緣由#

經常會遇到客戶來咨詢，父母50多了（或者60多了），想給他們買一份重疾險？

回應#

作為保險代理人，會不會直接說，年齡太大了，買不了了；又或者說，保費倒掛了，不太合適；再或者說，這個年齡只能買意外險了。

作為保險經紀人，可能會說，給父母買重疾險也是為了以后萬一父母得了重大疾病，可以從保險公司得到一筆保險賠償金，用來進行后續的治療。但是以當前的年齡來看，保額/保費只有不到1.5的樣子，購買重疾險的杠桿作用不足。這種情況下，建議補充一份擴展醫保目錄的醫療險，保額從20萬到1000萬不等，可以續保到80周歲或者84周歲或者99周歲。

而作為心靈按摩師，則需要觸摸到客戶內心深處最柔軟的那個部位，那里或許留下了一顆眼淚，或許有有一道正在努力愈合的傷疤。

真正的內心需求#

網上有很多文章教育讀者，保險的保障，要先大人、后孩子（老人），但是從人性的角度來看，卻不是這樣。
馬斯洛的需求層次理論，對人的需求進行了分層，但是人的需求卻不是逐層實現的。就算是一個連呼吸、水、食物睡眠和性等這些需求都不能全部滿足的人，也是有著自我實現和尊重的需求的，他或者她有著內心崇高的道德法則，希望保持自尊、自信并且受到他人尊重。
從風險管理的角度來講，一個人對自身的安全需求或許還留有風險缺口，但是卻希望在親情這里不會受到任何煎熬。
古語道“久病床前無孝子”，擔心花錢，其實更擔心自己不孝；擔心自己不孝，也擔心夫妻間的家庭矛盾。畢竟從法律上來講，已婚夫妻中的一方拿錢給自己的父母，算是一種婚后財產的單方面轉移。

黑白馬斯洛

彩色馬斯洛

需求應當如何被滿足#

奧卡姆剃刀原理，待完成

不同解決方案對應的結果#

不同的方案，不同的結果，待完成

要不要來個腳本測試#

有測試在，bug無所遁形。待完成

要成為什么樣的人#

“解決問題者”——販賣現成解決方案的人
“問題解決者”——滿足客戶真正需求的人
只有發現客戶的真正需求，才能滿足客戶的真正需求。

說明#

這是一篇持續更新的文章，里面的內容和觀點希望能得到您的回應，后續文章會逐漸充實和完善。

更新日志#