猶豫的客戶這樣搞定!

? 有時候,通過銷售前期的接觸和溝通,客戶基本上已經認可了銷售員,而銷售員也將產品的基本信息傳達給了客戶,可客戶仍是猶豫不決。對于客戶的擔心,銷售員往往難以理解,甚至連客戶自己也不知道為什么。其實,客戶的猶豫不決往往來自于一定程度上的擔心,盡管客戶已經知道了產品的優勢,但還是有一種莫名的不信任。這時,如果銷售員能運用精確的數據來與客戶做進一步的溝通,就可以打消客戶的疑慮。

所以,我們可以量化產品給客戶帶來的利益,或者把產品價格分解到更小的單位中,讓客戶有切身的感知。如果客戶抱怨“產品貴”,我們可以為客戶算一筆產品價值明細賬,還可以把產品的使用壽命平均到每一天,分解價格,讓客戶知道每一項使用價值或者每一天的使用費是多少。這樣可以讓空洞的價格豐富起來,也能讓客戶更好地把“價格”與“價值”對接上。

我們看看下面的案例。

客戶:“這個產品的功能基本上符合我的要求,不過我還是有些擔心質量。”

銷售員:“這個您放心,我們做過試驗,我們公司的產品可以連續使用6萬個小時而無質量問題。”

客戶:“哦,是嗎?”

銷售員:“是的,我們的產品在生產中有9道工序,每道工序都有專門的檢查小組進行質量檢驗。正是由于質量有保證,我們的產品已經在全國20多個地市銷售了270萬臺,而且還沒有發生一起退貨事件。”

客戶:“哦,好,你們明天就給我送貨吧!”

從上面的案例可以看出,使用精確的數據能夠佐證銷售員的產品描述,可以增強說服力,打消客戶的顧慮。運用數據說明問題的時候,我們需要注意以下問題。

1.必須保證數據的真實性和準確性

數據的最大說服力就來自于它的準確性和真實性,只有這樣,才能引起客戶的重視并增強客戶對產品的信賴。

2.利用來自專業機構的數字來證明

專業機構的證明往往具有一定的權威性,其影響力和說服力也是非常大的。

3.借助來自影響力較大的人物或事件提供的數字來說明

如果銷售員能夠借助那些影響力較大的人物或事件來加以說明,不僅可以使列舉出的數據給客戶留下深刻的印象,還可以增加客戶對產品的信任和重視程度,

4.配合其他手段,根據銷售需要運用數據

使用數據可以增強說服力,但如果一味地羅列數據,不僅達不到預期的效果,還可能會使客戶眼花繚亂。有些客戶對數字不敏感,單純的數據會使他們感到枯燥,甚至還會認為你在故意賣弄學問。所以,銷售員要想使數據具有強勁的說服力,首先要選擇合適的時機,比如,當客戶對產品的質量提出質疑時,你可以用精確的數據來證明產品的卓越質量。當客戶的疑問不太重時,用一些簡單的數字說明即可,懂得適可而止,不要隨意濫用數據。

另外,銷售員需要注意的是,不少相關數據是隨著時間和環境的改變不斷發生改變的,比如產品的銷量、使用期限等。對此,銷售員必須及時把握數據的更新和變化,力求提供給客戶最準確、最可靠的信息。

總之,適當地引用數據可以在很大程度上打消客戶的疑慮,進一步贏得客戶的信賴,有利于最終的成交。

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