身邊總有一些小姐姐，小哥哥們會抱怨說：“每次下定決定不能再買買買了。”可是一進商場就忍不住了，銷售員們一套組合“套路”下來，錢包馬上繳械投降。對此，身邊不少朋友高呼“我也不想成為千手觀音，但臣妾做不到呀！”

前幾天，一個好朋友跟我吐槽說，她為了逛街不亂花錢，只給自己的微信留了500元，然后將支付寶、微信里綁定的銀行卡都取消，把錢包留在家里，帶著有500元零錢的手機和鑰匙就出門了，最終的結果是，她打電話用一種近乎病危的急迫感讓她老公轉了2000元過來，完成了此次逛街。

這真的是敵軍太強大？我軍太缺乏自制力？

也不盡然，也許《讀人》能幫助你，更具體的認識你自己以及商場中的那些銷售員們。

《讀人》作者狄米曲斯博士曾任逾六百件法庭審判的顧問，在過萬個研究對象上測試過這套讀人方法，她不僅預測過千上萬名陪審員，證人，律師和法官，而且有機會驗證自己的預言是否成真。作為行為學專家，她被《美國律師》雜志喻為“先知”， 并入選2007年美國名人榜。

這本書也因為內容科學嚴謹，被美國多家律所和檢察機構選為指定培訓教材。并且暢銷20年，一版再版，被《紐約時報》認定為百萬暢銷書 。還入選《開卷八分鐘》年度書單！《歐普拉脫口秀》《早安美國》、BBC、CNN爭相報道，狂受媒體盛贊。

本書中作者教我們如何通過從個人外表、肢體語言、語調、溝通風格、溝通內容、行動、環境等七個方面的信息來解被觀察者的行為傾向。

幫助我們更系統更準確的讀人，并且向我們展示如何看懂人有時自相矛盾的特征，解讀他們透露出的信念和性格，還能通過刻意練習學會如何增強自己的直覺。

原文片段：

假如某人正在背通銷售臺詞，你就問他一個針對式的問題，要他即時回答，如果他閃爍其詞，就一直追問，直到他給出答案或者承認自己無法或不愿回答，這種反應本身也能為你提供信息。假若某個剛剛認識的人試圖通過針砭世界時政來讓你敬佩其智慧，那就試試他有多少本事。在適當的聊天時機中，問他對最新的電影有何看法，或者問他是否了解運動。你問的內容并不重要，你的目的是帶他離開其舒適區，觀察他有何反應。他是否樂意討論其他話題？如果他不熟悉新的話題，是否仍然能表現得輕松自在、口齒伶俐？他提的問題是否聰明？又或者，他是否一直試圖引你回去討論由他主導的、令他感到舒適的話題？

——《讀人》251頁

其實銷售員們都有屬于他們的一整套“套路”組合拳，在商場里很常見的比如，衣服需要試一試，得看上身效果；你的膚色/氣質如何，很適合這個衣服；今天有折扣；這個號只有一件了……

如何快速的識別，銷售員們所說是否屬實呢？

片段中告訴我們應對銷售員們的套路，我們可以有以下反套路。

第一步：問他一個針對式的問題，并不斷追問。比如：“剛才旁邊那家店里說我穿紅色好看，為什么你覺得我穿卡其色好看？”“你覺得為什么會出現這些差異呀。果然每個人的眼光都不一樣，我還是得好好考慮考慮。”

第二步：提出專業性的問題。比如：“今年新款有哪些？和去年的款有什么具體的區別”等等。

第三步：帶他離開舒適區。做這一步的時候請注意圓滑，畢竟銷售也是人，不能直接甩臉走人，那樣對自己也沒好處。如何帶他離開舒適區呢？比如：“最近新上映的電影”“最近的霧霾天氣”等等。

第四步：觀察他的反應。來判斷你是否真的適合這件衣服。

舉個例子，快過年了，上周我們舉家前往某新開業的商場購置新年裝，第一家店內，銷售員說：你試試這件衣服吧，今年的新款。

穿上后，銷售員不停的告訴我，很適合你，版型也適合，顏色也適合，新款有折扣。

于是，我問她：“去年的時候她們說我適合束腰的大衣，所以我買了一件束腰的，現在聽你說，我好像又挺適合這種A字版，那我到底適合哪種呢？”

銷售員楞了一下，然后說：“你瘦，都好看。”

然后我追問了一句：“那我就可以隨意穿了嘛，沒必要買這么貴的。我再看看吧。”

銷售員又愣了一下說：“可是這個是新款，今天開業折扣很劃算的。”

我又追問了一句：“那你覺得我應該買劃算還是買適合呢？”

銷售員說：“那你再轉轉吧。”

通過一個提問和兩個追問，很明顯，這個銷售員并不覺得我真的適合那件衣服，同時她在不斷的引導我去她的銷售套路里，對于我這樣不按套路出牌的顧客，三個問題過后，喪失了繼續推銷的興趣，而我也成功的躲避了一次盲目消費。

有人說“一如套路深似海，從此錢包是路人”。學習完今天的“套路”與“反套路”是不是可以對著錢包大膽的說一句：“嗨，錢包君，我會保護好你噠！”