實(shí)體店還有出路么?


如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展,電子商務(wù)對(duì)于實(shí)體店的影響還是非常大的,那大家有想過電商如此泛濫的今天為什么還是離不開實(shí)體店銷售呢?

其實(shí)現(xiàn)在的電商趨勢(shì)已經(jīng)開始減緩,人類的基因決定我們注定是群居動(dòng)物,從人類學(xué)的角度分析,單個(gè)人類個(gè)體是沒有辦法長(zhǎng)期獨(dú)立生活的,我們需要社交,需要情感交流,虛擬的電商無法提供真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn),我們會(huì)越發(fā)感到孤獨(dú)。

這讓我想起《魯濱遜漂流記》里魯濱遜獨(dú)自一人在荒島生活,支撐他努力活著的不是遠(yuǎn)方牽掛的家人,不是對(duì)人類世界的渴望,而是一個(gè)排球,甚至咬破手指用血為排球畫上人臉。魯濱遜把排球視為人類伙伴,還給他取了名字,每天與他交流,訴說心事,這就好像有個(gè)人真的陪伴著他,支持著他。

實(shí)體銷售帶給我們最真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn),可以看得到,摸得到,聞得到,更符合人類的社交需求,但該怎么做才能讓實(shí)體店更好的發(fā)展下去呢?

有一家環(huán)境銷售公司把人類學(xué)的研究方法用在購(gòu)物這件事的研究上,就產(chǎn)生了購(gòu)物人類學(xué);大家對(duì)這個(gè)詞可能覺得陌生,賣個(gè)東西還需要跟人類學(xué)相提并論?告訴大家一個(gè)數(shù)據(jù),美國(guó)大概財(cái)富一百?gòu)?qiáng)的公司里面,有三分之一都是這家公司的客戶,委托這家公司對(duì)于購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行研究,并發(fā)掘了大量我們根本不知道的購(gòu)物小秘密,從而提高了銷售業(yè)績(jī)。

下面給大家講幾個(gè)例子:有一個(gè)商場(chǎng)把領(lǐng)帶架放在門口最好的位置,業(yè)績(jī)卻一直下滑,這家環(huán)境銷售公司調(diào)取了監(jiān)控,發(fā)現(xiàn)很多顧客拿起了領(lǐng)帶卻沒有買,原因是總有來來回回的人會(huì)撞到這些顧客,當(dāng)被撞3次以后顧客就會(huì)放下領(lǐng)帶,商場(chǎng)的人很快把領(lǐng)帶架往里移動(dòng)了一米防止碰撞,領(lǐng)帶的銷售額立刻回升了,這就是購(gòu)物人類學(xué)發(fā)現(xiàn)的不起眼的小秘密。

大家購(gòu)物的時(shí)候是不喜歡擁擠碰撞的,哪怕是打折促銷,收款臺(tái)如果亂哄哄排很長(zhǎng)的隊(duì),很多顧客就會(huì)因?yàn)閾頂D或要等待很久而放棄已經(jīng)選好的貨品,相信很多人有這樣的體驗(yàn),我就有很多次這種選好要買的東西又放回去的經(jīng)歷,那解決的辦法是什么?在收銀臺(tái)前拉一根排隊(duì)的線,讓大家排隊(duì)付款,并且派店長(zhǎng)或者經(jīng)理去跟排隊(duì)的顧客聊天,有了這種交流放棄購(gòu)買的人會(huì)大幅減小,還有在醒目的位置掛一個(gè)電視機(jī)放有趣的電視,讓顧客分散注意力,這都是有效的辦法;

還有一個(gè)例子,環(huán)境銷售公司發(fā)現(xiàn)如果是書店,不要把二手書放在門口促銷,肯定會(huì)有人說,既然是促銷肯定要放在最顯眼的位置啊?二手書一定要放在書店靠里最不起眼的位置。因?yàn)橥ㄟ^調(diào)查發(fā)現(xiàn),人們?nèi)绻陂T口挑完了二手書就不愿意再花更多時(shí)間進(jìn)書店里去看其他書籍,他們覺得只要買了書今天購(gòu)書計(jì)劃就算完成了,新書或者暢銷書的銷量會(huì)直線下滑,所以如果把打折書和二手書放在門口真的不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)。

購(gòu)物學(xué)為什么變得越來越重要,一個(gè)非常重要的原因就是人們?cè)絹碓诫y被說服,大家能夠輕而易舉的就獲得大量信息,到處都是廣告,人們已經(jīng)看得麻木了,在不相信廣告的情況下,我們只有去實(shí)體店看實(shí)物才能決定購(gòu)買。

第二個(gè)原因,就是我之前說的電商速度已經(jīng)放緩,雖然電子商務(wù)的成交額也很驚人,但對(duì)于線下購(gòu)物來說只是很小的一部分,人們對(duì)于線下實(shí)體店購(gòu)買的需求還是非常大的。

第三個(gè)原因,人類是感性動(dòng)物,并不是每次買東西都要列好清單只買清單上的物品,在實(shí)體店待得時(shí)間越久,購(gòu)買的可能性就越大,賣場(chǎng)設(shè)計(jì)在這其中起著非常大的作用,通過賣場(chǎng)設(shè)計(jì)吸引顧客購(gòu)買,這樣的例子也隨處可見。

我們需要學(xué)習(xí)的就是認(rèn)真的研究購(gòu)物人類學(xué),把它科學(xué)的運(yùn)用在實(shí)體銷售中,來提升企業(yè)及實(shí)體店的銷售效率和業(yè)績(jī)。

最近一直在看關(guān)于銷售的書,今天所講只是非常片面的一部分,但希望對(duì)從事實(shí)體經(jīng)濟(jì)的人群有一些啟發(fā),如果我們真的熱愛,就應(yīng)該愿意沉浸其中,仔細(xì)分析顧客需要什么,他為什么買又為什么不愿意買,理由是什么,應(yīng)該如何改進(jìn),并馬上應(yīng)用在你的店里,一個(gè)小小的改動(dòng)可能就能提升業(yè)績(jī),各位共勉……

我是米果果,熱愛生活的斜杠女青年,終身成長(zhǎng)踐行者,希望我的文字能幫助到你們改變自己的人生……
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