[精進(jìn)每一天]第306天? ? 2017.9.16

完美成交的十大步驟

做事情沒有動力是不可能去做事的，但是有了動力還要有方法。

完美成交的十大步驟就是銷售的方法。

第一步：做好準(zhǔn)備

沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。你所要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對整個談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。

1.我要的結(jié)果是什么？

2.對方要的結(jié)果是什么？

3.我的底線是什么？

4.你要問你自己顧客可能會有什么抗拒？

5.你要問你自己，我該如何解除這些抗拒？

6.你要問自己，我該如何成交？

第二步：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到許多的拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個顧客的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會陷入更低潮，跟低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)，所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能將低潮化為高潮，也要能調(diào)整狀態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)。

第三步：建立信賴感

一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交，三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交，如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好？你跟誰買？所以銷售就是最交朋友，最高明的銷售策略就是把客戶變成朋友。

1.要做一個善于傾聽的人。

2.-要贊美

3.不斷認(rèn)同

4.模仿顧客

5.對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解。

6.得體的穿著

7.了解顧客的背景。

8.使用顧客見證。

第四步：找出顧客的問題、需求與渴望

你銷售的不是產(chǎn)品，你銷售的是某一個問題的解答方案。找出顧客的問題，以后去礦大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴(yán)重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望，提升他的渴望。

原則一，問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。

原則二，顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定。問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高。

原則三，人不解決小問題，人只解決大問題。

第五步：塑造產(chǎn)品的價值。

顧客為感覺到貴，這是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價值說出來，當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要賣你東西的時候，這時候你要做產(chǎn)品介紹，而我們不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值，介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。

第六步：分析競爭對手。

第七步：解除顧客抗拒點(diǎn)。

第八步：成交。

第九步：售后服務(wù)。

第十步：要求顧客轉(zhuǎn)介紹。

以上內(nèi)容搞自一本銷售方法書刊。

感悟：很多牛人，只所以牛，是因?yàn)樗姆椒ê糜谩７椒▉碜阅抢铮縼碜阅切ｉT研究細(xì)節(jié)、宏觀、大規(guī)模調(diào)查的人。

你會發(fā)現(xiàn)，同一樣物品，當(dāng)賦予它價值時，它的身價會增值十倍、百倍。一幅畫，加一個故事；一個人，加一段傳奇；一個活動，加一個意義……。立馬改變價值。現(xiàn)在，如果你不學(xué)習(xí)，你就不會明白那些方法，沒有方法，就等于赤手空拳與敵人搏斗。