你的東西很好，我也很喜歡，但我就是不買，怎么破？

一個概念：心理賬戶

心理賬戶簡單來說，就是一個人收入的錢要往什么地方花，每個花錢的去處是由不同的心理賬戶決定的。

一個很簡單的例子，這也是用爛了的心理賬戶的例子：

當一個人想參加一場音樂會的時候，發現價值200塊錢的公交卡丟了，這個時候，很多人還是會選擇繼續參加音樂會，并不會受到影響。但如果是價值200元音樂會的門票丟了，那很多人就會選擇不去參加音樂會。之所以同樣丟了200塊錢的東西，對一個人的行為產生這么大的影響，就是因為人們的“心理賬戶”在作怪。

在參加音樂會之前，把價值200元的“音樂會門票”丟了，如果再繼續參加音樂會的話，就相當于“我參加這場音樂會總共花了400塊錢”，因為參加音樂會的支出是在“同一個心理賬戶”里。而“價值200元公交卡”丟了，對“看音樂會”這件事產生不了影響，是因為“公交卡”在“音樂會”之外的另一個心理賬戶里。

在不懂“心理賬戶”這個概念之前，我也會經常納悶，為什么同樣是花200塊錢買一條煙就顯得那么“自然且不在乎”，但買一件200塊錢的衣服就有“心理滴血”的感覺呢。考慮明白了“心理賬戶”也就明白了，買煙是在我“必須消費的心理賬戶里”，而買衣服是在“非必須消費的心理賬戶里”，兩個完全不同的心理賬戶，有不一樣的感覺，有不一樣的感覺就會有不一樣的行為：經常買煙，不經常買衣服。所以在定位自己產品的時候，要想辦法從顧客“有錢”的那個“心理賬戶”里掏錢。

看幾個比較典型的從“顧客有錢心理賬戶”掏錢的例子：

買鮮花有什么用，三天就蔫了，不能吃，不能喝，不能用。但不買鮮花怎么讓對方知道“我愛你”，所以鮮花是在“替我表達的心理賬戶”里的。巧克力也是一樣，幾百塊錢的巧克力，很少有買來自己吃的，但它是維系感情的好東西，也是放在“替我表達的心理賬戶”里。

再來看一個鉆石，其實鉆石就是碳，剛開始從地底下挖出來的時候，人們根本不知道這個東西怎么用，實際上也真沒有地方可以用，但把它放到顧客的“替我表達的心理”賬戶里之后，價格無限高，而且高的離譜。結婚誰還不買個鉆戒，為什么要買鉆戒，理由商家都替你想好了“鉆石恒久遠，一顆永流傳。”，買鉆戒就是讓對方知道“我們可以白頭到老”。如果把鉆石放到工具的心理賬戶里，不但賣的少，而且價格上不去，總不能拿鉆石來割玻璃吧，雖然鉆石也非常適合割玻璃。

知道了這個維度，考慮一下，你的產品除了只說功效和幫助之外，還能放到顧客的哪個“心理賬戶”里。其實我們自己也在做“轉移心理賬戶”的事情，如果你留意的話應該能看出來，同樣的教程以“教程”的名義往外賣，就很少有人購買，因為很多人都不怎么喜歡學習，也就是教程是在他們“學習的心理賬戶”里。但同樣的東西，我們把它放到“投資賺錢的心理賬戶”里之后，24小時銷售了120多套，方法以后會說，因為我們不只用了這一種方法。

同樣的商品，放到顧客不同的心理賬戶里之后，整個商品價格和銷量也會有質的突破。

好好考慮一下你的產品還能被放在顧客的哪個“有錢且經常消費的心理賬戶”里，有時候顧客就是看著你的產品很好，你的產品也確實能幫到他們，但“他們就是不買”。以前不知道為什么，現在應該知道了，因為“他們那個心理賬戶里沒錢”。

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