最佳逼單說辭：簡單快捷的3F成交法則

在銷售過程中，由于對產品或服務的認知不全面，或對銷售人員缺乏信任，很多客戶都會有疑慮，因而也遲遲不肯做出購買決策。比如：

“王經理，相信您對我們的服務已經有了基本了解，我們現在的活動非常優惠，錯過了比較可惜，您看咱們是不是商量一下具體合作事宜？”

“對你們的產品我大概已經了解了，而且你們的品牌知名度也確實比較讓人信服，但我覺得價格還是有些高。不瞞你說，之前已經有好多家企業和我們談過合作，它們雖然不如你的公司名氣大，但價格低很多，所以我還要再考慮一下。”

類似這樣的銷售場景不勝枚舉，每次到逼單環節，客戶就會以各種理由提出質疑。實際上，客戶產生疑慮是一種正常現象，我們千萬不要抱怨。此時，你的一個小舉動、一句無心的話都可能導致客戶退步，令之前的一切努力付之東流。

那么，面對這種情況，我們該怎么做呢？我向大家推薦一個非常簡單的逼單說辭——3F成交法。

3F即Feel（感受）、Felt（覺得）以及Found（發覺）（見圖5-1）。這種成交法則的原理，就是指銷售人員在初次與客戶交流時，如果客戶提出某種質疑，或者直接表達某種不滿，并因此而拒絕下單，我們應該先對客戶的感受表示理解，然后再用自己或其他客戶的真實案例說服客戶。

圖5-1 3F成交法

Feel（感受）

Feel的意思是“感受”，所以我們要先理解客戶當下的感受。我們可以這樣告訴客戶：“我很明白您現在的感受，這很正常。”或者說：“如果我是您，我也會有這樣的感覺。”也就是用同理心和共情拉近與客戶的距離，消除客戶的抗拒心。

比如，在上面的案例中，當聽完客戶的回答，我們就可以這樣回答：“王經理，我非常理解您的感受。”

Felt（覺得）

Felt的意思是“覺得”“認為”，也就是給客戶再舉一些成功案例，以此闡述其他客戶之前與客戶有相同的認知和感受，或者就此表示我們也與客戶有相同的感覺和看法，以此拉近與客戶的距離。

再回到上面的例子，表示理解客戶的感受之后，接下來我們就可以這樣說：“我的很多客戶在剛開始聽到我們的報價時也跟您的反應一樣，覺得我們的價格有些高。××集團的李總最開始也是在費用上糾結了一段時間……”

Found（發覺）

Found的意思就是“發現”“發覺”，也就是告訴客戶，其他客戶在思考、比較一番，或者試用產品一段時間后，還是選擇了我們的產品，或者在試用一段時間后給了我們非常高的評價。

回到前面的案例，當用其他客戶舉例后，我們可以接著說：“不過，在他們和我們合作后，都發現這個錢花得真的很值，因為我們服務的效果確實比其他企業好很多。李總昨天還跟我進行了溝通，表示服務到期后會和我們續約。他之前合作的企業雖然報價較低，但看不到特別明顯的效果，而我們的服務目前最讓他滿意。”

簡單來說，3F成交法就是對比客戶和其他客戶的感受，應用同理心原理，站在客戶的角度思考問題，然后因勢利導地取得客戶的信任，促進成交。從本質上來講，3F成交法就是巧妙應用了心理學中的從眾心理，打消客戶的疑慮，讓其下單。

比如：“蔡總，我很理解您的顧慮，并且非常明白您的擔心。我的很多客戶開始都對我們的推廣效果缺乏信心，但在他們體驗之后，都對我們的推廣表示了認可，無論是為他們帶來的客流量，還是客戶的精準度，都非常讓人滿意。所以，我建議您先簽一個短期合同，體驗一下。您覺得可以嗎？”

這一法則比較適用于易耗或價值并不太高的產品，特別是對于那些本身體驗過產品且體驗效果良好的客戶，成功概率會比較高。

中國供應商在早期推廣和銷售階段，整個銷售團隊遇到的最大問題就是阿里巴巴公司在客戶心中缺乏一定的知名度，并且這些客戶對網絡推廣效果都心存顧慮。這個困境直至阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司于2007年底在香港上市，獲得了資本市場和廣大投資者的認可后，才有所緩解。

然而在實際銷售過程中，尤其是與競爭對手，比如環球資源進行競爭時，一方面，阿里巴巴的報價通常低于環球資源；另一方面，環球資源在獲取頭部客戶的能力和知名度方面都遠遠強于阿里巴巴。因此，后來在與客戶溝通時，我們采取了非常有針對性的銷售說辭，而3F成交法就是一個常用且實用的技巧。通過認可客戶的部分判斷，比如知名度的差異，與客戶實現共情。同時，我們又強調性價比。這也是客戶在做購買決策時最關注的地方，再通過其他客戶的成功案例影響客戶的判斷，最終成交。

在早期，成功故事的運用起到了非常重要的作用，杭州總部為此還專門成立了銷售策劃部，按照行業收集全國客戶的成功故事，然后進行提煉并分發到各個區域，要求每個客戶經理都理解并且背誦，以便在與客戶溝通時運用。

遠古時代，大禹之所以能超越父親治水成功，就在于他摒棄了傳統的以“堵”為主的治水方法，改為“疏導”。同樣，在逼單過程中，面對客戶的疑慮，銷售人員要做的不是否定客戶的看法，而是通過一定的技巧對客戶的內心感受進行疏導，這是3F成交法能夠取得成功的關鍵所在。