拆解案例：VIP kid

一、營銷模型

1、模型框架：0元轉5400元、9600元、18200元和33800元

2、入口流量：朋友圈群裂變，用戶轉介紹，公眾號推送，大眾點評，會員反饋群

3、流量轉化動作：填寫手機號領取體驗課- 業(yè)務更進-與正課相同的外教一對一課程- 購買3節(jié)短期課程

社群／個人號／朋友圈：

社群

1.建立客戶意見反饋群，通過對客戶體驗的了解，解決問題

2.建立家長群，通過客戶之間的推薦，送課等模式，刺激口碑

朋友圈

小孩課上與老師互動的場景分享到朋友圈，通過外化，提升留存率

總結：

二、服務班型

1、課程流程亮點：

1）一對一北美外教，老師口音標準，并且授課方式有趣，容易吸引到孩子，家長看到孩子喜歡，效果外化，便會買單

2）免費試學承諾。在公開課或主修課30天內(nèi)，且被扣除主修課不超過12節(jié)的，可以申請全額退款

2、運營亮點：

1）? ? ? 網(wǎng)頁主題設計明顯，0元領取288元試聽課程，只要注冊電話號碼，即可領取免費領取體驗課，降低體驗門檻，獲取用戶信任，體驗課后會有老師與客戶溝通，溝通內(nèi)容包括簡單測評及網(wǎng)絡的調(diào)試、發(fā)送一些資料等。并且加大在騰訊，微信，百度上等宣傳力度。微信端公眾號 免費測的環(huán)節(jié)，引導用戶注冊，并且領取88元試聽課等等

2）? ?充分擴大占據(jù)北美外教市場，與一線城市線下外教比起來，質(zhì)量要高，所以占到優(yōu)勢，客戶選擇他們。和二，三線城市找不到好的外教比起來，同樣占到優(yōu)勢

3）????打磨產(chǎn)品質(zhì)量，提升用戶體驗，促進用戶分享，體驗課只是吸引用戶和促進用戶購買的一種手段，要讓用戶真正能夠轉介紹，產(chǎn)生口碑，最根本的是靠產(chǎn)品內(nèi)容和服務質(zhì)量。

總結：

在創(chuàng)業(yè)初期，VIPkid并沒有急于擴張，而是先圍繞用戶體驗進行優(yōu)化，反復通過用戶反饋、用戶測試、技術提升，對用戶每一環(huán)節(jié)的體驗都做到極致，后期才能使用戶口碑更加提升。

三、價格定位

1、體驗課:0元

分析：VIPKID的體驗課程是完全免費的，同時采取的是與正課同樣的外教一對一課程。降低體驗門檻的同時，外教在線教學滿足了用戶的好奇心和良好的體驗。

2、正價課：平均130 元每節(jié)課

分析： 先從短期的3節(jié)課開始轉化，取得客戶信任感之后，慢慢的從3個單元，6個單元，一直到9個單元，課程價格分別是5400元、9600元、18200元和33800元。家長之前需要花600塊人民幣來找一對一外教，整個中國也就不超過27000名外教，能不能找到都是個問題。包括交通費等等，完全實現(xiàn)不了。VIPKID提供的服務在家就就可以有一對一的授課，而且價格只是線下一對一外教的40%，大概只要250~300塊錢一小時，老師又非常專業(yè)，質(zhì)量比中國能找到的外教高5倍以上。那么把這些優(yōu)點都算上，他們得到的價值就是實際支付金額的10倍。

另外，家長有選擇老師的權利，線下機構并沒有。他們提供的是一個非常個性化的過程最能保持孩子注意力，最能鼓勵孩子的外教，這些都是給家長提供的價值。