? ? ? 我出身鄉野，是個頑愚之人，干采購已經整十年了，一路從小采購員做到到科長，副處，我挺感恩自己的舅舅，師父，和剛工作時的領導，沒有他們的保駕護航也許我早就夭折了，我們企業是國內最大的央企：中石#。上圖就是我參與的國內某千萬噸級煉化中的一套小裝置，圖中你看到的每一個元件都是我帶著一幫小兄弟們一家一家招標，談判，采辦的，值得一提的是，這幫小兄弟清一色的985，211重點大學科班出身，晚上加班到一兩點搞技術協議是家常便飯，但是當看到裝置水聯運成功的那一刻，感到所有努力都值了，好吧，至少我是這么感覺的。隨便一個千萬噸級的煉化項目投資額大約800億到1000億之間，相比之下萬達淘寶什么的，他們是不是弱爆了？說到這，你可能很曖昧的聯想到石油央企的采購處長，撈夠億了吧？這個真沒有，有位BU級首長曾告誡我說：采辦是個良心活，采購人員是高危人員。的確是這樣，但我也有自己的理解，套用《紙牌屋》的一句臺詞：為了錢而放棄權力，這個城市里幾乎人人都犯了這個錯。金錢是薩拉索塔的巨無霸豪宅，保質期就只有十年，權力是古老的石砌城堡，能屹立數百年。
? ? ? ?當然我也不是什么官迷，我只是有一個人生理解：對自己的事業保持忠誠，專業能力只是忠誠的一方面。也可能是因為受佛教的影響，我敬畏因果。題外話：我是佛教徒，可能是我的所知障的緣故，我覺得佛教叫與其說是宗教，不如說它更接近哲學，畢竟佛教是人的宗教，佛即是開悟的人，菩薩即是修習大乘佛法的人。萬法皆空，唯因果不空，哪怕沒有佛教，因果定律也是存在的；而人往往只畏果不畏因。
? ? ? ? 簡單說一下我的情況：和方是大學同學，在一起13年了，美大寶也三歲了。我大學的時候是有些不靠譜的傻小子，她那時候長得不錯家里也有錢，還是經常拿獎學金的優秀少年，相識相戀，初為人夫，初為人父就這樣一路走來，有些人說不清哪里好，可就是誰也替代不了。剛畢業的時候我們就買了市內的學區房，那時候剛參加工作，所用首付是在大學里我自己開辦的培訓學校和老婆家化工公司的一部分現金流，接下來的幾年里每年我都會沿地鐵規劃線買套房，后來因為方方辦廠擴大規模，現金流吃緊就沒再堅持。
? ? ? ?我所在的板塊國內外的epc總包項目較多，負責的采購的是設備和電氣儀表。我老婆家開的公司主要是面向煉化板塊，生產催化助劑，所以工作上并無任何業務往來。雖然我也偶爾幫她打理一下公司，但與我負責的領域沒有關系，因為雙方多位長輩都在石油行業，相對來說比較熟悉。
? ? ? ? 都說銷售難做，相比較而言其實采購也不容易，首先對外：銷售人員很了解自己一家的技術實力特點，而采購需要比較多家銷售方的不同之處，在分析自己的情況，選出其中一家進行合作，而能夠入圍石油行業的供貨商，大部分都是國內的行業龍頭和國外的一線品牌諸如利勃海爾，橫河，艾默生，ABB......和他們打交道難處之一就是他們很會掩蓋自己產品的缺點的，而夸大競爭對手的過失，采購員很難得到準確的判斷，這就要求采購人員尤其是決策人員不但有相關的專業技術知識，更要有一定的國際視野，經驗尤為重要。
? ? ? ? 其次對內，采購員要有一定的組織能力和權衡能力，一個大型的招標會與會人數可能要多達十幾人，其中除了使用單位領導，各專業的技術大拿，還有或明或暗的利益相關人及以紀委監察人員都在列席，甚至北京集團總部的人也在似有似無的施加影響，說實話每一個幾千萬級招標會的利益角逐往往都會很激烈，而壓力往往最后都落在了采購部門身上，而施工現場發生任何問題，都會把責任推到設計和采購身上，設計容易變更。因為有概算，采購卻不容易更改，所以采購員，尤其是采購決策人，既要權衡各方利益還要保證現場需求，往往兩端不能相顧，分歧都是通過采辦協調，其中滋味只有當局者清。
? ? ?所以央企采購想要做出成績，一點也不比銷售容易。
? ? ?最后作為采購有幾句話想與銷售人員交流：
1、搞定使用單位比搞定采辦部門更有價值。采購方式有很多：單一來源、競爭性談判、詢比招標，不管是哪種方式，我們的目的是只選合適的產品，銷售經理只要內容表達清楚，提議保持響應就可以了，合適與否需要我們內部與使用單位溝通。石油煉化大部分都列入國家戰略安排，因此價格并不是我們最關注的，我們更注重產品本身的質量和售后，有時候搞定使用單位往往比搞定我們采辦部門更有價值。
2、一定要真誠，合作才能長久，沒有必要做一些假大空的面子工程，其實作為采購，每天都在和銷售打交道，有些銷售為了顯示自己有實力，總想把自己弄成高富帥或白富美，那大可不必，因為每個階層的人都有不同的特點，裝??是不長久的，沒有經濟基礎卻冒充高端人士，會讓我們擔心警覺，我們更希望的看到的是過硬的產品和真誠靠譜的人，只有真誠，合作才能長久。
3，病從口入 禍從口出，只要不是自己中標就妄加揣測，覺得有暗箱操作，到處抱怨。這樣做害人害己，一旦讓人覺得口業不好，很可能連報價機會都沒有了；我不否認有各種情況，但大多數情況都要靠自身的實力的，但也有竅門，譬如：招標文件中供貨期和付款方式的加分項可以激進一點；供貨期盡量往短了寫，差個幾天就和使用單位多溝通一下，其實沒多大關系，付款方面，其實你不用擔心拖款，現在這種敏感時期，只要合同明確付款時間，沒人敢拖太久，畢竟影響不好。
還有一點：不要把行賄當作你的主要銷售方式。那是旁門左道，猶如吸毒。當然人情世故也要照顧周全，但一定要把握尺度，既不能讓人覺得不近人情，也不能授人以柄。采購這行特容易得罪人，一舉報，沒事也是一身騷，不值。可靠的產品和靠譜的服務才是康莊大道。
最后希望采購與銷售都能順順利利，清清爽爽，為自己謀福利，為小家謀幸福，為大家謀發展，為國家造重器，為萬世鑄基業。要陽謀，不要陰謀！
