2017/10/12 晴 東莞

企劃的目標(biāo)就是給顧客在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、以適合的價(jià)格提供合適數(shù)量的合適產(chǎn)品。這里Right不是正確的意思，而是合適。任何計(jì)劃無(wú)所謂正確，只有適合與否。

企劃工作的本質(zhì)是對(duì)未來(lái)的未知需求，在確定性高的維度上規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格、數(shù)量和產(chǎn)品，以滿足顧客的需求。

什么是確定性高的維度？

時(shí)間：銷售的季節(jié)，主要是波段。波段就是一個(gè)銷售的小高潮，小高潮以節(jié)假日來(lái)組織，同時(shí)考慮氣溫的轉(zhuǎn)變。提供貨品必須與顧客的來(lái)店頻率相關(guān)。

地點(diǎn)：?jiǎn)蔚甑钠髣澊笾率遣豢煽康模驗(yàn)榫唧w店鋪的購(gòu)買行為存在隨機(jī)性，但是店鋪組的統(tǒng)計(jì)是確定性很高的。對(duì)門店進(jìn)行分級(jí)，然后規(guī)劃每個(gè)門店的標(biāo)準(zhǔn)店的貨品是可行的，但這并不意味著這個(gè)類別門店的貨品始終應(yīng)該一樣，在期末，我們建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，在有實(shí)際銷售后，再進(jìn)行個(gè)別的調(diào)整。標(biāo)準(zhǔn)店的建立并不只是為了減少工作量，還是為了在統(tǒng)計(jì)意義上（聚集效應(yīng)）做規(guī)劃。

價(jià)格：將目標(biāo)分解到單個(gè)價(jià)格帶上可靠性并不高，但是我們會(huì)看到一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，即我們規(guī)劃出價(jià)格點(diǎn)的結(jié)構(gòu)正好接近于實(shí)際銷售的結(jié)構(gòu)。當(dāng)我們修改這個(gè)比例時(shí)，銷售結(jié)果與向這個(gè)比例靠近。這說(shuō)明，顧客的購(gòu)買是受到我們的供應(yīng)和推銷影響的。如果我們的供應(yīng)和推銷是不適合的，那么銷售結(jié)果也是不適合的。因此，我們不應(yīng)該在企劃階段確定每個(gè)價(jià)格帶的占比，而是把這個(gè)比例放到銷售過(guò)程中，以實(shí)際銷售占比來(lái)調(diào)整下階段的比例。

數(shù)量：預(yù)測(cè)單款的銷量是不可靠的，甚至預(yù)測(cè)單個(gè)價(jià)格帶的銷量也是不可取的。但是以其一半甚至更少的銷量決定產(chǎn)能是明智的做法。單款的銷量是劇烈波動(dòng)的，但單款之間的共性元素的波動(dòng)可以相互抵消，比如面料、輔料。

產(chǎn)品：顧客的需求存在多樣性，產(chǎn)品要織成一張網(wǎng)才能鋪?zhàn)竭@么多需求。不要忘記了資金會(huì)是一個(gè)約束，讓我們用有限的資金去織密的網(wǎng)時(shí)，必然導(dǎo)致一部分需求款式雷同，單款的銷售周期變短，供應(yīng)難度增大，另一部分需求的產(chǎn)品豐富度不高。因此，產(chǎn)品的豐富度必須是產(chǎn)品企劃要規(guī)劃好的問(wèn)題，也是執(zhí)行階段要監(jiān)控好的問(wèn)題。市場(chǎng)需求單個(gè)款的特點(diǎn)是不確定的，但是一些特性結(jié)構(gòu)是大致確定的，比如面料、顏色、尺碼、廓形。

什么是確定性不高的維度？

粒度越細(xì)，不確定性越高。

基礎(chǔ)維度：?jiǎn)蝹€(gè)門店、單個(gè)尺碼、單個(gè)款式、單價(jià)格帶、單周、未來(lái)的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)

以上基礎(chǔ)維度相互疊加會(huì)大大降低指標(biāo)（銷售、成本、毛利、庫(kù)存、折扣率、毛利率）的可靠性。此時(shí)需要在這些疊加的維度進(jìn)行計(jì)劃嗎？答案在于，我們?nèi)绾问褂眠@些不可靠的數(shù)據(jù)。目標(biāo)是一個(gè)指引。我們對(duì)著月亮射出一把箭，一定不會(huì)射中月亮，但大致會(huì)射中樹(shù)稍。這個(gè)低可靠度指標(biāo)，只要能作為一個(gè)方向引導(dǎo)我們做出判斷和調(diào)整，是可取的。但僅僅用于調(diào)整我們的策略，而不應(yīng)該是一個(gè)考核的，必須達(dá)成的指標(biāo)。基于這些低可靠度指標(biāo)的數(shù)值運(yùn)算是不可取的，因?yàn)檎`差會(huì)被放大。