文/Nichole ?管理/職場
認識的人很多,找我咨詢營銷和服務的人很多,而我不善于拒絕。
所以,我的焦慮來自于我非常想滿足每一個人,每一個客戶的每一種需求,即便我知道那是不可能的事情。即便我能那這么做,那也只會讓我疲于奔命,而他們也無法從我的服務中獲得滿足。
沒錯,最近我在做梳理,梳理的關鍵動作是做減法。為什么,要做減法?其實很簡單:如果你還在創業初期或工作一段時間之后,卻還沒有達到顧客盈門的階段,你可能會忍不住想對所有人進行推銷,認為推銷對象越多,爭取到的客戶就越多。
事實上我之前就這么干了。
縮小市場范圍,以爭取更多的客戶聽起來似乎不合常理,但這正是達成顧客盈門必須做的事情。這是我在市場摸爬滾打這么多年,摔到地上之后,從地上撿到的真理。
因此選擇目標市場的三大主要原因就出來了。
一、你知道在哪里可以找到客戶
這讓你可以弄清楚,去哪里能找到那些正在尋找你所提供的服務的潛在客戶,如果你有一個目標市場,你就知道在哪里聚焦你的服務,并且提供讓人無法拒絕的完美方案,你會知道去什么樣的機構演講,在哪些雜志和期刊上發表文章,在哪些自媒體上去發表你的觀點,在哪些場合推銷你的價值觀,以及和那些對你的潛在客戶有影響力的人去交往!很好,現在你知道該出現在哪里了。
二、你會更輕易地發現客戶的社交網絡
事實上,每個目標市場都已經形成了自己的人際溝通網絡,為了讓你的營銷更有效果,你需要客戶為你去傳播信息,如果他們已經有了現成的溝通網絡,他們就可以跟別人提起你,那么你的營銷信息就會更快地得以傳播。那什么是溝通網絡呢?就像我之前提到的那些有助于群體溝通的環境,比如說,微信群,社群,協會,社交網絡站點,俱樂部,不同的出版物,不同的沙龍活動,以及高峰論壇等等。
三、客戶會知道你在為他們提供最真誠的服務
選定一個目標市場,會讓你的目標市場里的人了解你為他們投入了自己的全部精力。營銷和銷售不是努力說服勸誘和操縱別人買你的服務,而是讓你出現在想服務的人面前,給他們提供服務,他們又正好需要且正在尋找你的服務。這個就是對等,信息對等,需求和滿足需求的對等。
所以,我們如果縮小目標市場,只提供服務給最需要的人,并且從服務中獲得最大的利益,那我們將能提供給客戶更好的服務,提供給他們更多的時間精力和專業服務。而更多的時間,更多的精力和更專注的服務就是我們一直倡導和引以為傲的“重度服務”的根本。
共勉。