說到痛點(diǎn)文案這個事，還真挺“痛”的。有人覺得找痛點(diǎn)主要要靠創(chuàng)意，有人覺得不斷跟用戶聊才能洞察……
而文案無法創(chuàng)造購買商品的欲望，只能喚起原本就存在于百萬人心中的希望，夢想，恐懼或者渴望，然后將這些“原本就存在的渴望”導(dǎo)向特定商品。 ---- 尤金·舒瓦茲
但是，如果能夠掌握一套行之有效的方法，寫出痛點(diǎn)的文案，本質(zhì)的沒有那么復(fù)雜，只是需要直接告訴用戶，你的產(chǎn)品能解決什么問題，能抓緊什么問題，你消費(fèi)的會給你帶你什么效果，帶來什么的利益，你能收獲的到什么。很可能你也可以分分鐘寫出一個直戳用戶痛點(diǎn)的文案！
一
什么是痛點(diǎn)？
在我們開始用痛點(diǎn)文案擊敗競爭對手之前，我們應(yīng)該要做的是先去真正理解它，進(jìn)而更熟練地去運(yùn)用它。
其實(shí)，痛點(diǎn)心理是有規(guī)律可尋的，李叫獸就歸納了11個痛點(diǎn)心理的模板如下：
補(bǔ)償自己（在付出辛苦努力之后，我們往往想對自己好一點(diǎn)，補(bǔ)償一下自己。）
補(bǔ)償他人（別人為自己付出太多，想補(bǔ)償他人。）
落后心理（不甘心落于人后，改變行為。）
優(yōu)越心理（讓我感到優(yōu)于他人，并且可以值得炫耀。）
擇優(yōu)心理（兩個選擇，哪個對我更有利，我就會選擇。）
經(jīng)驗(yàn)習(xí)得（不重復(fù)同樣的失敗或挫折，現(xiàn)在進(jìn)行有利選擇。）
理想身份（我也想，成為你說的那樣的人。）
回避身份（不想被看成自己不想成為的那種人。）
完型心理（不能因?yàn)椴钜稽c(diǎn)，就讓之前付出的努力白費(fèi)。）
兩難心理（兩個選擇我都想要，如果兩個都能獲得就完美了。）
一致性心理（我的理念行為向來都是一致的。）
比如，像京東小金庫的廣告，利用的是補(bǔ)償自己的心理。
“別用所謂的成功，定義你的人生。
京東小金庫，你的堅(jiān)持，我的支持。”
它不是勸用戶享受一個spa或買一件奢侈品的方式作為對自己努力奮斗的獎賞，而是在心理上對用戶的辛苦表示認(rèn)同，那么自然應(yīng)該對自己好一點(diǎn)；之后，傳遞給用戶一種信號，“我懂你的努力，我能為你分擔(dān)”，潛臺詞是用京東小金庫貨幣基金，讓你前行的路輕松一點(diǎn)。
在找到痛點(diǎn)之后，文案寫作的場景化描述也非常重要。
比如，滴滴出行的《U Know or not》，明顯用的是“補(bǔ)償他人”的痛點(diǎn)心理。通過描述別人為自己的付出，激發(fā)用戶的補(bǔ)償心理，想要為他人做點(diǎn)什么，于是非常自然地引出，送他人一張滴滴車票。
“你知道今天老同學(xué)聚會，
他們會玩得很開心，
但你不知道，
沒有你這個聚會并不完整；
你知道她做菜很香，
但你不知道，
最便宜的超市距你家有九站地；
你知道他在公司獎金拿得最多，
但你不知道，
他一個月會跑爛三雙皮鞋；
……
你知道他，
但你不知道他。
——滴滴車票《U Know or not》”
這則廣告講述了情侶之間、夫妻之間、同窗之間、以及父母與子女之間的6段樸實(shí)的小故事。
文案從細(xì)微的生活日常切入，把愛情、親情、友情放置到我們平常會忽視的場景中，采用“你知道…但你不知道…”的排比，呈現(xiàn)了“你”所不知道的身邊人的堅(jiān)守、堅(jiān)持、堅(jiān)強(qiáng)，以及他們的無奈、辛酸、不甘，劇情細(xì)微的轉(zhuǎn)折，引人動容。
尤其是“距離9站地”、“跑爛3雙皮鞋”等數(shù)字使用，增強(qiáng)了信息的粘性，給人留下非常深刻的印象。
以上說的都是“真痛點(diǎn)”，對應(yīng)的就還有一些沒有做到戳動消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”。這里稱之為——“偽痛點(diǎn)”。
在我的理解中，所謂的偽痛點(diǎn)，就是沒有快速賣貨能力的痛點(diǎn)。
很多人都陷入了找痛點(diǎn)思維的死角里，認(rèn)為這個痛點(diǎn)很緊急，必須馬上解決，然而消費(fèi)者不一定能埋單。
例子：
怕上火就喝加多寶。
涼茶在廣東很普遍，過往的涼茶鋪，有說百年傳承、文化傳統(tǒng)之類的宣傳，為什么獨(dú)獨(dú)加多寶能脫穎而出？因?yàn)榇饲八鼈冋f的都是偽痛點(diǎn)，對用戶產(chǎn)生不了直接的銷售。
即使有說清熱上火、生津止渴等功效，這也是痛點(diǎn)，但是不夠讓用戶痛。最終加多寶利用了用戶的恐懼心理，憑借怕上火這個定位，實(shí)現(xiàn)了10罐涼茶8罐中就有加多寶的銷量。
比如：
“你寫PPT時，阿拉斯加的鱈魚正躍出水面
你看報(bào)表時，梅里雪山的金絲猴剛好爬上樹尖
你擠進(jìn)地鐵時，西藏的山鷹一直盤旋云端
你在會議中吵架時，尼泊爾的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁
總有一些穿高跟鞋走不到的路
總有一些噴著香水聞不到的空氣
總有一些在寫字樓里卻永遠(yuǎn)遇不見的人”
這一段文案來自步履不停的廣告，文案美不美？很美！能不能讓你向往？很向往！這屬于我們之前說的，挑撥了你癢點(diǎn)的文案。即使你很有共鳴，在掏錢的一刻，你是否立即買它家的衣服，不一定！”
總結(jié)一下，自己自嗨的偽痛點(diǎn)，都有以下3類“沒有”特征：
01? 沒有鎖定痛點(diǎn)：（恐懼點(diǎn)要深）
不要將所有人認(rèn)為的痛點(diǎn)，或者你是認(rèn)為的痛點(diǎn)，當(dāng)做是你產(chǎn)品的痛點(diǎn)。
02? 沒有細(xì)分人群：（人群要精準(zhǔn)）
要細(xì)分，不要將所有人當(dāng)做是你的目標(biāo)人群，只研究一小撮，然后放大。
03? 沒有結(jié)合產(chǎn)品：（匹配度要高）
不要自嗨，要從產(chǎn)品中用戶最大的買點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合用戶心理越高越認(rèn)可。這三點(diǎn)怎么理解呢？如果廣告層面不能讓你理解，舉一個選品賣產(chǎn)品的例子解讀一下。
產(chǎn)品例子：
之前有網(wǎng)友想要創(chuàng)業(yè)，他自己喜歡吃小龍蝦，所以打算做小龍蝦外賣，他發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)有一個大家都說的痛點(diǎn)，就是很多店做的小龍蝦都不夠干凈，他決定要做干凈的小龍蝦。
于是，他親自去洞庭湖選價(jià)格貴一倍的好蝦，還處理得得干干凈凈才開賣，結(jié)果呢，做了不到半年就倒閉了，賠了15萬多元。
為什么這樣呢？
因?yàn)槟阌X得大家說的這個干凈痛點(diǎn)（沒有鎖定痛點(diǎn)），并不是很多用戶認(rèn)為的痛點(diǎn)；愛吃干凈的小龍蝦，只是一部分人的需求（沒有細(xì)分人群），不是所有人的需求；很多人去吃小龍蝦，還是奔著價(jià)格和味道（沒有結(jié)合產(chǎn)品），你忽視了這兩點(diǎn)，當(dāng)然是賠錢收場。
二
如何找痛點(diǎn)？
在馬斯洛的需求模型中，越是金字塔下面的需求，越是用戶最恐懼（痛點(diǎn)）的點(diǎn)。
所謂痛點(diǎn)就是恐懼，其實(shí)當(dāng)我們談?wù)撏袋c(diǎn)時，就是在說用戶害怕什么，恐懼只是用戶表面的動作表現(xiàn)，痛點(diǎn)的實(shí)質(zhì)是用戶害怕未知的結(jié)果。
但是，每個人的需求不一樣，那么每人的痛點(diǎn)也是不一樣的。接下來就分別從“細(xì)化人群”、“從場景使用”、“和用戶溝通”三個方面尋找痛點(diǎn)。
【細(xì)化人群】
把社會某種群體的痛點(diǎn)，當(dāng)成產(chǎn)品消費(fèi)群體的痛點(diǎn)，是很多文案都喜歡犯的錯誤。在自己沒有高段位品牌的資源、調(diào)性、號召力等龐大的背景條件下東施效顰，導(dǎo)致消費(fèi)者和產(chǎn)品脫節(jié)，宣傳文案塑造出來的形象坑太大，產(chǎn)品無法填滿。
盡管很多人都喜歡研究消費(fèi)群體，研究社會學(xué)、心理學(xué)，希望用人性弱點(diǎn)洞悉某種類型的消費(fèi)群體，但是大部分文案對消費(fèi)群體的痛點(diǎn)過于大而泛，很難抓住其精髓。
所以，只有徹底了解你的消費(fèi)者特性，才能寫出針對性的文案。而細(xì)分消費(fèi)群體是尋找真痛點(diǎn)的首要步驟。
并且消費(fèi)者越是細(xì)分，用戶畫像越是清晰。寫文案的時候，就像在與真實(shí)的消費(fèi)者在對話，痛點(diǎn)越趨向于消費(fèi)者的真實(shí)內(nèi)心。
細(xì)分消費(fèi)群體是尋找真痛點(diǎn)的首要步驟，只有不斷細(xì)分消費(fèi)群體，才能找到核心消費(fèi)者。也只有徹底了解你的消費(fèi)者是怎樣的特性，你才能寫出具有針對性的文案。
舉個例子，比如現(xiàn)在我要開個文案的公眾號，來看看如何一步步進(jìn)行人群細(xì)分，然后寫痛點(diǎn)的文案。
第1步：
細(xì)分人群：北上廣深愛好廣告的人
痛點(diǎn)：希望提升審美能力，學(xué)廣告的創(chuàng)意
文案：我們是好廣告的搬運(yùn)工
第2步：
細(xì)分人群：北上廣剛畢業(yè)的愛好廣告文案的小青年
痛點(diǎn)：希望提升文案水平，能幫助我升職加薪
文案：天天一篇文案分享，快步踏進(jìn)職場快速路
第3步：
細(xì)分人群：北上廣深剛畢業(yè)、25歲左右對文案無太多認(rèn)知的小白
痛點(diǎn)：不會寫文案，但希望通過文案賺錢
文案：0基礎(chǔ)、0成本，每天3分鐘學(xué)一招文案，每月多賺3千元
很顯然，通過上面這個舉例子，當(dāng)人群每細(xì)分一次，痛點(diǎn)就會隨之改變。消費(fèi)者越是細(xì)分，用戶畫像越是清晰。用戶畫像形成的人格越具體，你面對的說話群體，所說的痛點(diǎn)，則越有打動力。
在這種情況下，你寫文案的時候，就像是在對女朋友說話，知道她的一言一行，所思所反映，這樣的痛點(diǎn)文案則越趨向于消費(fèi)者的真實(shí)內(nèi)心。
小結(jié)一下，找痛點(diǎn)的第二個維度，就是細(xì)分群體，需要聚焦到3-5個典型消費(fèi)者身上，一步步細(xì)分到可感知用戶情緒的程度。
然后通過具體化描述核心用戶的行為，構(gòu)建出用戶畫像，畫像包括用戶具體的需求和使用偏好等方面，把它們的痛點(diǎn)聚焦到一點(diǎn)，就是我們細(xì)分用戶后找到的痛點(diǎn)。
小結(jié)一下，細(xì)分群體需要聚焦到3-5個典型消費(fèi)者身上，一步步細(xì)分到可感知用戶情緒的程度。
然后通過具體化描述核心用戶的行為，構(gòu)建出用戶畫像，畫像包括用戶具體的需求和使用偏好等方面，把它們的痛點(diǎn)聚焦到一點(diǎn)，就是我們細(xì)分用戶后找到的痛點(diǎn)。
【從場景使用找痛點(diǎn)】
我們每天大約可看到上百個廣告；即使你不看，也有無數(shù)的游戲、視頻填滿你的時間，所以大家根本不會感覺無聊到去看你的廣告，因?yàn)樗拿恳粋€時間都被填滿了。在這種情況下，大家對你要說的內(nèi)容，關(guān)注時間只有不到10秒。
這里提供一種有效的手段，就是每當(dāng)消費(fèi)者在經(jīng)歷某個場景，使用產(chǎn)品特別不方便之時，你基于他的這種行為，提出你的痛點(diǎn)文案。這樣，用戶將會在下一次同樣遇到這種情況下，第一時間想起你的解決方案。
示例：
怕上火場景：怕上火喝王老吉 （加多寶文案）
心理痛點(diǎn)：怕上火
手機(jī)沒電場景：充電5分鐘，通話2小時 （Oppo 文案）
心理痛點(diǎn)：怕沒電
送禮場景：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 （腦白金文案）
心理痛點(diǎn)：怕不孝
以上這幾個廣告語的例子，就是利用場景制造痛點(diǎn)文案的操作。那么，問題來了，既然場景方式的痛點(diǎn)文案如此有效，該如何尋求到我們適合的場景痛點(diǎn)呢？
常見的方式，我理解有以下3類：
高頻環(huán)境
高頻數(shù)量
鏈接情感
第一類：聚焦高頻環(huán)境——”環(huán)境“
普通用戶接觸較多的使用環(huán)境，即高頻環(huán)境，則是我們所需求的痛點(diǎn)場景，能大大提升用戶記住產(chǎn)品信息的機(jī)會，反之就是低頻場景。
案例：
生活中的衣食住行是我們最高頻使用的消費(fèi)場景，其中的“食”，則是上班族最高頻使用的消費(fèi)場景，因此餓了么、美團(tuán)等外賣平臺應(yīng)景切入，效果顯著。
反之，像下廚房、學(xué)做菜等美食推薦的應(yīng)用，普遍用戶是有錢、有閑，能慢慢研究的場景，屬于低頻次使用的軟件。
第二類：鎖定高頻使用數(shù)量——”數(shù)量“
怎么理解高頻的使用數(shù)量呢？
比如oppo 的例子，手機(jī)是我們經(jīng)常使用的場景，手機(jī)售后維修則屬于單一使用的場景，畢竟你手機(jī)一年也難得修幾次；而像充電這個需求，必須天天都使用到，所以屬于高頻的使用數(shù)量。
高頻次的使用場景、高頻次的使用數(shù)量，它跟用戶的生活關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，用戶使用你的機(jī)會則越大，你能賺到的錢就越多，反之則越少。
將這個推論延伸做產(chǎn)品中，如果你的產(chǎn)品誕生后，用戶使用場景少、次數(shù)少，活躍度將會非常低，進(jìn)而打開率和留存率都將有限，那么獲客成本會非常高。
第三類：鏈接消費(fèi)者情感——“情感”
以上兩點(diǎn)外只是找到基本的場景痛點(diǎn)，你還需要將場景和用戶使用時的情感鏈接起來，用戶有共鳴，才會有消費(fèi)沖動。
列舉一個New Balance的廣告。用運(yùn)動員傳遞正能量是運(yùn)動品牌的一貫做法。然而，這次的主角確是網(wǎng)絡(luò)紅人papi醬。
“致未來的我#（Papi醬）
生活就是尋找自己的過程
你就是該一直奔跑著
在不知道要去哪里，不知道還有多遠(yuǎn)時
只管跑就是了
未來是什么樣，給未來的自己回答
我們都不用為了天亮去跑。
跑下去，天自己會亮。”
New Balance借Papi醬之言，深度挖掘她的內(nèi)心故事，從而啟發(fā)那些依然不確定未來的年青一代，傳遞出這樣一種觀念：生活就是尋找自己的過程，你就是該一直奔跑著，在跑的過程中發(fā)現(xiàn)自己。
從廣告片中我們很容易捕捉到這些信息：迷惘、年輕群體、堅(jiān)持不懈、未來。“雖然講述的是他人的心路歷程，但papi醬的這些過往又何嘗不是現(xiàn)在你正經(jīng)歷著的呢？
“跑下去，天自然會亮”讓一群“又宅又閑”的年輕群體迅速找到了共鳴。
這個場景痛點(diǎn)，就是將產(chǎn)品（New Balance）高頻使用的場景（年輕群體出街，跑步）、高頻使用次數(shù)（發(fā)現(xiàn)自己，尋找自己），再加上用戶恐懼心理痛點(diǎn)（對未來迷茫彷徨）連接起來。
當(dāng)消費(fèi)者未來在遇到同樣的產(chǎn)品場景時，你將以上這三方面結(jié)合的越緊密，用戶將越快想到我們的產(chǎn)品，購買行為也就是水到渠成的事情了。
【和用戶溝通】
問卷調(diào)查是找用戶痛點(diǎn)的一種常見途徑，但建議你還是放棄傳統(tǒng)的用戶調(diào)研吧。一方面樣本量收集比較困難，另一個方面有些用戶不一定愿意認(rèn)認(rèn)真真告訴你真實(shí)想法。
最靠譜的方式是與用戶進(jìn)行真實(shí)交流，并且是一對一深度交流效果最佳，微信等社交平臺就很方便。這里的用戶包括三種，分別是內(nèi)部管理人員、競爭對手人員、外部使用用戶這三類。
1、內(nèi)部管理人員
針對內(nèi)部管理人員尋找痛點(diǎn)，這里舉兩種我認(rèn)為比較好的方式：
第一種 逐層挖掘法
問問內(nèi)部生產(chǎn)人員當(dāng)初為什么這么制造，使用了什么工藝等等，一層層問到他最終研發(fā)的核心問題，問到你沒有問題為止。
第二種 角色模擬法
切入到業(yè)務(wù)層、管理層中，去發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售過程中的問題。
比如你是業(yè)務(wù)員，為什么這個產(chǎn)品這么難賣，別人家卻好賣？比如制造這個東西，為什么就不能降低一半的成本，然后銷量卻能提升50%？
舉個例子，比如你模擬你是采購員，為什么對手拿貨那么便宜，我卻付出三倍成本……以此類推，去挖出企業(yè)每一個管理層面對產(chǎn)品的痛苦都有哪些，也許就是我們要找到的痛點(diǎn)。
2、競爭對手人員
忘記你的身份，去使用對手的產(chǎn)品、去問問對手的用戶怎么評價(jià)我們的產(chǎn)品、怎么評價(jià)對手的產(chǎn)品；或者是去應(yīng)聘對手的公司，和招聘人員聊聊，看看企業(yè)怎么運(yùn)作、怎么賣貨，甚至挖一位對手的內(nèi)部人員過來……畢竟在商言商，方法從來就沒有高下之分。
3、外部使用用戶
針對已經(jīng)使用的消費(fèi)者，或者可能潛在的消費(fèi)者，通常有兩種方式，去到一線現(xiàn)場和消費(fèi)者挖掘內(nèi)心的痛點(diǎn)需求。
你和用戶的聊天，不是漫無目的的聊生活方式、吹牛；而是類似剝洋蔥，放在用戶關(guān)心的產(chǎn)品問題上，從他為什么購買開始問起，一層一層往下挖，讓他講真實(shí)的購買原因。
這里要注意的是，你們就像老朋友之間相互交換秘密一樣，讓大家都處在放松的狀態(tài)聊天，不要咄咄逼人地讓對方回答是或者否的問題。
以你知道內(nèi)幕很多內(nèi)幕消息的小技巧，告訴用戶一些經(jīng)驗(yàn)心得，比較容易問到你想要尋找的用戶痛點(diǎn)。你甚至可以親力親為，到產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中去看看消費(fèi)者，一般消費(fèi)者都是怎么選擇的。
有可能他們因?yàn)檫@個產(chǎn)品顏色比較突出，就選擇了；也有可能因?yàn)樯唐返奈恢脭[放就選擇了，比如超市收銀臺前的避孕套……
透過用戶的一舉一動，他們不這樣選擇卻這樣選擇，就是你的產(chǎn)品切入用戶痛點(diǎn)的機(jī)會。
網(wǎng)絡(luò)挖掘
到網(wǎng)絡(luò)中找目標(biāo)消費(fèi)者混跡的地方，找到他們的言行舉止，從他們的觀點(diǎn)切入，這是最快速了解某個領(lǐng)域消費(fèi)者有什么痛點(diǎn)的方式，所以你也先去網(wǎng)絡(luò)找找感覺吧。
1、頭部評論
這種寫爆文追熱點(diǎn)的方式是怎么操作的呢，那就是到頭條已經(jīng)被爆掉的文章下，看高贊者表達(dá)了什么觀點(diǎn)；或到相關(guān)帖子中排名第一的當(dāng)日帖子，看看都激發(fā)了那些評論；到各類百萬加微信大號看看讀者對此發(fā)表的文章，都引發(fā)了那些討論……
這些排前列的評論、句子、點(diǎn)贊數(shù)，代表了大部分消費(fèi)者的心理痛點(diǎn)，而這也就是你對此話題二次挖掘的切入點(diǎn)。
2、看評價(jià)
你到購物類網(wǎng)站去看差評、到測評類網(wǎng)站看吐槽、到美食類網(wǎng)站看分享……這些網(wǎng)站上面對產(chǎn)品都有諸多評論，他們意見越大，痛點(diǎn)則越大，你的產(chǎn)品機(jī)會也越大。
你要做的就是，基于網(wǎng)絡(luò)用戶的評價(jià)，將它們的好與差做統(tǒng)計(jì)。
如果是好評，我的產(chǎn)品能不能凸顯它，或者繼續(xù)保持下去？
如果是差評，則多是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，我能不能改進(jìn)改進(jìn)，成為產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)？
如果連用戶的評價(jià)都沒有，或者是不痛不癢的評價(jià)，我能不能避免陷進(jìn)它的境地？……
3、參與感
當(dāng)你的產(chǎn)品誕生后，有一個比較討巧而有效的方式，就是將種子消費(fèi)者，拉進(jìn)你的微信群。
讓產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理來聽聽他們的吐槽意見，是對交互功能不滿意，還是支付邏輯不滿意，還是你的產(chǎn)品根本就不想用？……
這些用戶所關(guān)注的點(diǎn)、吐槽的點(diǎn)、興奮的點(diǎn)、也許就是你未來改進(jìn)產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品，連這些種子客戶、這些最挑剔的消費(fèi)者都能滿足，還何愁滿足不了普通消費(fèi)者需求？
反之，你連他們都滿足不了，還談什么競爭市場呢？
【數(shù)據(jù)搜索】
現(xiàn)在很多大公司的營銷決策，如果不提及大數(shù)據(jù)似乎就缺少說服力。其實(shí)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，不如說是用搜索引擎去分析搜索數(shù)據(jù)更直觀一點(diǎn)。
現(xiàn)在很多搜索引擎的大數(shù)據(jù)，對于購買行為、網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣、消費(fèi)者偏好等方面，都會有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出消費(fèi)者的需求趨勢，通過數(shù)據(jù)你或可以發(fā)掘到消費(fèi)者痛點(diǎn)的作用。
所以，現(xiàn)在直接去搜索引擎找消費(fèi)者的痛點(diǎn)吧；但是首先你必須有數(shù)據(jù)的來源，數(shù)據(jù)渠道的獲取主要有三個方面：
1、企業(yè)內(nèi)部
第一個方面，是來自你的企業(yè)內(nèi)部過往積累的數(shù)據(jù)，因?yàn)槭莵碜缘谝皇仲Y源，所以更容易從業(yè)務(wù)量、來電量、銷售量看出產(chǎn)品需求的趨向。
2、專業(yè)機(jī)構(gòu)
你可以登錄大數(shù)據(jù)導(dǎo)航網(wǎng)站，上面有百度指數(shù)、微信指數(shù)、微博指數(shù)、淘寶搜索指數(shù)、阿里指數(shù)等常見行業(yè)大數(shù)據(jù)；
還有各類財(cái)經(jīng)類、廣告類、價(jià)格類、旅游類等方面的垂直大數(shù)據(jù)，兩者都能鏈接到各機(jī)構(gòu)或政府機(jī)構(gòu)獲得權(quán)威數(shù)據(jù)。
3、搜索引擎
將你的產(chǎn)品+關(guān)鍵詞敲進(jìn)搜索引擎內(nèi)，所見即所得，看看大家都關(guān)注是什么。加入的關(guān)鍵詞比如：好用嗎？方便嗎？評價(jià)怎樣？體驗(yàn)如何？有害嗎？等等
你在搜索框輸入關(guān)鍵詞后，下拉第一條一般就是消費(fèi)者最關(guān)心的問題，也是消費(fèi)者渴望最想解決的問題。
如果沒有下拉的選項(xiàng)提示，那么你只要看上十幾頁，你就發(fā)現(xiàn)那些問題問得多；再點(diǎn)擊進(jìn)去，將大家關(guān)心的每一個問題要點(diǎn)匯總，做一個需求的排序，排序越高，則越是消費(fèi)者關(guān)心的痛點(diǎn)。
三
如何寫痛點(diǎn)文案？
說到如何寫出痛點(diǎn)文案，這就要用到一個很棒的工具——SCQA模型。
這個寫作工具名為SCQA模型，也叫金字塔模型，是一種結(jié)構(gòu)化表達(dá)的工具，來自麥肯錫咨詢顧問芭芭拉·明托《金字塔原理》一書。
??
原書中對此模型的表達(dá)，簡單一點(diǎn)解讀為：
S 背景（Situation）：設(shè)置場景引導(dǎo)用戶閱讀。
C 沖突（Complication）：欲望需求和現(xiàn)實(shí)有沖突。
Q 疑問（Question）：那消費(fèi)者應(yīng)該怎么辦？
A 回答（Answer）：我們給出的解決方案是……
這個SCQA不止能幫助你寫文案，還能幫助你在演講、匯報(bào)之時，突出訴求的重點(diǎn)。
比如，很多手機(jī)發(fā)布會都有運(yùn)用這個模型，不論小米還是iPhone的發(fā)布會。
開場演講時，普遍說市場上現(xiàn)在手機(jī)層出不窮（場景Situation），但是他們都存在這樣那樣問題（沖突Complication），那怎么處理呢，有什么好的方式處理呢（問題Question）？現(xiàn)在我們的手機(jī)告訴你，價(jià)格多少、功能怎么樣，快來買吧（回答Answer）！
原書中對此模型的表達(dá)，簡單一點(diǎn)解讀為：
S 背景（Situation）——構(gòu)建一個穩(wěn)定場景，讓人產(chǎn)生代入感，引導(dǎo)用戶閱讀；
C 沖突（Complication）——擾亂穩(wěn)定的狀態(tài)，讓受眾認(rèn)識到有問題存在，欲望需求和現(xiàn)實(shí)有沖突；
Q 提問（Question）——通過提問產(chǎn)生轉(zhuǎn)折，消費(fèi)者應(yīng)該怎么辦？引起不安定感；
A 回答（Answer）——最后回答，解決提出的問題，讓論述有頭有尾；
比如拼多多廣告，出現(xiàn)很多衣服、食品（S場景），你想要但是商品價(jià)格貴（C沖突），怎么辦？難道不要了？（Q疑問），只要多人拼團(tuán)，價(jià)格更實(shí)惠。（A回答）
下面將分解一下如何運(yùn)用：
——設(shè)置場景 （Situation）
當(dāng)我們說產(chǎn)品的時候，要讓消費(fèi)者迅速了解你，最好的方式就是將他帶入到產(chǎn)品的使用場景，讓他在這個畫面場景中，找到使用產(chǎn)品的立足點(diǎn)，引導(dǎo)他閱讀下去。
所以，我們要梳理出產(chǎn)品可支持的使用場景，這個使用場景必須是產(chǎn)品高頻出現(xiàn)的痛點(diǎn)場景，而非低頻出現(xiàn)的場景，越是普通用戶接觸越多的使用環(huán)境，則越是我們所需求的痛點(diǎn)場景。
——用戶痛點(diǎn) （Complication）
在你設(shè)置好高頻的場景后，繼續(xù)細(xì)分你的消費(fèi)者，連接產(chǎn)品，明確產(chǎn)品的用戶群體，明確他們的需求，講述他的痛點(diǎn)心理。
這里的痛點(diǎn)，就是前文所提，從心理痛點(diǎn)（內(nèi)心）、人群細(xì)分（行為）、場景使用（環(huán)境）、網(wǎng)絡(luò)輿論（語言）四種方法找到的消費(fèi)者痛點(diǎn)。
——轉(zhuǎn)化成本 （Question）
那么，當(dāng)消費(fèi)者面對這種高頻的場景中，有這種心理痛點(diǎn)的時候，該如何辦呢？引導(dǎo)消費(fèi)者不斷發(fā)出疑問，我的支付成本、決策成本……都有哪些？如果痛點(diǎn)越大，付出的成本很越，那么轉(zhuǎn)化自然就越高。
——解決方案 （Answer）
最后，針對消費(fèi)者高頻場景、在這個場景產(chǎn)生的心理痛點(diǎn)、消費(fèi)者思考如何解決這個痛點(diǎn)的時候，我們立即給出可行性的解決方案。
文案例子：
??
想解決用戶的痛點(diǎn)，要給出簡單快速有效的方法，比如怕上火，馬上來一罐王老吉就可以了。如果你的解決方案成本依舊那么高，用戶將繼續(xù)留在原來的痛點(diǎn)中，不愿出來。
那么，具體如何應(yīng)用在寫痛點(diǎn)文案上呢？
案例分析：
秋小愚 公眾號《開團(tuán) | 回頭率100%！顯瘦，燃脂，美膚，女人都該擁有！》
S情景
我也是小粗腿，看到以上場景，腦海里不由自主浮現(xiàn)自己在選褲子時的困擾。
情景1： 走在街上，同樣是穿了牛仔褲，人家就敢把鉛筆褲穿出來，你卻只能穿個闊腿直筒褲，雖然是潮流，但對于大胖腿來說，是不存在的。
情景2：同樣的衣服，為什么閨蜜穿起來比你好看，只不過是因?yàn)樗仁菀稽c(diǎn)，腰細(xì)一點(diǎn)，其實(shí)腿沒有你長，也沒你漂亮。
情景3：拍合照的時候，你總是躲到后排，因?yàn)榇滞纫膊粫豢吹健?/p>
C痛點(diǎn)
簡單一句話，扎心！！！
因?yàn)橥却郑恢e過了多少心儀的衣服，但是瘦腿真的太難啦！
看到這句話，常人能想到的就是運(yùn)動、節(jié)食、微整形...
Q疑問
描寫完痛點(diǎn)，緊接給出疑問。
難道腿胖一族就注定不能穿上小好幾碼的褲子，只能穿著肥大的褲子沒有辦法了嗎？
A回答
作者根據(jù)以上疑問，馬上給與了答案。雖然你覺得“套路滿滿”，但還是心存希望想剁手。
面對你們這么挑剔的變瘦需求，恐怕只有一個產(chǎn)品可以滿足了。
它就是KEEXUENNL珂宣尼秋冬新品——5倍塑瘦閃電褲，一條穿了就能“燃脂+護(hù)膚”的打底褲。
接下來就是產(chǎn)品介紹，介紹里有權(quán)威背書，極端測試等來證明產(chǎn)品真的不錯。
文末一如既往的價(jià)格錨點(diǎn)促使你立即下單。
而這SCQA招式，可變形組合出如下：（《金字塔原理》一書中都有詳盡的分析，這里就不贅述了）
