定位和獨特銷售主張，兩者都是營銷策略，熟練運用，都可以在商業世界里劈荊斬刺。

定位：在消費者心中建立一個新品類，然后成為這個品類的第一，是研發產品之前需要做的事情，從用戶出發。

具體做起來有四個步驟：

第一，找到未被滿足的痛點；

很多人都知道，世界上第一高山是珠穆朗瑪峰，至于非洲的第一高山是哪座，很多人都沒聽說過：乞力馬扎羅。可是，珠穆朗瑪峰需要借助工具才能順利登頂，乞力馬扎羅呢？靠雙腳就可以徒步登上去。爬山，是挑戰行為，對于追求更大刺激的爬山愛好者來說，爬乞力馬扎羅才是真正的爬山。

第二，據此建立新品類；

聰明的非洲人抓住爬山愛好者未被滿足的痛點，他們開創了一個新的品類“人類徒步可以登頂的高山”，說乞力馬扎羅是人類可徒步登頂的最高峰。這么一宣傳，給乞力馬扎羅帶來了極大的話題性，來徒步挑戰者眾多，給周邊帶來了極大的消費能力。

第三，用最簡單的信息不斷攻占消費者心智；

“怕上火，就喝王老吉”，“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”……這些耳熟能詳的廣告語，讀來朗朗上口，簡單又重復的攻占消費者心智，給這些商品帶來了巨大的銷量。

第四，和第二名一起夯實品類，做大蛋糕。

天貓和京東準備雙十一大戰，它們是競爭者，更是把市場做大的共同體；更多的例子是：國美和蘇寧；肯德基和麥當勞；可口可樂和百事可樂……

獨特銷售主張：獨特銷售主張有別于定位理論，是從既有產品中找到賣點的方法，是從產品出發。

如何來找？記住三點：

1，有巨大說服力的；

2，競爭對手不具備的；

3，對消費者的好處。

例如，在三四線城市迅速躥紅的OPPO手機，它的獨特銷售主張是“充電5分鐘，通話2小時”，抓住自身待機時間長的特點，用簡短又有沖擊力的廣告語攻占消費者的心智，它在蘋果、三星、華為等巨頭參與的、競爭非常大的手機市場里，最終成了銷量黑馬！

延伸思考：

作為電商公司的運營，我應該怎么運用定位與獨特銷售主張策略？

定位是從用戶出發，那么需要了解客戶群體的需求，她們的穿衣風格是韓版還是歐美風格？又或者是中國風？韓版衣服比較低價，導致衣服質量參差不齊，甚至有9.9元包郵的，試問這個價格又怎么能保證質量呢？

喜歡低價的客戶群體，她們追求數量，衣柜里很多衣服，可質量好屬于精品的款式非常少，另一方面，賣低價衣服的商家非常多，衣服質量差，競爭大，參與其中顯然很不劃算。

價格可以區分消費者，習慣買低價衣服的群體很少買高價的，反過來也成立，也就是說，高價衣服是有客戶群體的。線下實體店有1萬多元的套裝，線上天貓店也有大幾千元且銷量不錯的外套。高價群體并沒有非常在意價格，她們對衣服版型、面料、設計、做工有更高的要求。

大幾千上萬元的衣服，對版型設計和面料質量要求高，或者大品牌才能開發，我們先不羨慕人家，我們應該有一個跳一跳夠得著的定位。有一條經營原則說的是：“人無我有，人有我優，人優我廉，人廉我轉。”韓版衣服質量差、低價且競爭大，歐美風格的衣服質量好、高價且競爭比較小，顯然做歐美的衣服更有競爭力。簡潔大氣、獨到設計、配色得體、面料上成、精工裁剪…這些特點都可以成為歐美衣服的獨特銷售主張！