一
兒子最近不知道從哪里學來一個壞習慣：他老是喜歡在哪里去摸一下，然后湊到鼻子處聞聞手指上的氣味，如果出現異味就露出一臉滿足的表情。
這真是一種惡趣味。
家里人希望兒子改掉這種壞習慣，可是，無論是語言阻止還是假裝模仿他的動作，甚至采取懲罰手段都無法取得實質性成果。
作為熟識談判技巧的爸爸，在兒子又一次聞手時就蹲下來對兒子說：阿寶，爸爸喜歡看你聞手的樣子，你看這樣，只要你今天聞到100下，爸爸就獎勵你5個一毛錢的硬幣，一天結算一次。
兒子一聽聞手還有錢賺，頓時仿佛打了雞血，飛快地左右手開工，開啟了無影聞手模式。100次很快就到了，兒子賺到了錢，高興得不得了。
第二天，當兒子再次完成任務來領賞時，筆者用遺憾的聲音和兒子說：爸爸的零花錢少，這次只能獎勵你4個硬幣了，不過你賣力聞，爸爸看得很開心。
兒子略有不滿地領著4毛錢去玩別的事情了。
第三天，筆者將獎金降低到3毛，第四天降低到2毛，兒子已經基本只在任務期間做著機械的聞手動作了。
到了第六天，當我向兒子提出免費觀看兒子聞手表演的要求時，小家伙都懶得理會我的無理請求啦。
算了一下，一共花了1塊5毛，就改掉了小孩兒的一個壞習慣，實在是很劃得來。
二
這個和小孩談判的思路是從哪里來的呢？
因為以前看過一個類似的故事：
一個獨居、愛清靜的老人被一群小屁孩每天到家門口玩鬧得不堪其擾，于是就使出了用金錢激勵、鼓勵他們來玩，繼而又每日降低酬勞的辦法。
這使孩子們玩的動機從內部強化轉變為外部強化，最后通過逐步降低外部強化，最終切斷了孩子們到他家門口玩耍的動機。
你看，這種能夠讓人舉一反三的知識就是李笑來常說的“有繁殖能力的知識”。
在日常談判領域，還有什么“有繁殖能力的知識”呢？
比如，“不是所有的牛奶都是……”
即使筆者沒寫出最后的三個字，但我想TLS這三個字已經自動在你的腦海里過了一遍。
為什么？因為“不”這個字可以穿透人類的心理防御，不信的話你可以來試試：
不要想一只豹
不要想一只白色的豹子
不要想一只白色的趴在地上的豹子
我想，這只豹子又在你的腦海里出現了吧！拉到文章末尾，看看你腦海里的豹子和這只豹子長得像不像？
三
李笑來常說，聰明人最懂得做的一件事情就是“融會貫通”。那么，怎樣才能做到融會貫通呢？
勤于思考這個問題：我還能把一個“有繁殖能力的知識”用到哪里？這就是訓練融匯貫通能力的最佳方法。
在育兒場景里，小孩兒不愿刷牙，不愿自己穿衣服，到點兒不愿上床睡覺是常有的事兒。
面對孩子不愿刷牙時，你只要說一句：“現在不準刷牙。”你猜孩子會怎么著？大概率會立刻屁顛屁顛跑去刷牙，“和你作對”。
還記得韓寒在《后會無期》里說的那句話嗎？
“成年人只看利弊，小孩子才講對錯。”
講對錯，說白了就是一種輸贏感的爭奪。當你“不準”、“不要”孩子做一件事情的時候，孩子為了證明自己要“贏”，便會立刻去做這件事情。
刷牙如此，自己穿衣服和到點兒睡覺也是一樣一樣的。
別說小孩會這樣，成年人有時也會中招。記得幾年前網上評出過“十大最最傷人的話之首”：“你別這樣”。
人家已經在淚奔的節點上了，“你別這樣”這句話一經祭出，直接把別人往懸崖下推。
用心理學知識逗別人哭，這也是一種“融會貫通”嗎？（冷汗）
四
在《沃頓商學院最受歡迎的談判課》里，有一個十分有趣的案例。
Mike外出辦事時正好經過一個可以繳罰單的辦事窗口，可對方卻根據規定不接受支票支付。
正當Mike準備放棄時，他忽然看到辦事處有一個郵寄支票繳金的地址。于是他思考了片刻，就對工作人員說：
您能告訴我郵件支票繳金的地址嗎？
對方給了他一個地址，就是這里。
如果您收到信件，您會把支票放到哪呢？
對方又指了指2米開外的一個籃子。
我直接把支票放在那個籃子里行嗎？
對方想了想，反正每次收到支票信件后都是拆開后放到那里的，于是就點頭說可以。
這樣就結束啦。Mike通過使用“循序漸進”的談判技法（又稱登門檻效應），讓不接受支票繳費的工作窗口最終接受了支票。
好了，下面開始舉一反三、融匯貫通，“循序漸進”策略怎樣在育兒場景使用？
有時孩子鬧情緒不愿自己穿鞋，怎么辦？
首先，請他蹲下來；
然后，把腳套進鞋里；
接著，用食指伸進鞋子后部，配合整個腳的進入；
換只腳再來一遍。
直接要求孩子做一件事情他會拒絕甚至都不理你；循序漸進的一步步具體地分解，他卻聽話得很吶。
這些技巧還能用在哪里呢？請在留言里寫下你的行動計劃或者案例分享吧。
總結：
1.通過轉化內外強化，最終削弱外強化的辦法，可以說服孩子改掉壞習慣。
2.“不”字能穿透人類心理的防御。
3.講對錯的實質是輸贏感的爭奪。
4.循序漸進的辦法可助你達成目標。
5.通過舉一反三、融匯貫通，把這些“有繁殖能力的知識”運用到其他場景，做一個聰慧的人吧。
