我們公司是百事可x公司，對于有冰箱的客戶，公司原本是每個月都有給費用的，但是從六月份開始，公司便沒有給這些點費用了。
我第一次去拜訪客戶，客戶一聽到不給費用了，便很生氣的對我們說：“冰箱聲音那么大，我早就想要換掉了，現在連費用都沒有了，趕緊來叫你們公司的人給拉回去。”
第一次拜訪客戶，就遇到這樣的問題，我心想我怎么那么倒霉。客戶退冰箱后的錢，是要一兩個月才能退回來的，而且客戶一旦把冰箱給退回去了，那以后要客戶下單就難上加難了。
第二次去拜訪的時候，我進門便笑著跟客戶說：“姐，我又來拜訪了。”客戶理都不理我，我看到她在喂孩子吃飯，但是小孩子怎么都不肯吃。這時候來了一個消費者，小孩子便跑開了。
這時候，《人情做透四招》的第三招——三大攻心術中的一條“攻客戶直系親屬”，在我大腦里形成條件反射。我立馬跑去陪小孩子玩，這個小孩子很調皮，總是亂拿東西，然后就亂仍，我還記得他拿著一盒新撲克牌，然后走到門口，就直接往門口仍出去，可見他有多調皮。
客戶在忙的時候，我就照顧小孩子，他想玩啥我就陪他玩啥，但是就是要防止他損壞東西。期間，我還跟客戶說這小孩子很調皮啊，客戶說是啊，太調皮了。
我在跟小孩子玩的時候，我知道客戶是想要小孩子吃飯。玩了一會，我便去拿粥喂小孩子，但是小孩子就是不吃。客戶看到我的做法后，便跟我說他不吃的，不用管他了。
玩了一會后，客戶便來帶她的孩子，我就跟她說：“姐，那我幫忙加點貨。”就這樣，我在加貨的時候，發現客戶有一些產品沒貨了。
我走過去，就跟客戶說：“姐有些貨沒有了！”說完這句話后，我便對小朋友說：“小朋友，你怎么那么調皮啊！”
我這句話說完后，客戶便抱起她的孩子，看了一下貨柜，然后直接跟我說：“這個下兩件，這個下四件，這個……”
就這樣，當天客戶下了15件貨。下完單之后，我也不是立刻走，繼續陪小朋友玩，還把他報到我的車上說帶你去玩好不好。玩了一會便跟客戶說：“姐，我要走了，下次在過來哈。”
嘿嘿……，我在臨走前還跟客戶的小孩子說：“要不要帶你去玩呀！”客戶也跟她的孩子說要不要哥哥帶你去玩呀。當客戶說出這句話的時候，我便知道自己跟客戶的關系進一步了。
下一次去拜訪的時候，因為公司有小本子的小禮品，小本子里面是有圖案可以畫畫的，所以我去拜訪的時候，先去文具店賣了一副水彩筆，也就5塊錢。然后，一起把公司的小禮品帶去送給客戶的孩子。
我跟客戶說小朋友現在還比較小，比較貪玩，小本子上有圖案，可以讓小孩子在本子上畫畫，這樣可以鍛煉小孩子的思維能力。那時候，客戶特別的感謝我。
現在，我每次去客戶那里，我都會跟他的小孩子玩，從第一次下單之后到現在，幾乎我每次去客戶那里，他都多多少少會給我下單，也沒有跟我提冰箱的事情了。
對于搞定這個難纏客戶，我總結一些在這個過程中運用到的銷售招數：
1．三大攻心術之攻其直系親屬：客戶對我們有意見的時候，我們不要硬碰硬，該從他們的直系親屬入手去攻克客戶的心理防線。
2．送小禮物：當我發現客戶的小孩子成為我的突破點之后，我送禮物也是專攻他的孩子。我們做事情就一定要把事情做到極致，那么送禮自然也要做到極致。
我原本可以直接拿公司的禮品送給客戶，但是我選擇去文具店買一盒水彩筆后一起送給客戶。這樣方便了客戶，也讓客戶對我的印象更加深刻。對我未來的拜訪提供了非常大的幫助。
3．我模糊了自己的銷售主張+做增值服務，我幫客戶整理完貨架之后雖然有提醒客戶一些貨沒有了，但是說完我立刻就轉到她小孩子身上去了。
我們做銷售，面對著客戶的刁難，很大部分的原因就是我們人情沒有做透，沒辦法取得客戶的信任，但是只要我們找到辦法攻克客戶，那其他的問題我們自然可以迎刃而解了。
