趙美洪
花三天時間學習了羅伯特科利爾這位直接營銷先驅講述的“書面推銷術”。
直接營銷，這真是一種非常神奇的能力，因為郵購銷售它時刻充滿了變化，如果你不嘗試的話，永遠不知道結果是怎么樣子的。
它不像面對面銷售，可以馬上看到顧客的反應，并根據反應進行調整。也不像在微信中與客戶交流，能夠延后得到反饋，進而可以優化話術。
在寄出銷售信的那一刻開始，你不知道顧客把你的產品扔進垃圾堆，還是悄悄留下產品并拒絕支付賬單。他分享地了不少失敗的案例，這是坦率的勇敢和真誠。非常珍貴。
寫一封信就可以創造神奇的業績，作者幫助其他人創造了數億美元的收入。1925年他決定自己創作編寫并銷售系列名為《時代秘密》的自助出版物，6個月內以郵購的方式就賣掉了百萬美元。這是在將近100年前的業績額！考慮到通貨膨脹的因素，相當于現在6000多萬人民幣了。
作者是一位偉大的銷售，原是一名神父，半路出家成為銷售，專門從事郵購業務。銷售從溝道機械、肥料、書籍，雨衣、服裝、股票和債券服務的一些東西。他所講述的這部分的內容可以用在微信銷售、直播銷售腳本的設計，以及其它線上銷售的一切場景，尤其適合放在自媒體中作為廣告文。其中有許多的銷售觀點到現在依然不過時，我相信未來還會受到他的影響。
化妝品品牌中，DHC就是通過郵購銷售購買，為日本該渠道NO.1銷售的品牌。
書中特別重要的關鍵句子摘錄
------------------------------
寫銷售信的目的是什么？
每封銷售信的唯一目標，是讓你的讀者主動去做你希望他們去做的事情。
在每封信中，你希望他為你做一些事情。那么他為什么要去做呢？
原因就是他希望做了這一件事會讓他離自己心中的目標更近了一步，又或者是他對失敗的恐懼會讓自己遠離心中的目標。
------------------------------
顧客想要什么？
引起顧客感興趣的東西要去尋找，然后再研究你給出的建議，看看二者之間如何聯系。
你必須首先要了解潛在客戶的內心對話。
------------------------------
開始就抑制不住購買的沖動，怎么辦？
第一句話就要喚起彼此的感情，你想喚起他什么樣的感情呢？
好奇，求知，共鳴，同情，感動，恐懼，虛榮心？
------------------------------
如何寫出最吸引力的開頭？
講一些新東西，或者把他的工作聯系起來、新聞，尤其是那些有趣的人們會讀一讀；放上故事里最引人興趣的那個部分，還有打折信息也是屢試不爽。
------------------------------
快速點燃消費欲望的產品描述？
簡明扼要的詞語描述產品，讓讀者好像親眼看到一樣。
人們用圖片來想象一張圖片，頂得上千萬句話。描繪圖畫的秘密在于要使用他容易理解的語言，形成對方比較熟悉的圖像。
化妝品行業中的五感銷售話術便是如此。
------------------------------
喚醒顧客的購買欲望，怎么辦？
要達到此目的，你就要向他展示他會如何獲利，而且你要站在他的角度考慮問題。
——如果做了你要求做的事情，會不會變得更富裕，更健康，更幸福？
——會不會讓你的說話、做事、寫文章比以前好？是不是對你在人際交往中的地位有幫助？
——會不會讓你做事、寫東西、說話比從前更具有吸引力？這是不是大家都該擁有的東西？會不會滿足你的滿腔熱情？
——會不會讓你可以幫助那些你愛的人？是不是可以預防經濟上的損失或失去他人的尊重？
——人類行為有6個主要動機：愛，獲利，恨，責任，驕傲，自我放縱與自我保護，而且這些動機經常混雜在一起，很難辨別出哪個更有影響力。
——如果按照你說的做他會得到什么？反之他會失去什么？
——激發正確的動機，不只是為了這個產品本身，而是為了它會帶來的好處。當他能理解，去做利益會增加時，他就會積極行動。
------------------------------
事實勝于雄辯，讓他人推薦怎么辦？
無論什么時候，推薦都是一個強有力的因素，將疑惑從猶豫的客戶頭腦中驅散。
------------------------------
給顧客一個推動力，怎么辦？
（具體的行動指令，使用體驗價值，大膽勸說顧客試用產品，最終退貨幾率很小。不用現在決定承諾，只需先試用體驗產品感受價值）
只要記住，每個人決定花錢之前都會猶豫，他需要時間仔細考慮，他討厭明確的承諾，所以迎合他，坦率地告訴他：
——“不要現在決定，你有的時間。只要在附帶的卡片上填寫你的身高體重以及衣領的尺寸，我們會按你的尺寸給你送來一件防水的大衣。你可以試穿，甚至一個星期。你也可以把它帶到城里，與當地商店內的任何衣服比較之后再作決定。”
------------------------------
如何在你的信里加上“鉤子”？
如果這封信沒有告訴他該做什么，如果沒有說明不這樣做會有什么后果，你的潛在顧客就會像脫鉤的魚那樣離開你。
人們愿意讀你的信的原因只有一個——那就是他希望得到回報。這是保持他興趣的關鍵。
你的讀者會按照你信中要求去做，只有兩個原因——
①首先，你已經讓他非常想要得到，以至于讓他超出自己的底線去填寫你的訂單卡。
②其次，你已經讓他害怕，如果他不按你說的做會失去值得他需要的東西。
總結：決定一封銷售信成功的要素是開頭、描述和解釋，目的和動機、產品擔保、相應的條例以及結尾。
