在咨詢時(shí)，我常常遇到客戶方的HR提出各種各樣的問(wèn)題，有深有淺，能從中聽(tīng)出TA是哪一段位的HR。
當(dāng)然，能提出問(wèn)題的都是好的，畢竟TA對(duì)自己的工作進(jìn)行了深入思考、發(fā)現(xiàn)了不足，并且想改善。可怕的是，有些HR提不出問(wèn)題，發(fā)一堆冗長(zhǎng)的制度表單，也不知道是自己公司的，還是學(xué)習(xí)中遇到的案例，只說(shuō)：“請(qǐng)老師幫忙給看看唄！”也不知道想讓看什么，抓不住重點(diǎn)，行業(yè)不知道屬于哪個(gè)行業(yè)，企業(yè)也不了解處于什么發(fā)展時(shí)期。我問(wèn)TA：你這個(gè)制度在企業(yè)實(shí)踐應(yīng)用的過(guò)程中有什么問(wèn)題可以提出來(lái)……”TA卻說(shuō)“你看有什么問(wèn)題？”我啼笑皆非，任何一個(gè)制度單獨(dú)拎出來(lái)看有什么問(wèn)題，就象一雙鞋，單獨(dú)拎出來(lái)問(wèn)合不合腳……我想知道：“腳在哪？或多大碼？”
我相信這位朋友一定不會(huì)是想讓我挑出幾個(gè)錯(cuò)別字，實(shí)踐出真知，不放入到實(shí)踐中去檢驗(yàn)怎么知道有沒(méi)問(wèn)題？在實(shí)踐應(yīng)用中檢驗(yàn)了也還需要HR去沉思、總結(jié)，才能提出來(lái)問(wèn)題。有時(shí)候，可能也需要借助外力一起來(lái)幫忙找問(wèn)題，有的企業(yè)管理者只能描述不良現(xiàn)象，甚至是一些細(xì)枝末節(jié)，如果是資深咨詢師，往往通過(guò)一些細(xì)節(jié)的描述就能將企業(yè)問(wèn)題判斷個(gè)七七八八，但任何一個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)，原因往往都是多方面的，每個(gè)企業(yè)的情況不同，基于共性的推測(cè)就難免偏頗，慎重的咨詢師一般在沒(méi)有深入地調(diào)查研究之前不會(huì)輕易下結(jié)論。
還有，我前幾天接到一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)咨詢，業(yè)務(wù)出身的老板想讓銷售人員提高穩(wěn)定性和積極性，象自己一樣自動(dòng)自發(fā)地去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)技能、開(kāi)拓市場(chǎng)。我想這可能是很多老板的美好愿望，我也接到很多老板咨詢，提到這個(gè)共性的困惑，我簡(jiǎn)單和HR聊了聊就了解到：三年沒(méi)有一個(gè)轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)人員，招了40人只留下了兩個(gè)，這兩個(gè)中的一個(gè)還給我表示要走。我想事出有因，調(diào)出他們的銷售政策一看，果不其然，實(shí)行三年的提成獎(jiǎng)勵(lì)，6個(gè)銷售人員只有1人拿到過(guò)最低獎(jiǎng)金，其他人都覺(jué)得遙不可及，具體內(nèi)容都不清楚，銷售政策沒(méi)有激勵(lì)性，結(jié)果可想而知了。縱然有些產(chǎn)品的銷售周期長(zhǎng)，不容易在短時(shí)間里形成訂單，那也應(yīng)該細(xì)分銷售動(dòng)作，在業(yè)務(wù)人員每一步進(jìn)展時(shí)適時(shí)激勵(lì)啊，我能理解很多老板會(huì)覺(jué)得：沒(méi)有訂單我拿什么激勵(lì)？其實(shí)，激勵(lì)的范疇不僅僅是物質(zhì)方面的，精神方面的同樣可以細(xì)分很多種，如客戶的認(rèn)可、同事的鼓勵(lì)、公司的肯定等等。但是現(xiàn)在很多公司沒(méi)有看到銷售員的成長(zhǎng)，只以結(jié)果論英雄，單純只以銷量或回款來(lái)考核銷售人員，忽視了過(guò)程激勵(lì)，就會(huì)造成人員流失。這也是很多銷售人員找不到滿意的工作，同時(shí)很多公司招不來(lái)得力銷售人員的原因之一。
我們都知道，狼一旦嗜血，是不可能再回羊圈里了，不讓業(yè)務(wù)人員分享到市場(chǎng)上哪怕極微小的成就和收獲，就如不讓狼嗜血一樣，他們永遠(yuǎn)不可能知道這種挑戰(zhàn)是多么激動(dòng)人心，一旦失去狼性，相信哪個(gè)老板也不想光用底薪養(yǎng)著業(yè)務(wù)人員，所以不要怕銷售人員多拿錢，同時(shí)，要把公司每一步的成長(zhǎng)與之共享，才能讓他們有老板意識(shí)，把銷售當(dāng)成自己家的生意一樣來(lái)做。
