01
在武漢的時候，有次我和同事逛街累了，在星巴克室外的座椅上休息，我們聊得正起勁，突然被一個推銷“高檔布藝絨毛干洗劑”的姑娘打斷談話。本來我們不太接受這樣的銷售場合，但看到姑娘那張笑臉時，就不忍心拒絕了。
在我們遲疑的瞬間，姑娘馬上介紹自己，“姐姐，我94年的，讀大三，利用業余時間兼職。我們的店就在這條路上，產品很靠譜的。”邊說邊開始展示產品。那天同事穿了一雙休閑鞋，她蹲下，利用同事的鞋做了示范，邊操作，邊講解。產品的效果很不錯，刷得有點泛黃的鞋子變白了。
我和同事都決定買一只支持小姑娘，她馬上加了一句：“這個產品，有活動，買三送一。”同事馬上買了3個，并且要了姑娘的微信，沒有幾分鐘，就收到姑娘一條信息，編輯的關于產品使用的注意事項。
同事說看到這個94年推銷產品的小姑娘眼前一亮，如果有需要，她愿意給小姑娘一份工作。
在廣場休息區，或在路上，我們碰到過很多類似的推銷員，90%的推銷員一句話沒說完就被我們以各種理由拒絕了，可為什么唯獨這個姑娘讓我們愿意去聽她說話并購買，同事還對其有這么高的評價呢？
這姑娘親和力強，不卑不亢，還能吃苦，并且講解產品時，業務知識掌握非常到位，能在這么短的時間內展示了自己，并且獲得我們的認可，只有對她的人認可，才愿意聽她說話。
不難看出，銷售最重要的其實是展示自己。
在產品質量沒問題的情況下，與其說推銷的是產品，不如說推銷的是你自己。只要客戶認可了你的人，感受到你的用心和專業，他才會愿意購買或者和你合作的。
02
那如何更好的展示你自己，給我一個選擇你而不選別人的理由呢？
如今市面上針對小朋友的興趣班五花八門，有學芭蕾的、鋼琴的、畫畫的、跆拳道和拉丁舞的等等等等，數都數不過來。
朋友家的小孩琳琳小學一年級了，放暑假前，朋友正為該給孩子報什么興趣班而發愁。
有一天，琳琳主動要求，他想學圍棋，朋友說等她看一看。
結果過了幾天，琳琳又念叨，想跟李老師學圍棋。
原來這學期學校開了圍棋課，這個李老師免費來教學，還自帶教材。朋友想，這老師營銷做得挺好的啊，以這種免費的方式接觸孩子，提前影響孩子，讓孩子來說服家長，以此來招生。
朋友因幾個興趣班還在考察中，當時也沒決定。
一天，下大雨，朋友開車接了兒子和同班的鄰居琪琪回家。路上，兩個孩子搶玩具，一會兒不高興了。
琪琪說：“你要生氣、不開心，就是在給小惡魔喂飯飯，小惡魔就會長大，小天使就會變小。“
琳琳也跟著說：”你要是開心、高興，就是在給小天使喂飯飯，天使就會長大，惡魔就會變得好小好小。”
朋友一聽，這話說得不一般啊。便問，“那你們希望誰長大呢？”
兩個孩子異口同聲的說，“當然是要天使長大了！所以我們要天天開開心心的，不好生氣的。”
朋友接著問：“這是誰教給你們的呀？”
孩子們說，是那個教圍棋的李老師。
朋友當即對這個圍棋老師刮目相看了，一個圍棋老師會用這么生動的語言來教孩子們如何調節心情！
第二天，朋友就到學校去打聽，班主任老師說，“那個圍棋老師上課生動有趣，孩子們都好喜歡他。前幾天，他來看我們班小朋友，小朋友們高興得要瘋了，又跳又叫。我趕快說，安靜！都坐好，不然下次不讓李老師來了。孩子們才平息下來。”
朋友說，“這個老師教孩子還蠻有一套的。”
老師說，“是啊。他以前是做心理咨詢的，總接觸負面情緒很強的人，他就不喜歡了，于是改行做了圍棋老師。他上課會把很多好的理念灌輸給孩子們，孩子們非常喜歡他。”
朋友當即決定，讓孩子去跟他學圍棋。
后來朋友把這件事講給我聽，特別說當她決定為孩子花錢報這個班的時候，打動她的不是這個老師圍棋有多么厲害。她甚至沒有問他的學費怎么收，暑期在哪里教學。
所以，從銷售的角度來看，家長需要的并不是“教育”，而是讓孩子學會一種對待生活的理念，解決問題的態度，以及思維的方式。
所以，朋友認同了李老師的理念和方式，便認同了這個人，她相信孩子可以從他那里學到對孩子人生有意義的道理。至于學圍棋，朋友相信也不會差到哪兒去。
聽了這個事情，我細細思考了一下。
原來，家長們讓孩子學各種興趣班的根本，不是學習本身，而是希望通過學習，培養孩子良好的習慣、健全的人格和優秀的思維方式，技能只是其次。所以，技能這個載體，當你僅僅是技能時，別人只能拼價格。
給客戶一個選你不選別人的理由，其實就是你的定位，就是差異化，通俗的說就是你是否展示了你的“不同”。很多時候，我們以為客戶只挑你專業領域強不強，只看你產品是不是最好的，看你價格高還是低。其實，是因為你沒有給客戶一個選你不選別人的理由，所以只好和你談價格。
