這段時間,深陷裝修的痛苦中。深深明白到,什么叫“沒有對比就沒有傷害”。大嫂家180平,然而裝修費用用了不到18萬,我們家160平不到,預算是20萬,然而,現在已經開始超支了。
我想不明白,一樣的東西,為什么就我買貴了呢?終于,在大嫂陪我逛了幾次之后,我明白了,我是掉進了銷售人員的套路里了。而大嫂,從始至終,堅定自己的想法,無論銷售人員怎么說,也不為所動,到最后,總能達到或接近自己想要的效果。
菲爾圖在《控場:主宰和說服的關鍵能量》中提到成功社交的五個步驟:共振、引導、吸引、暗示和主宰。
那些成功忽悠我的銷售人員的套路也可用這五個步驟來總結。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第一步——共振
共振本來是物理學術語,在人際交往中就是把自己調整成為和談話對象一樣的人。
我去買瓷磚,一開始很高冷,對銷售的熱情假裝忽視,然而,很快就破功。當時,我在一塊淺灰色的地磚前駐足了很久,銷售問“小妹,你家準備裝什么風格的?”我淡淡的說“黑白灰的現代風格?!保ㄒ驗槲覀冞@個十八線小城市,裝這種風格的很少。)銷售驚喜的說“真有品味,我也喜歡這種風格啊,超簡單,但看起來又很舒服??!”接下來,就是兩個人愉快的聊天了。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第二步——引導
也就是引導對方聽從自己,讓對方跟著自己的談話節奏走。
聊了一會兒,也介紹了好幾款地磚,我聽到有點懵,銷售說“是不是覺得都差不多?”我不住點頭?!澳悄慵沂怯袃蓚€孩子是嗎?”我又點頭?!澳悄憧梢栽囋囘@款,啞光,看上去比較舒服,不會反光影響孩子的視力發育,而且很防滑,即使小孩子跑來跑去也不容易滑倒?!贝颂?,我的思維開始跟著銷售走了。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第三步——吸引
談話內容要能把談話對象牢牢“粘”住。
有效吸引對方,有兩個辦法:描繪愿景和展現經歷。
001描繪愿景
銷售新推薦的款式比我看中的那款貴了三分之一。我有點心動,卻又下不了決心。銷售說了“這一款確實是貴了點,可是這個款式真的很簡單,越簡單的東西越不會過時,而且這個款式和你喜歡的現代風格更搭?!?/p>
002 展現經歷
我還是有點舉棋不定,銷售說“我這個月的銷售額都已經幾十萬了,你那個樓盤也有很多戶買了我推薦的瓷磚,還有很多老客戶專門帶新客人來找我推薦瓷磚呢。”
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第四步——提示
在談話中,要善于傳遞暗示。要讓暗示達到更好的效果,要著重關鍵信息。
因為預算的問題,即使我有點心動,卻還是有點猶豫。銷售又說了:“這款瓷磚性價比高,款式簡單,好看又實用,最適合你的情況了?!?/p>
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第五步——主宰
前面的四步,都是為了我這一步做鋪墊。要主宰對方,可利用兩個工具:籌碼和壓力點。
001 籌碼
要讓對方聽從自己的意見,那就需要拿出一定的可以吸引對方的籌碼。
銷售說:“你看,這個磚現在是138一塊,前幾天搞活動是128,可以活動中昨天已經結束了,不過我可以向老板申請活動價給你,要是現在給三千定金的話,我們還可以免費給你測量,出全屋的鋪磚設計圖。這樣可以讓你更直觀的看到這款磚的效果。這已經是我可以申請到的最多的優惠了,別人來買都沒有這個優惠的?!?/p>
002 壓力點
要讓對方覺得——不聽你的,結果很糟糕。
我說“要不我回去和家里人商量一下,明天再來?”銷售說“反正你總是要買地磚的,也貴不了太多。明天你再來,就沒有這個優惠了。到時候想買,還要多錢,也沒有我們的設計圖了。”
好吧,你說的好有道理,我就傻傻的交了三千的定金。我想,如果我是老板,真的要給這個銷售加獎金。
把握以上五個步驟,可以成為一個優秀的銷售,作為顧客,熟悉這五個步驟,可以減少被套路的可能(好遺憾,我現在才知道)。
當然了,在人際交往中,能熟練運用這五個步驟,那么,你就可以成為控場王了。
來,學起來,讓大家都聽你的。