入行
前一陣子《安家》大火，孫儷又一次展示了她純熟的演技，順帶著將房產(chǎn)人帶到了熒光燈下。美好是職場劇的通病，一邊是評分躥升的豆瓣影評，一邊是職場人在微博上的花式吐槽。我將《安家》的鏈接發(fā)給了做置業(yè)顧問的大季，他看了幾集后倒是挺羨慕劇中的工作節(jié)奏。房似錦是房產(chǎn)中介，大季是樓盤的置業(yè)顧問。雖然職稱不一樣，但他們都西裝革履，都是和房子打交道的人，并且在職能上，時不時的大季也需要房似錦們幫忙提供客源。
認識大季是從做他的客戶開始的，入行到現(xiàn)在將近10年的時光里，大季早已熟略了樓盤運營的枝枝葉葉。房似錦遇到的難題，大季遇到過。房似錦沒遇到的難題，大季也經(jīng)歷過。大季喜歡將這些故事當成酒桌談資，在一次次推杯換盞中咀嚼其中的滋味。如果你在淘房網(wǎng)、房天下之類的公眾號中搜索房產(chǎn)人的故事，大抵能看到不少勵志的能人志士。和他們一比，大季的入行更多的是無奈。
2010年大學畢業(yè)后，那時還沒流行自主創(chuàng)業(yè)，但大季憑著愛好做起了紅酒生意，業(yè)務能力的欠缺和銷售渠道的匱乏，讓他的店鋪運行不到半年，就虧掉了全部的啟動資金，大季的第一次也是最后一次創(chuàng)業(yè)理所當然的失敗了。渾渾噩噩度過一個月后，大季開始為自己的出路著想，創(chuàng)業(yè)的失敗并沒有影響到大季的心情，20多歲的年紀，總覺得自己能做出一番大事。趁著臨近春節(jié)，他委托朋友一邊幫自己向熟人推銷積壓的紅酒，一邊求著介紹工作。春節(jié)過后，一個要好的朋友介紹大季去蘇北濱海的一個樓盤——狀元府工作，想著也是與人交流的活，和當初的紅酒無異，大季爽快地答應了。
初次聽到濱海，大季內(nèi)心還是有些遐想，滿以為是個海風拂面的小城，但當看到道路旁突兀的售樓處、耳畔回響著工地上不時傳來的鏗鏘聲，大季是有些失落的。清明節(jié)剛過，還有一絲春寒，迎面吹來的風中依稀摻雜著土味。大季本想著進入售樓處暖和一下，沒想到室內(nèi)和室外并無差距，偌大的展廳里，只有兩個工作人員窩在前臺，要不是能看到偶爾動一下的發(fā)箍，大季還以為沒有人，整個售樓處加上大季一共七個人。木楞成了大季剛開始幾天的狀態(tài)，盡快逃離濱海成了大季最初的想法。
樓盤的開發(fā)商是金圣，一個在當?shù)氐摹按蟆狈科蟆潜P的負責人王經(jīng)理帶著大季熟悉整個場地，順帶培訓下狀元府的信息，狀元府開售已有半年了，但賣的不溫不火。樓盤對外宣發(fā)的主題是學區(qū)房，當然此處的學區(qū)房也只是借用來的時髦概念，因為隔街相望的那所濱海中學是高中。“那可以濱海最好的高中”王經(jīng)理指著遠處樓棟間裸露出的褐色一角，叮囑著大季一定要讓客戶意識到這一點。
初來乍到，大季并沒有什么客戶儲備，也不了解濱海樓市行情。所幸濱海市府在五一假期間舉辦了一次房產(chǎn)交流會，來自建材，房屋中介，裝修公司，房地產(chǎn)等相關(guān)領(lǐng)域的公司匯聚在市體育館里展示自家的產(chǎn)品。這次交流會多多少少地幫大季補充了房產(chǎn)業(yè)的知識，也順帶著給大季帶來了職業(yè)生涯的第一個客戶——老吳。
老吳從港口退休已多年，唯一的兒子婚姻破裂，孫子正好要參加當年的中考。老吳只想著孫子能安心的考上大學，才決定買套離學校近的房子，好照顧即將上高中的孫子。老吳聽到大季反復強調(diào)樓盤毗鄰濱海高中才決定到售樓處看看，前后看了兩次后下定決心就買狀元府。但實際上，老吳的孫子還沒有被濱海中學錄取，他能不能上濱海中學，要等到中考成績發(fā)布后才能確定，但老吳認為孫子一定能考上。
樓盤成交的第一單在行業(yè)里稱為首開，是有特殊獎勵的。像大季這樣的新手，個人首開同樣是有特殊意義的，但和老吳拉家常式地聊天后，反而讓大季不敢催促他簽單了。一套房子在大季眼里是幾千元的提成，在老吳眼里是未來的安排。大季能感覺到狀元府不是熱銷盤，即使等中考結(jié)束后來也一定有貨量。大季勸老吳等出了成績再簽單，老吳很相信孫子的成績，但也聽從了大季的建議，只做了一個意向登記。事后知道經(jīng)委的王經(jīng)理埋怨大季放跑了客戶，望著業(yè)績龍虎榜的名次，大季多少也有些后悔。
房交會結(jié)束兩個月后的一天，大季在前臺又見到了老吳，額頭沁出的汗珠還在流淌，在肥大的T恤上暈出一個V型汗印。老吳從提著的布兜里掏出一包東西，紅色的雞蛋在透明塑料帶里格外顯眼。看著笑呵呵的老吳，大季知道這次可以簽單了。幫助老吳買房這事一直讓大季念念不忘，這種感覺一直到看了《賣房子的女人》時，大季才從三家軒的身上找到了共鳴。賣房，也可以是一個幫助人的職業(yè)。
顧問和銷售
在濱海工作了三年后，大季重新回到了省會——金城，房產(chǎn)銷售已成了他找工作的首選。不像小城的隨意，大季在金城體會到了不一樣的工作模式。
雖然在招聘網(wǎng)站上他投的是銷售，大季發(fā)現(xiàn)領(lǐng)到的工牌上卻寫著置業(yè)顧問。對顧問這個詞，大季最初的理解就是一個有逼格的稱呼，只有這個詞才對得起他身后價值數(shù)十億的樓盤。
進入樓盤試用的第一個月，大季除了要掌握說辭、周邊板塊的銷售實情等基本功外，自家樓盤和競品之間的SWPT分析也成了必會技能，形體禮儀、心理學、奢侈品鑒賞等出現(xiàn)在了下班后的日常培訓中。除此之外，還要給自己起一個好記的便稱，讓客戶能夠標識自己。因為樓盤里已經(jīng)有位紀姓的同事了，倆人年紀相仿又性別相同。大季索性取了共商大計的諧音，稱呼自己為大季，這樣一來，借助諧音這個梗，博得客戶一笑的同時方便展開話題。
雖然工牌上已經(jīng)改成了置業(yè)顧問，私下里，大季還是習慣稱呼自己是銷售。大季在接待客戶的過程中慢慢領(lǐng)悟到這個稱呼的含義：我不是在賣房子，是客戶在買房子，我只是在幫客戶排憂解難，幫客戶下決心。聽他這么一說，我也特意去辭海里查了下這兩個詞：銷售的釋義是賣東西，顧問的釋義是以某一方面專業(yè)人士的身份去提供專業(yè)化的咨詢服務。從銷售到顧問，意味著從賣房子到買房子的轉(zhuǎn)變。
當然排憂解難既包含著購買流程的問題，也包含著客戶看房環(huán)境的問題。除了常規(guī)的沙盤和會客廳，樓盤工地外、地下車庫等都會成為會見客戶的舞臺，大季遇到過一個姜女士，不管是簽單還是看戶型，都在她的車內(nèi)完成。姜女士自稱怕人多的地方，每次約好到訪時間，姜女士都會先語音通知大季她來了，大季再帶著材料去停車場。大季倒是一度怕她是個通緝犯，好在直到簽單結(jié)束都沒有遇到麻煩。
同樣的還有看房伴侶的問題，其中印象最深的是一位明先生。明先生帶著一位女性朋友來看房，大季誤以為兩人是夫妻關(guān)系，明先生也沒有否認，女方看的很滿意，當天就定下了1207，并約了簽合同的時間。一個星期后，明先生又找到大季說妻子想定一套房子。大季本想給明先生辦個老帶新優(yōu)惠，但被明先生回絕了，并要大季保證絕對不能跟妻子說他帶著女伴來訂過房的事。望著緊張的明先生，大季明白了怎么回事。隔了三天，明先生帶著妻子重新來看房，一切如初。明太太看的很滿意，同樣當場交了定金，同樣選了1207，唯一變化的是選房的女方。事后，大季收到了明先生發(fā)的感謝紅包。
即便顧問一直服務著客戶，客戶和顧問之間也難免會發(fā)生矛盾。一旦有矛盾被舉報到房管局或者鬧到售樓處，公司會優(yōu)先考慮處罰顧問，因為口風不嚴謹而發(fā)生的銷售事故大季經(jīng)歷了好幾次，最近的一次發(fā)生在天際尾盤樓房交付時。
前同事離職時，將維系的客戶全部轉(zhuǎn)到大季的名下。其中有位陳先生買的是一樓，按先前的規(guī)劃，一樓的業(yè)主都會有個附加的院子。但是因為施工的原因，陳先生的院子被占用了一部分作為公共用地，在多次交涉無果后，陳先生投訴到了房管局。其實原子作為附加產(chǎn)物，面積實際上并沒有大小的限定，但陳先生提供的證據(jù)是當年買房時的交流錄音。“每個院子都是20㎡的。”錄音中前同事清晰說出的這句話，讓前去交涉的公關(guān)們啞口無言。這件事
為此大季養(yǎng)成了三個習慣：1、和客戶講述一些確認事項時，會在客戶答復后截圖留存，2、解答困惑時，盡量發(fā)語音給客戶。3、不確定的數(shù)字，一律不說。
客戶
濱海的客戶類型很單一，基本是本地戶籍的客戶。幸許是業(yè)績不好，大季并沒有遇到從外地趕來的客戶。但在金城，大季開始接觸到外地趕來的看房者。接待過最遠的一位是從沈陽趕來的客戶，每次有合同之類的書面作業(yè)時，大季都需要為她單獨排出一天的時間。近的多來自臨近的城市，這些客戶們都會選擇在周末當天辦完當天趕回去。一旦遇到辦事不順利的情況，必須經(jīng)過一番解釋和安撫才能讓他們在工作日趕來。
客戶群體的變化和房產(chǎn)投資是分不開的，尤其是當炒房一詞顯露在隨處可見的房產(chǎn)報道或跟帖中時。大季也需要向每一個潛在的投資者闡述樓盤的投資回報比，規(guī)定年限內(nèi)不可交易的規(guī)定出臺后，大季又開始跟客戶提保值的概念，這成了購房的理由之一、樓盤的競爭優(yōu)勢。
實際上，房價也在間接地分流客戶群體，更不用說逐漸流行起來的驗資。每一層過濾，都是一次篩選。地王盤的客戶更注重投資回報比，城郊盤的客戶更注重交通和未來規(guī)劃，而夾在兩者之間那些大同小異的樓盤其實并沒有多少差距。相反，進入售樓處的每個客戶卻是不一樣的個體。能打動客戶心的往往是不經(jīng)意的地方，也許是地鐵少換成了幾站，也許是有個立體的跑道，也許是個潛在的學區(qū)房。因人而異，在他了解的范圍內(nèi)，告訴他想知道的東西，這是屬于大季的銷售心得。客戶最喜歡問大季為什么樓盤賣這個價，大季不會去背誦說辭上冗長的開發(fā)商實力和建筑材質(zhì)，只會告訴客戶在市場里滿足他要求的房子就值這個價。
在金城，大季見到更多的維權(quán)事件。這得已于房網(wǎng)訊息的發(fā)達，相對于以往房企和客戶之間的消息不對等，如今客戶在有購房意愿后，已經(jīng)能夠了解到足夠多的基本信息，一個樓盤有哪些亮點，背后的開發(fā)商有哪些劣跡，都可以在網(wǎng)絡上留下清晰的痕跡，即便是再好的公關(guān)，也阻擋不住朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的小道視頻。所以相較于在濱海時的無所事事，大季發(fā)現(xiàn)每個月樓盤都會迎來各種“鬧事者”的光臨，定金不退啦，質(zhì)量問題啦，工程款拖欠啦。每到這時，大季會趁機給自己放個假，躲到辦公室里打幾把游戲。而這時，往往苦了平時站崗引導的保安們，售樓處職員面對客戶天生處于弱勢，公司也明文規(guī)定不能對客戶動手，對那些被客戶打了的職員會發(fā)放不少于500元的補償。在不發(fā)傭金的日子里，為了那筆補償，大季也會嘗試在“鬧事”時擠上前充當保安，可惜沒有成功過。
“客戶做出什么奇怪的舉動，我都能理解，畢竟是幾百萬的交易，怎么重視都不為過”雖然大季嘴上是理解的，但他更想遇到的是那些“土豪客戶”。在圈子中大季時常能聽到某個盤出現(xiàn)了“土豪行為”，對接的置業(yè)顧問為此賺了幾十萬的傭金。大季往往這時都會聽的牙癢癢。所謂的“土豪客戶”就是指那些不計較細節(jié)，單純以投資為目的的客戶，不需要跟他解釋太多東西，可以做到人到錢到。尤其是在還未興起搖號的那兩年，他們來了就會全款交易。顧問的傭金是在業(yè)主放款后才能領(lǐng)到手的，這也就意味著，貸款客戶給大季的是借條，而那些全款客戶給大季的是月薪，所以顧問們都喜歡這些“土豪”。大季只對接過一個符合這些條件的客戶——杰叔。
杰叔是一名金城土著，準確地說是郊區(qū)土著。15年金城城北市區(qū)的外延最終影響到了他，他經(jīng)營的洗浴中心在拆遷中換來了近2000萬的補償款，塵埃落定的那天杰叔決定提前退休。16年8月樓盤加推，手有閑錢的杰叔通過朋友介紹也來到售樓處看房。因為大季接待了他的朋友，杰叔在登記名源時也指定了大季。杰叔對戶型沒有特別的要求，只要求和朋友相同戶型就行。也沒有詢問優(yōu)惠什么的就交了定金，只是在臨走時叮囑了下大季開盤搖號時別忘了通知他。
開盤那天，杰叔早早地來到售樓處等待搖號，臂彎下鼓囊囊的皮包顯得很是醒目。對于選房順序，杰叔并不是很關(guān)心，他在意的是能否買上房子，而不是能否買上心儀的房子。杰叔的號碼被搖出時，銷控板上還剩下十一套房子，全是邊角位置了。杰叔大體看了下樓層和朝向，選了僅剩的那套132㎡戶型。就徑直走去了簽約區(qū)。
準備付款時，杰叔打開了腋下夾著的皮包，皮夾因為裝了太多東西而顯得臃腫不堪，在拉鏈拉開的瞬間，皮夾像被扎破的氣球一下子得到了釋放，一堆銀行卡掉到了地上。
“現(xiàn)在這業(yè)務員，天天盯著你開卡，開卡。這都弄了一堆卡了。”杰叔邊嘟囔著邊蹲下?lián)炜ㄆ榱瞬挥绊懞罄m(xù)客戶的簽約進度，大季也蹲下身來幫他一起撿，彎腰的角度讓他看到了敞開的皮夾里有厚厚一沓紙幣。由于銷售現(xiàn)場人多眼雜，這么多錢太醒目了，大季立刻低聲提醒杰叔收好錢包，不要漏財，免得被人盯上。
“咿，這才幾個錢啊”杰叔滿不在乎地看著敞開的皮包，埋怨他的大驚小怪。徑直將皮包伸了過來，讓大季看到更清楚一些，皮包一側(cè)放著差不多一萬的樣子。
“沒幾個錢，木得事，這錢都不夠打一圈麻將的。”
“來來來，刷這張卡，一次付清，省的來回麻煩。”看著大季的一臉尬笑，杰叔安慰著大季不要緊張，抽出一張卡塞給大季付房款。
喧鬧的售樓處里依然充斥著為首付款苦惱的嘆息，對優(yōu)惠政策錙銖必較的爭論，灑脫的杰叔終歸只是日常流水里偶爾濺起的幾朵水花，引起波光粼粼的漣漪甚是好看，倒不如那些貸款買房來的真實。但這不妨礙它成為一個不錯的酒桌談資，每次和大季喝酒時，他都會提到這件事。
“媽的，這才幾個錢”大季模仿著杰叔的口氣，在開頭加了一句感嘆，我也會在心中暗暗跟著他喊一遍。
過勞和甲醛
一旦大季和客戶建立了對接關(guān)系，這種關(guān)系會一直維護到樓房正式驗收或客戶提出拒絕購買后才算結(jié)束。而在房屋交付前，成功簽約的業(yè)主們都會在專屬業(yè)主群中等待樓盤的后續(xù)通知。在濱海時，大季還不需要考慮甲醛，樓盤賣的都是毛坯房，甲醛那是業(yè)主裝修后考慮的事。但到了金城，靠近市區(qū)的樓盤大都換裝成精裝修盤，甲醛成了大季需要反復向客戶保證的事。當然客戶更多的是半信半疑，收房驗收時，依然會有客戶自帶甲醛檢測儀或請檢測公司來檢測。大季后來才發(fā)現(xiàn)，他們也需要考慮甲醛。
每個樓盤的售樓處都是獨立的存在，不一定屬于樓盤的一部分，有時為了營銷會在整個開盤期多次變更售樓處位置。格調(diào)迥異的售樓處有時會復用樓盤里的一棟商鋪，有時是復用物業(yè)中心，但更多的是一個臨時搭建的短命建筑。這些售樓處從開建到入場，都是趕工的產(chǎn)物，工人撤出之時，就是大季和同事們?nèi)雸鲋畷r，新蓋好的售樓處里第一口永遠留給了顧問們。
最初，剛到金城的大季，是半途加入的樓盤，并沒有察覺到售樓處的異樣，等到因為商鋪開售，售樓處搬遷到一個臨時改建的商鋪中后，大季才體會到了那種甲醛的感覺。這棟二層商鋪的一樓整改成了會客廳，二樓變成了辦公室。
整個二樓彌漫著一股木屑的味道，大季待了一天，就感覺到有些上頭，眼鏡也變的干澀了。第二天，就連喜歡待在辦公室的文員也愿意跑到會客廳里幫忙。大家只是抱怨最近眼澀，私下里商量著團點小林眼藥水。只有大季一人在想著甲醛的事，他買了一包帶呼吸閥的口罩放到辦公室，一回到辦公室就帶上。整個辦公室里只有他一人帶著，次數(shù)一多，尷尬的氣氛不自覺的浮現(xiàn)在大季身旁。同事們開始說他比較惜命。經(jīng)理也在私下告誡他不要當著客戶面帶口罩。
“你這是心理作用，這里用的裝修材料和樓盤使用的是一樣的，你帶著口罩不就容易暗示樓盤質(zhì)量有問題嘛。”話說到這份上，大季也不好意思再帶了。大約過了一個多星期，或許是室內(nèi)通風驅(qū)散了氣味，或許是自己鼻子適應了木屑的氣味。大季也忘記了甲醛的事，除了常有的眼澀，大季也跟著團購了眼藥水。
天際的貨量清盤后，大季重新物色了一家快銷盤——名城嘉園。所謂快銷盤就是在一次開盤中盡可能多的發(fā)布貨量，這就意味著新的售樓處，新的同事，同樣的干澀和刺鼻。整個盤從開盤到清場爭取在三個月內(nèi)完成，不管是施工還是營銷，都是一種緊繃的狀態(tài)。入職兩個月后，一同入場的同事秀兒病倒在案場了。
再次見到秀兒，是在一個月后，樓盤開盤在即，深秋的金城有了寒意，售樓處厚重的墻體分開了喧囂與肅靜。即便明天就是搖號的日子，案場里還是能聞到一股淡淡的膠味。由于最后的外裝涂料施工，售樓處外同樣彌漫著一股膠漆的味道。此時側(cè)門外，同事點燃的煊赫門，更像是空氣凈化劑，同樣在一旁透氣的大季不由自主地深吸了一口，算是給肺換個口味。
當大季晃悠悠地從側(cè)門繞到售樓處正門時，竟然撞見了半個月沒有來上班的秀兒。自從那天她身體不適去醫(yī)院后，秀兒就和同事們斷了聯(lián)系。此時的她正要離開售樓處，不穿工裝的她還是個可愛的女孩，只是臉龐有些病態(tài)的白。
“怎么樣了？”
“是個惡性腫瘤，我在等醫(yī)院排手術(shù)。”
“啊？”
“我發(fā)病太快了，醫(yī)生也好奇，告訴我腫塊不可能突然變大的，是不是最近過度勞累了。你懂的，也是搞笑，一屋子人都在透支，就我自己中招了。”
秀兒盡量說的很平靜，但笑容卻不容易擠出來。秀兒還告訴大季自己是來辦理離職的，大季知道是誰出的主意，如果秀兒不辭職，只會拉低部門的開盤成交率。大季不知道該如何安慰她，說好好休息總覺得帶有惡意。和秀兒默視了幾秒鐘，只好互相道別。深秋的風一遍遍洗刷著樓盤，將秀兒漸吹漸遠。整潔的小區(qū)里，沒有一片落葉。
秀兒的事讓大季重新恐慌起來，乳腺腫瘤、勞累、空氣，誰也說不清之間的因果關(guān)系。那天過后，大季自費買了個空氣凈化器帶到了辦公室，每天上班后就打開運轉(zhuǎn)，這次沒人說什么了。這個凈化器從此成為了大季入職的必備物品。
房價
房價一直在上漲，大季入行前是如此，入行后亦是如此，只是漲的快慢有別。而關(guān)于房價的爭論，也在近幾年喧囂塵上。唱衰，力挺，發(fā)聲者各有自己的依據(jù)。剛?cè)胄袝r，大季還很在意這些盤外聲。現(xiàn)如今，已經(jīng)對這些聲音麻木了。大季只知道自己待過的樓盤從2萬3漲到了3萬5，只知道地王頻繁現(xiàn)身于金城各個區(qū)。房市崩潰的原因換了幾茬，依然堅挺不變的還是房價。
從18年開始城南區(qū)域的房價上漲緩慢，基本限制在3萬6左右。當時大季所在的樓盤也處于清盤階段，只能靠商鋪和車位拿著不痛不癢的提成。這種態(tài)勢并沒有維持太久，當業(yè)內(nèi)傳出有快銷盤招人時，大季立刻跳到了這個兩街之隔的新盤——名城嘉園。名城在16年是以地王的價格拍下的，兩年間一直處于捂盤中，直到主體施工完成，才以現(xiàn)房盤的形式投入市場。大季很清楚這兩年的變化，他曾經(jīng)向客戶許諾過的學校，商城都投入了運營，周遭現(xiàn)存的樓盤也都是清盤或期房狀態(tài)。現(xiàn)房銷售的名城立刻成為了地區(qū)熱點盤，一年多未突破的區(qū)域限價突然變得岌岌可危了。
“你覺得會突破3萬5嗎”在等待銷許的日子里，大季總喜歡私下和我猜價格，我認為不會，大季也沒有把握。最終銷許出爐時，價格定在了4萬。即使比預料的多了許多，名城還是在三個月的時間內(nèi)分兩期完成了清盤，周遭一批待售的期房盤也連帶著挺直了腰板。在這個快銷盤，大季用拿到的提成買了一套二手公寓，給自己的漂泊生活畫上了句號。
自那以后每次聚餐，無房的我都會和大季探討房價的走勢。我看跌是因為小區(qū)的低入住率。因為預算有限，四月獨自去了城東的鳳凰城，一個傳說賣了5年的盤，緊鄰在兩市交界高速出口一側(cè)。小區(qū)門口高大的撩翅鳳凰已然暗黃，但巨大的身影依然能吸引著每個過路人的側(cè)目。走在33層高的建筑群中，仿佛置身群山中，可能是天氣的原因，小區(qū)里沒有多少行人，交付的樓棟里也沒有多少陽臺有衣物的痕跡。接待我的銷售示意我上游覽車，因為當季開盤的樓棟還在一里外。鳳凰城已經(jīng)建到了40棟，因為拿地早，操盤的開發(fā)商耐心地規(guī)劃著這片土地。“馬上S6號線就開通了。這個盤，還能再賣10年。”車里的銷售指著遠處的工地，一片金黃的油菜地中，藍色的圍擋圈出了一塊地。這里的價值都在土里。
大季也承認這一點，即使是自己賣過的盤，賬面上雖然全部售罄，但交付過去一年后，入住率也只有30%，更多的空屋對應著更多的在建樓房。“但只要這座城市還在發(fā)展，人口還在流入，漲上去的房價就很難再下來，剛需購房依然是主流。”
大季跟我算了一筆賬，蓄客階段大季會被分配到設立在不同商超中的臨時展點上拓客，而一個大型商超里展點的月租金在20萬左右。樓盤還會通過中介平臺以小蜜蜂地推、看房團的形式引流客戶，有效引流的成交價格基本在5萬/人次，再加上運營活動、線上媒體、戶外廣告等其他營銷手段，一個樓盤的營銷投入會占到樓盤總價的5%之上。地價呢，公開資料中默認地價占樓盤總價的20%左右。對于可售賣的交易單位，除了拆遷安置盤，考慮到車位、綠化、容積率，配套設置等，商用盤不可能全部蓋上房子，也不可能都蓋上超高層。那么如何在有限的交易單位內(nèi)收回前期的成本并實現(xiàn)盈利呢？大季把問題拋給我了，我想到的是高價賣房。
“房地產(chǎn)業(yè)始終是要盈利的，你要是看不出來，我可以給你舉幾個其他方面的例子。”看到我不發(fā)聲，大季告訴了我他發(fā)現(xiàn)的兩個市場現(xiàn)象。
一個是樓盤的精裝修，新盤越來越多是精裝修交付了，各種科技住宅，人文住宅，生活住宅迭出不窮。最初在濱海時，樓盤都是毛坯交付的。開發(fā)商只需投入基礎建設就行。精裝修流行是在15年后，大季剛?cè)肼毜奶祀H樓盤前兩次開盤也是毛坯交付，等到了16年下旬，因為限購令，第三次開盤未領(lǐng)到銷許，樓盤索性將剩下的兩棟加公寓部分全部換成精裝修，相應的單價也跟上了市場的腳步。因為這事，大季又背了一頁關(guān)于裝修品質(zhì)的說辭。
一個是各行各業(yè)都有房產(chǎn)項目，這是屬于企業(yè)的財富密碼。冶金行業(yè)的五礦，飼料行業(yè)的新希望，電力行業(yè)的葛洲壩、魯能，紡織行業(yè)的紅豆…更不用說還有很多以背后出資人形式組成的聯(lián)合開發(fā)樓盤。
大季念出市面上某些樓盤的實際開發(fā)商時，我是比較驚訝房地產(chǎn)已融合在了眾多企業(yè)的子業(yè)務中。“我現(xiàn)在比較感興趣的是當?shù)氐男》慨a(chǎn)公司，現(xiàn)在不好遇到他們的盤了，地價的上漲，將小房企入場競拍的資格都被剝奪了”。大季最初入職的狀元府就是當?shù)氐姆科笤诓俦P，而在金城，大季從一個大房企跳到另一個大房企，說辭中永遠都在強調(diào)房企背后強大的母公司。
“那說到底，房價會跌嗎？”大季白了我一眼，順手給我夾了點菜。
“多吃菜。”
