臨的將不再是困境,而是絕境。
我們傳統裝企的業務開展,無非就是電話營銷、地推和一些渠道的拓展,一些具有前瞻性的公司,可能會做一些線上推廣,例如百度競價、微信服務號等,但做到這些就真的能在未來有強勢的競爭力嗎?
我國商業縱貫上下五千年,早有“行商”和“坐商”之分,在此簡而化之,我們將其理解為“主動客戶”和“被動客戶”。
我們裝企傳統的業務開展,不管是電銷、渠道還是地推,其實就是主動尋找客戶銷售的過程,我們一遍遍的培訓銷售能力,一遍遍培訓談單能力,其實就是在加強我們的業務如何完成主動客戶的銷售。
其實對于正常人的心里來說,對于陌生行業主動的、需要消費的行為,都會造成一定的心理壓力,或者下意識的排斥,隨著被銷售的次數增加,逐漸衍生出逆反心態,你越讓我買的,我越不買!
“被動客戶”一般是指,通過其它渠道看到后,咨詢并成交的客戶。
這部分客戶絕大多數知道自己的需求,在經過了解之后才會主動咨詢,筆者做過相關數據研究,這部分客戶的成交率遠高于“主動客戶”,而排除傳統的實體廣告,怎么做到“被動客戶”,成為裝企轉型的老大難。
如何打造客戶的被動咨詢,在互聯網時代我們的裝企最應該考慮的是如何順應這個趨勢,打造線上互聯網宣傳矩陣,是具有重要的戰略意義,配合線上的矩陣,組織線下的地推和活動,線上線下相結合完成閉環,將是裝企未來最重要的集客途徑!
三、服務體系
裝修行業刨根究底,其實就是服務型行業,傳統家裝業一直都被批“水深”“不透明”體驗感極差,但是我們依仗樓市大環境的火爆,一樣風光到了現在。
那么問題來了,當整個市場回歸理性,不再單純的以低價為第一要素的時候,那些一直以為裝修行業就是人傻金多來錢快的人,就算有資本市場的介入,就算打著互聯網裝修的旗號,一樣不會有出路。
裝修行業一定要敬畏傳統,裝修就是家,家就是以人為本,所以這是個講究良心的行業。我花錢買了你的產品,產品好壞先不說,你的服務讓我不舒服了,那么在未來你距離倒閉也不遠了。
所以我們的裝企要建立完善的服務體系,回歸到以人為本的本質上,前期的服務好了,合同的轉化率自然就高了;裝修過程和售后服務好了,回頭客比例自然就上升了。
其實簡單的說,完善服務體系就是為了做口碑,對于口碑的重要性,在未來就像個人誠信一樣,會被上升到一個不可低估的高度。
最后作為總結,現在筆者已經看到不少裝修公司開始轉型,但一定要做到上傳下行,我不過是在這里紙上談兵,但優秀的執行力和前瞻性的決策力,才是我們裝修在未來的未來做好轉型的關鍵。
(本文原創,為經許可嚴禁轉載!)