作者：倪云華
PMF是Product Market Fit的簡寫，是指產品和市場達到最佳的契合點，你所提供的產品正好滿足市場的需求，令客戶滿意，這是創業成功的第一步。
關于PMF的分析，是讓創業者思考：
你的產品是否是客戶真正需求的產品
你的產品是否真正找到它的市場
你的產品是否未來有有一個大的市場空間
你的產品是否客戶愿意買單，你能獲得收益
還是，你的產品剛剛一上市就宣告失敗
你的創業一開始，就在產品的選擇上遇到了一個坑
這一章里，我們就將PMF這一思想的核心內容，以及如何做到Product Market Fit與早期創業者一起分享。
MPF最早是由Marc Andreessen在他的博客中提出的，Andreessen是Netscape的聯合創始人，后來也是一名風險投資家。他最早對于MPF的定義是：
“Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”。
而他甚至認為“The only thing that matters is getting to product/market fit.“ （PMF是創業早期唯一重要的事情。）
PMF理念一經提出，就引起了許多共鳴。硅谷許多創業者、投資人在此基礎上進行延展和重新定義。這包括Steve Blank，以及Sean Ellis等人。
我們后面經常聽到的MVP也是在這個基礎上延伸出來的。但不論如何演繹，MPF的核心思想以及對于一個創業企業來說的價值是重要的，這是這也是精益創業的重要原則之一。
當我們在創業的時候，我們會考慮三個方面的因素，那就是團隊、產品、市場。我們是否有一個好的團隊，開發出出色的產品，而這個市場又是規模空前的。
而這決定創業成敗的三個因素之間又是怎樣的一種關聯，有什么樣的一種規律。達到什么樣的一種最優組合的時候，創業的成功率會高。
有時候，我們設計的產品是來自于我們的想象和思考，而不是來自于真正用戶的需求，或者這個需求不是那么的剛性，又或者，這個需求存在，但是規模又有限。因此，要想成就一個好的企業，這三個因素，缺一不可，必須達到比較好的契合。
在大家熟悉的精益創業模式畫布中，我們也可以看到product和market的關系。左邊的要素是關于產品商業模式設計的過程，也是我們尋找PMF的過程。
有許多文章都提到PMF這個重要的概念，但對于如何實現Product Market Fit，卻缺乏系統的介紹
，這里我們參考了一些文章與大家分享。
Dan Olsen, 是Lean Startup consultant顧問以及 The Lean Product Playbook一書的作者。他對如何實現PMF有相對比較清晰的介紹。今天與大家分享。
Olsen創造了一個叫做PMF金字塔的模型。
這個模型分為五個層級，這個五個層級分別是：
你的目標用戶
你的目標用戶未被滿足的需求
你的產品的價值定位
你的產品的功能點
用戶體驗
創業者可以通過從下至上的五個層級，去實現PMF。這五個步驟分別是：
第一步，確定你的目標客戶。
哪個人群將會是你未來產品的受眾，他們會購買或者使用你的產品。對這個人群的設定，將是整個團隊的認知，大家設計開發的產品都是朝著這個方向。當然一開始，有可能定義的目標人群不是100%的準確，這不要緊，可以在后期進行深入認知和微調。
第二步，找到那些未被滿足的需求。
這一個階段需要一定的洞察能力，或者把自己作為用戶來感同身受（Emphasize），或者對用戶進行深入的調研和訪談，發現那些需求，這樣的需求有幾種：
1、已有需求，但需求未被完全的滿足，或者是目前的服務商的產品或服務未能實現；
2、潛在的需求，用戶有這樣或那樣的需求，但是目前沒有這樣的產品去滿足；
3、未來需求，這樣的需求客戶自身也沒有意識到，當技術或模式的創新出現的時候，會爆發出他們對于某種需求的要求。
因此，這個階段需要找到那些我們認為的藍海，客戶有需求或需求的可能，而現在的服務商或未來潛在競爭者尚無法滿足，而且也不會快速滿足的領域。（考慮未來的競爭）
第三步，明確你的價值定位。
價值定位在于確定你的產品為用戶提供哪些核心價值，是準備解決哪一個或哪幾個核心問題，而且這個定位有一定的核心競爭力和壁壘，未來潛在的競爭對手也不容易輕易超過。這要求專注。但對于專注人們會有不同的理解。
Steve Job曾經說過，人們以為專注是指對一件你正在做的事情的專心，其實不然。專注意味著你要對其他幾百個好的idea說不，然后將所有的精力聚于這一個想法。
這個階段你要考慮，未來你的產品將在什么地方優于你的競爭對手的產品，差異點在哪里？優勢在哪里？用戶為什么會因此而選擇你，而放棄競爭對手的原有產品或者替代性產品。你的產品的護城河在哪里？這是產品策略的核心。
第四步 明確產品MVP核心功能。
當我們明確了產品的價值定位后，我們要把最小化產品功能確定下來，最小化可行產品MVP（Minimum Viable Product這個概念我們還會在后面的章節中詳細介紹）。在這里意味著，我們不需要花大量的時間和人力把一個完整的產品創造出來，我們以精益創業的理念，把這個產品的最核心功能呈現出來，如果這些功能是目前客戶群需要的，能夠實現最重要的功能。再在這個基礎上去完成整個產品。如果這個功能不是客戶所需要的，那及時進行調整。
這個階段的目標是，你和你的潛在用戶對產品的核心功能達成一致。你提供的，是他們需要的。雖然這是個雛形。
第五步，把產品的模型做出來。
在確定了MVP核心功能后，我們需要有一個更加直觀的，接近于現實的產品的模式，讓用戶去使用和感知。有一些專門的工具可以幫我我們去形成產品的模型。當然這還不是真正的成品，也不是量產的產品。
第六步，驗證。
這一步就是讓你的目標客戶去使用你的MVP產品的階段，這個階段需要和你的用戶密切的互動，了解他們對于產品的反饋。是否滿足了他們的需求，是否符合他們的采購、使用流程和邏輯，是否給他們真正帶來價值。
還有哪些不足之處。哪些功能之前構思的，但與用戶心里想的不一樣？哪些功能是之前認為不重要，但開發出來后，去正是擊中的某些痛點，可以優化放大。用戶體驗是否好？這個過程是一個循環的過程。甚至對我們前面的價值定位都會重新思考。
另外，Dan Olsen的這五個步驟是一個通用的結構和步驟。但是針對不同的產品，需要要更深入的分析。比如說，對于To C和To B的產品，在其中就會有很多的不同，對于C端用戶來說，決策者、使用者、支付者是同一個人，這樣的決策要求我們滿足個體C的需求就可以了。
但是對于B端的產品，決策流程、使用者可能是不同的群體，我們有些Saas的B2B2C的產品，既要考慮到B端作為采購方的價值定位，也要考慮C端作為使用方的體驗，這時候要求我們做價值定位，測試就要考慮多方位的情況。
另外一個要注意的是，在PMF這件事中，Product和Market的Fit其實是一個動態的過程，這也是一個動態的對未來的Fit的追求的過程。因此，這就要求創業者能不斷洞察Market，調整Product方向，找到合適的Fit。
以騰訊為例，在創業初期，因為過去的經驗，馬化騰和他的團隊開發的產品是針對當時如日中天的尋呼機，作為內容提供商。但是當開發的產品全力殺入的時候，Market突然變了，一夜之間，尋呼機市場被手機替代而走向末路。
而騰訊的早期騰飛也正是后來在與移動運營商合作的移動夢網業務，這個市場與騰訊的產品相匹配，帶來了第一個階段的高速發展。第二個階段的高速發展，是微信這個Product匹配了移動互聯網的發展黃金期。這為騰訊在移動互聯網的戰役中又獲得了核武器。
除了Dan Olsen的這五步之外，硅谷的創業者們對于如何實現PMF還有其他的一些思考，比如：Ash Maurya 的“實現Prodcut Market Fit的十個步驟”也是值得參考學習的。如果大家有興趣可以關注本公眾號（ni-yunhua），回復PMF，獲取這十個步驟的ppt。
另外，在Product Market Fit 的思想當中蘊含著成功創業者對于提高創業成功率的建議，這也是精益創業的核心思想之一，也是最近國際上非常l流行設計思維所倡導的思路（關于設計思維，我們后面找時間進行討論。）。
我們可以看出，大家對于創業路上的這一過程是有認知的，而且也想出很多方法來實現。對于創業者來說，不論其用什么術語，
我們需要掌握的是其精髓和核心思想，并在這基礎上根據自身情況進行應用。
也許你憑借自己的洞察，已經開始這樣進行著這樣的創業路徑，也許你曾經走過彎路，現在正在摸索，進行你的第二、第三次創業。也許你剛剛走上這條路。
希望這些前人的實踐和總結對你有幫助。祝你早日找到你的Product Market Fit。
作者簡介：倪云華 復旦大學工商管理碩士，著有《共享經濟大趨勢》。早期擔任管理咨詢顧問，服務過的公司包括普華永道、IBM、安永；后參與互聯網公司創業。目前為某上市互聯網公司VP。
關注微信公眾號（ni-yunhua），回復PMF，下載《獲得Prodcut market fit的十個步驟》。
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