為什么很多門店服務、營銷活動很吸引人，客戶聽了也非常感興趣，但最終卻還是沒有購買？門店的活動僅激發了客戶的“興趣”，卻沒有打消他們的購買顧慮。客戶的顧慮是導致未能成交的最后一個攔路虎。那么顧客的顧慮到底有哪些呢？該怎么破呢？一起來看看吧！

很多門店營銷活動豐富多樣，讓客戶紛紛心動，恨不得趕緊辦個會員立馬體驗服務。但當你真正要辦卡時，卻往往會說：“再考慮看看或下次再說吧”！

上周六去參加了朋友的婚禮，由于自己不擅長化妝，于是在參加婚禮前先去美容院做了個基礎化妝。在化妝的過程中，美容師說我皮膚底子還不錯，如果好好保養就會更顯年輕。然后向我介紹了門店新推出的一套護膚服務，用的都是德國進口儀器，這幾天正在搞活動，只要辦張會員卡就可以免費享受兩次超值護膚體驗。在整個化妝過程中，我饒有興趣地聽著化妝師的介紹，還問了辦卡的費用和護膚體驗的細節。但當化完妝后，化妝師興沖沖地讓我辦卡時，我卻說了句：“下次再說吧”，然后便走了。

或許很多人都會像我這樣，明明對門店的活動非常感興趣，但到了真正要掏錢辦卡的時候卻又猶豫了。這到底是為什么呢？因為很多時候，我們的心動并不等于購買。很多門店在做活動時，僅僅讓客戶感興趣了（“哇，這個服務聽起來不錯！”），卻沒有進一步解決客戶的購買顧慮。

經調查發現，客戶在購買決策前，一旦感知到了下面5種顧慮之一，不論多么感興趣的營銷活動都不會購買。讓我們來了解下吧。

一、功能/健康顧慮

顧慮來源：客戶聽你說得好，但擔心實際上并不靠譜，儀器功能達不到預期效果甚至有可能會損害健康。比如：美容院護膚服務，擔心其護膚品并非進口產品，使用下來效果不好。

常見降低這種顧慮的方法：

1.背書：找一個更有信譽、更可靠的人幫你背書。比如：專家作證、明星代言、上CCTV打廣告……通過背書，可以巧妙把別人的信譽借用到你身上。

2.品牌忠誠：塑造門店歷史悠久，讓人感覺你有一大堆忠誠用戶或者粉絲。

3.大品牌形象：塑造門店大品牌形象，被很多人推崇的感覺，畢竟我們都相信眾人的選擇不會錯，大牌子不會坑人。

二、財務顧慮

顧慮來源：產品不符合自己支付的價格，擔心自己買貴了。比如：門店銷售人員向你推薦一款門店新推出的美容服務，雖然你很喜歡，但怕被宰了，所以沒有馬上購買。

大部分客戶之所以想比較價格，其實并不是真正地為了能省多少錢，而是擔心自己吃虧，擔心自己沒有做出最優選擇。

比如花了300多元做了個燙染，但是聽說隔壁美發店同樣的只需要花200多元。

而解決方案就是讓客戶知道“現在買并不會吃虧”。

比如：

1.營造搶購的感覺。（既然大家都在搶，相比買了不會吃虧！）

2.限時促銷。（你看，只有今天購買才打折，買了肯定不吃虧！）

3.預付卡有保險。（買有保險的預付卡，即使發生商家跑路，還可以獲得保險公司理賠！這下放心了吧？）

三、時間顧慮

風險顧慮：客戶擔心購買后服務周期較長，一旦沒有達到預期效果又需要花費較長時間來改善。

比如：在健身房做瘦身操，練習一段時間后，肚子是瘦了不少，但是腿部肌肉也出來了，小腿明顯變粗了，還需要花費不少時間來瘦腿。

常用的解決方案：

1.口碑推薦：注重客戶的二次傳播，想辦法刺激客戶的口碑推薦。（朋友試過的，應該沒錯！）

2.試用機會：讓用戶可以試用，降低選擇失敗的時間風險。

3.制造熟悉感：比如根據用戶過去的運動習慣推薦。

四、社交顧慮

風險顧慮：用戶使用了某產品后，擔心自己會失去別人的認同，或者損失自己的形象。

比如去門店做了個發型，但卻被同事說顯老。

常用解決方案：明星效應。

首先你需要仔細衡量：我的服務是否存在社交風險，可能會強加給消費者負面印象？如果有的話，你需要想辦法在顧客心中減弱這種影響。

比如給客戶看很多明星都在做這個發型，給客戶這種發型很時尚的感覺。當客戶遭到同事的質疑時，他自然會搬出這些明星，去說服別人從而得到認同感。

五、心理顧慮

風險顧慮：使用某個產品不符合消費者的自我印象，讓消費者產生“內疚感”、“虧欠感”等心理負擔。

常見于各種享樂型服務、奢華服務等，比如：今天下班去美容院做了個SPA，是不是太奢侈了？

常見解決方案：倡導享樂、放松的感覺，減少消費者心理負擔。

所以，幾乎所有SPA宣傳都是給人：寵愛自己、放松身心、減少心理負擔的感覺。

所以，對消費者來說，心動不等于馬上購買。即使把所有的賣點都宣傳給消費者，讓消費者無比心動，也可能因為他們感知到了某種風險而放棄最后的購買、或者推遲購買。這時候，我們就需要重新考量我們的營銷方法，問自己——我們的服務或產品是否考慮到了消費者的所有后顧之憂了呢？如果沒有，那么我們就需要通過以上五點來重新制定我們的門店營銷策略從而促進消費者最終購買。