本書講述的是關(guān)于依從心理學(xué)的一些原理——互惠原理、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威和短缺，作者形象地把這些原理稱作“影響武器”，告訴我們這些原理是如何在說服和影響他人的活動(dòng)中起作用的，同時(shí)教我們辨別和應(yīng)對(duì)那些利用這些原理在我們身上牟利的行為。
人們?cè)谏钪凶龀鲆粋€(gè)簡單的決定往往并不會(huì)深入思考，人人都喜歡走捷徑，通過已有的常規(guī)化的判斷和大眾行為來做決定經(jīng)常可以簡化人們的生活。這種機(jī)械化的行為模式也經(jīng)常會(huì)成為他人影響我們的一個(gè)重要的突破口。
啟發(fā)式判斷：我們只憑有自己的經(jīng)驗(yàn)把事情按照幾個(gè)主要特征分門別類，而一旦辨識(shí)到某一事物的啟動(dòng)特征，便可以不假思索地做出與這一類事物相應(yīng)的反應(yīng)。
以下是本書所討論的幾個(gè)心理學(xué)原理：
互惠原理
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。
古語“禮尚往來”所說的也是這個(gè)意思，來而不往非禮也。因此互惠原理常常是把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們的頭上，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中一項(xiàng)十分重要的行為準(zhǔn)則。
互惠原理具有壓倒性的力量——
提出請(qǐng)求者在提出請(qǐng)求之前送我們一個(gè)小小的人情，我們對(duì)他們的要求就失去了抵抗力。
互惠原理認(rèn)可強(qiáng)加于人的負(fù)債感——
互惠原理只說我們應(yīng)該回報(bào)別人的善舉，而并沒有說只有當(dāng)我們主動(dòng)要求了這個(gè)善舉時(shí)才有回報(bào)的義務(wù)。禮貌使我們不能拒絕所有的善舉，文化上的壓力使我們必須回報(bào)我們所得到的，即使我們有時(shí)候并不想要。
互惠原理引起不公平的交換——
互惠原理被人蓄意利用的時(shí)候往往會(huì)將我們推入一場不公平的交易。
相互退讓——
互惠原理的另一種表現(xiàn)形式：率先做出讓步的人給已經(jīng)接受讓步的人造成一種壓力，迫使他們也采取類似的行動(dòng)。
拒絕-退讓策略——
妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過程。假定你想別人同意你的某個(gè)請(qǐng)求，一個(gè)可以增加勝算的辦法就是首先提出一個(gè)比較大的、對(duì)方極可能拒絕的請(qǐng)求，在對(duì)方拒絕以后再提出那個(gè)小一些的、真實(shí)的請(qǐng)求。
對(duì)抗互惠原理
由于互惠原理的影響力一旦啟動(dòng)幾乎就無法逃遁，唯一的辦法就是根本不要讓這個(gè)原理運(yùn)行起來。一概拒絕的策略實(shí)施起來并不容易，因此，接受我們需要的恩惠，拒絕迫使我們屈從的把戲——互惠原理指出，如果要公平的話，盤剝的行為也應(yīng)該用盤剝的行為來回報(bào)。
承諾和一致
在我們的文化中，始終如一的個(gè)性是受到高度評(píng)價(jià)的。因而人們總是自發(fā)地保持自身信仰、言辭、行為的一致。
一個(gè)看似無關(guān)緊要的承諾會(huì)鼓勵(lì)人們?cè)趯聿扇∨c這個(gè)承諾一致的行動(dòng)，而用逐漸增加的承諾的份量的方法可以引誘人們最終做出很可觀的奉獻(xiàn)。
一旦人們主動(dòng)做出了一個(gè)承諾，就有來自內(nèi)心和外界兩方面的壓力使人們保持自我形象與承諾的一致。一個(gè)承諾要起到改變一個(gè)人自我形象和未來行為的作用，就應(yīng)該是主動(dòng)的、公開的、而且是付出了努力才做出的。
對(duì)抗承諾和一致原理
- 避免機(jī)械地、愚蠢地保持一致
- 警惕即使很小的要求，不要輕易承諾
社會(huì)認(rèn)同原理
社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確。
社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用的條件：
- 不確定性：當(dāng)人們不知道如何是好時(shí)，往往通過尋找社會(huì)證據(jù)來決定自己的行為
- 相似性：類似的社會(huì)環(huán)境會(huì)導(dǎo)致類似的行為
用社會(huì)認(rèn)同原理來解釋一種讓人感到既奇怪又可恥的現(xiàn)象——當(dāng)一名受害者在極度的痛苦中掙扎的時(shí)候，卻沒有一個(gè)旁觀者伸出援手：人們碰到這種情況很自然的做法是先看一看周圍其他人的反應(yīng)，從其他人的反應(yīng)對(duì)這件事的緊急程度做出判斷。然而目睹事態(tài)發(fā)展的其他人也在尋找社會(huì)證據(jù)。
在緊急事態(tài)中需要幫助時(shí)，最有效的策略是減少周圍的人對(duì)你的處境和他們的責(zé)任的不確定性，盡量把你所需要的幫助表達(dá)精確。
對(duì)抗社會(huì)認(rèn)同原理
- 小心識(shí)別社會(huì)證據(jù)是否牟利者有意偽造
- 不要總依賴別人的行為來做決定，關(guān)鍵的問題自己權(quán)衡利弊
喜好原理
人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。
被喜歡的幾個(gè)原因：
- 外表的吸引力：外表有吸引力的人往往更為人喜愛，更有說服力，更經(jīng)常得到幫助。
- 相似性：人們通常會(huì)對(duì)與自己相似的人更有好感。
- 稱贊：人們對(duì)于稱贊有一種自動(dòng)的正面反應(yīng)。
- 接觸與合作：熟悉感可以導(dǎo)致人們之間的好感。
關(guān)聯(lián)
關(guān)聯(lián)既可以是正面的也可以是負(fù)面的，不管我們是與好的還是壞的事情不小心聯(lián)系在了一起，都會(huì)影響到我們?cè)谂匀诵哪恐械男蜗蟆?/p>
對(duì)抗喜好原理
做出任何一個(gè)決定的時(shí)候，都應(yīng)該把提出要求的人和提出的要求分開，避免因?yàn)槿硕鴮?duì)事做出錯(cuò)誤的決定。
權(quán)威
具有獨(dú)立思考能力的人們也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。
有時(shí)候權(quán)威的話并沒有什么道理，可人們還是會(huì)毫不猶豫地按照他們所說的去做。
權(quán)威的暗示、頭銜、衣著、外部標(biāo)志都有可能造成人們無條件的服從。
對(duì)抗權(quán)威
一個(gè)保護(hù)我們不被權(quán)威地位影響的方法就是最好充分的思想準(zhǔn)備。
- 這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專家
- 這個(gè)權(quán)威會(huì)不會(huì)因?yàn)檎f服我們而得到某種好處（是否說真話）
稀缺原理
當(dāng)一樣?xùn)|西很稀少或正在變得很稀少時(shí)，它的價(jià)值就很高或正在變得很高。
人們對(duì)稀有資源的競爭表現(xiàn)出來愚蠢的狂熱，不僅在某種東西短缺時(shí)更想得到它，而且在面臨競爭對(duì)手的時(shí)候得到它的愿望又更加強(qiáng)烈。
心理抗拒
人們對(duì)于外部強(qiáng)加的限制往往會(huì)產(chǎn)生抗拒，被限制的事物反而會(huì)被倍加珍惜。
對(duì)抗稀缺原理
- 明白稀缺的東西不會(huì)因?yàn)楣?yīng)有限就會(huì)更好吃、更好用
- 一旦感覺到短缺引起的情緒沖動(dòng)就該立即停下來
- 確定自己的決策是出于需要而不是占有欲
