“錨定”這個詞可能不經常聽。它的定義是：當人們對某件事情的好壞做估測的時候，其實并不存在真正意義的對與錯，我們需要的是一個標準基準點，一旦有了這個基準點，好壞的評價就出現了。

例如

1.請問西北每年的平均溫度是高于20攝氏度還是低于20攝氏度，高還是低？

2.請問西北每年的平均溫度是高于還是低于5攝氏度，高還是低？

可能我們快速掃這些數字，然后會識別這些詞。看到20攝氏度后更容易識別和夏天相關，而看到5攝氏度后則更能輕松地識別出冬天相關。大小不同的數字能激發起記憶中不同的觀念體系，而這些帶有“基準”的關鍵則成為我們估測平均溫度的依據，那肯定估測值因此帶有一定的“偏見”

由此可見，我們對事物的判斷，往往取決于我們給的“基準”。

1、一個著名的實驗

《思考，快與慢》一書中介紹了這樣一個實驗:

一個幸運輪盤，上面刻有0到100的標記，工作人員對它進行了改裝，使指針只能停在10或65的位置上。超募一些學生參與這個實驗。實驗者站在一個小組前面，轉動這個幸運論壇，并讓小組成員記下轉盤停下時指向的數字，當然，數字只可能是10或65。之后，問了兩個問題：

1）你剛才寫下的關于非洲管家占聯合國（所有成員國）的百分比的數字大還是小？

2）你認為聯合國中非洲國家所占的比例最有可能是多少？

幸運輪盤的轉動根本不可能為任何事情提供任何有用的信息，即使沒有經過改裝的輪盤也不可能，實驗的受試者應該忽略它的影響，但他們沒有做到這一點。那些看到10和65的人的平均估值分別為25%和45%。

這個實驗說明學生對聯合國中非洲國家所占比例這件事情做出估測時，會以“10&65”這兩特定的值作為起始值，做決策時會不自覺地更多的重視這兩個數字。

簡單說，我們判斷一件事情，需要有一個基準，而這個基準會影響你的判斷。在對某一未知量的特殊價值進行評估之前，總會事先對這個量進行一番考量，此時錨定效應就會發生。

2、你要的越多，你得到就越多

我們每天用的電話，打電話要通話費，發短信要短信費，上網需要上網流量費，只要拿起手機就是一個持續消費的過程。每次結費的啥時候短信可能花個五塊，流量費可能花個二十塊，通話費可能花個五十塊，這時候電信運營商會給你發信息，提示你的費用已經用了多少，為了避免你的額外損失，建議你使用一種套餐，你一次花多少錢就可以獲得什么，此時你感覺從之前老催費的痛苦中解脫出來了，好像占了便宜，套餐幫你省了很多錢和麻煩，感覺特別好，但是用了一段時間后，用戶會對此前的錨定有點認知了，總會有一項兩項不合適不夠用，其他項用不完。為了應對這些現象，運營商又會打破用戶對此前錨定的認知，又重新設定，打亂之前組合，推出新的套餐。

類似的錨定還有很多，健身會員卡，理發會員卡，商場購物卡等等，辦卡充值享受會員價或是贈送返還費用，優惠很多，讓辦卡者感覺非常超值，慢慢的形成這種消費就要辦卡的習慣。

3、信念或暗示就是一種錨定效應

信念是自己內心一種強化形式，讓自己行為和這個信念聯系起來，是一種提醒，反復提醒，會變成一種覺察，再到習慣，直到變成本能的過啊。

所以信念是放在心里的一種高標準錨，長期反復運用信念暗示自己，一些行為就變成大腦下意識的反應，

最常見的是銷售人員，他們運用信念的時候比較多，諸如“每天進步一點點 ”，“堅持就是勝利”，“我就是最棒的”……，長期使用影響還是非常大的，干銷售一段時間后，整個人的精神狀態都變了。保險公司人員每天早上第一項就是喊口號，喊的整個人就跟打了雞血一樣亢奮。

所以，在談話中有人只是提起某件事，而他的話卻促使我們去看、去聽或是去感受這件事情，此時的情形就可以用錨定來形容。

4.我們可以把一個知識點，不斷應用。

知彼知己，百戰百勝。從錨定效應的角度去思考，更多是人對于復雜事情的思考意圖的覺察，也是對自身天然存在的可能的缺陷的察覺。了解錨定效應的運作機制，對于對方的錨定企圖能夠防范，同時對自己被暗示的可能的覺察，都會使人更加睿智。

錨定個知識點在生活當中的用處是什么？

1）網上商城里的商品，價格標記的很高，而且用紅色醒目的顏色區分，突然有一款上品，被插上紅旗圖標，還在不停的閃爍，上邊寫著今日特價。此時，喜歡這款商品顧客只要看到下單幾率就會加大。

2）公眾號寫文章，就有一個打賞功能，這個打賞的多少取決于什么？一篇優質文章，到底值一百塊還是一塊？其實也是被錨定制約，騰訊最初設定給的贊賞值是，五元，二十，八十，絕大多數人給我文章的贊賞都是五塊錢；隨著設置的錨定值提高，大家的贊賞也隨之提高。

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大家如果理解了錨定的原理，思考一下生活中還有那些地方在用這個原理？