當一名出色的演員站到攝影機前的那一刻，他就進入了角色，在那一刻，他已經不完全屬于他自己，而是屬于角色。

一名談判高手也一樣。

我們往往會想象著一名資深的談判專家，應該都是一臉深沉的撲克臉，是那種泰山崩于前而色不變的類型，這其實都是大家的誤解。就好像是我們看慣了007的電影，里面的那種英俊瀟灑的帥哥，敵人都像瞎了一樣往槍口上撞，女人都像傻了一樣往他床上跑。而真正的特工，反而是那種極為普通，放到人群里面你根本分辨不出，可能就是你鄰居家的猥瑣大叔，可能就是文質彬彬的眼鏡男，那種讓人印象深刻、外形俊朗的人，反而是一種劣勢。真正的談判高手也一樣，往往在你根本意識不到的時候，你就已經被他所掌控了局面。

振濤之前說過，談判的最終結局，往往取決于雙方內心的感受，而并非實際所得。

人們往往相信眼見為實，除非你是一個老油條、老狐貍，否則，絕大多數沒有經過專門訓練的人，都會被對方的表現所欺騙。

你的談判對手所表現出來的痛苦、無奈、勉強，其實，很有可能就是他做出的一種談判策略。

有這樣一種談判策略，叫做：大吃一驚。

當對方提出報價之后，你立刻倒吸一口涼氣，然后用不可思議的表情對他說：我的天啊！

你用這種反應，暗示對方、讓對方覺得：什么？我哪里做錯了嗎？是我太過分了嗎？

按照我的經驗，只要你表現出驚訝，一般對方即便不會立刻降價，也會立刻來解釋他們為什么這樣報價，如果是經驗欠缺的銷售人員，他們往往還會補充多說幾句，告訴你這個價格其實可以談。

如果你再更進一步的話，你可以一邊做出夸張的表情，一邊把對方的報價重復一遍，然后暗自觀察對方的表情，你看看是不是對方的臉上露出了猶豫。

那么，請開始你的表演！

李振他 | 大溝通方法論開創者

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