【閱讀完行動】繼續讀銷售的書。

100次拜訪法，是個游戲。

1.每天花30-60分鐘閱讀銷售書籍。通過定期閱讀，很快變成行業中懂得最多，收入最高的人。

2.我的兒子邁克爾在大學畢業的時候來找我，他問我，如果他想在今后的生活中獲得商業上的巨大成功，我能給他的建議是什么？我告訴他，她應該找一份工作，去一戶一戶做陌生拜訪，堅持做下去，直到獲得成功。如果他能戰勝對陌生拜訪的恐懼，并通過這么困難的條件下獲得銷售成功而建立起自信，這將為生活建立起強大的心理基礎。他不會害怕任何事情。

3.三大銷售策略:銷售金三角——作客戶的朋友，顧問和老師。

4.企業中建立高品質的聲譽三個關鍵:

說請和謝謝，

準時出現，永遠守時

履行你的承諾，言出必行。

5.正確穿著要領:看一看你領域中最成功，收入最高的人，按照他們的樣子來穿。示范法。

6.角色扮演。

一，財務顧問。90/10原則。90%時間談論你所銷售的產品和服務的好處和結果。10%的時間談論流程和系統。

二，專家，懂得多，顧問，朋友，幫助者，問題解決者。提問者。

提問者:彼得德魯克說，我不是銷售顧問，只是提出艱難問題，促使我的客戶想得更清楚。

傾聽者:最優秀的傾聽者。

三，你是站在舞臺的表演者。必須準時站在舞臺，而且必須事先記好臺詞。反復演練爛熟于心。

四，你是一名銷售醫生。全世界醫生經歷三個階段:檢查-診斷-開處方／治療。

前面兩個階段是提問，聽他說，不能提任何產品。

第六章-準確界定需求。

1.圍繞問題和需求提問。任何情況下，成功的關鍵是提出聰明的問題，仔細傾聽客戶的回答。做一個學生，讓客戶做老師。他是大師和專家。他所說的一切，聽和做筆記。

2.影響客戶，建立友情。甚至模仿對方，找到和客戶共同的地方。

3.互惠法則：情緒互惠，物質互惠，心理互惠。

如果你想要影響一個人的行為，給他貼個標簽，這個標簽是他本身不具有的，然后他會努力證明自己具有這樣的行為特征。

4.直擊客戶內心需求。客戶欲望穩定性，誰買過你的產品，社會認同工具，權威的力量，稀缺的力量，對比原則，成本對比，時間對比，精力對比，利潤對比。