尋找客戶關鍵人，找到關鍵人物我們做事能夠事半功倍，但是找錯了，做錯了那么我們就算是跑斷腿，也是很難達到目標。

故事展示：

銷售員：張主任，你好！好久不見。

張主任（面帶尷尬之色）：你好，忘了給你介紹，旁邊這位是我們的辦公室主任--劉主任。

銷售員：哎呀！劉主任好，今天能見到你們兩位主任真是三生有幸啊。

張主任，您今天叫我過來到底是什么事情啊？

這時，旁邊的劉主任開口了：“你們先談吧，我還有事情先出去了”，說完揚長而去。

張主任（憤怒地、大聲地）：你怎么說話的啊？劉主任是剛提上來的新主任，你怎么能當著他的面叫我張主任呢，我是副的呀！本來今天叫你過來是有大項目要談，我給他推薦的你們公司，現在你得罪了他，還連累了我！我也出去了。

說完，張主任也憤憤地走了，留下銷售員一個人臉上紅一種、白一陣。

上面的場景，可能在很多銷售員身上都發生過。每一個銷售員都希望和那些真正有決策權的人物談判。

但是，由于每一個企業的情況、組織機構都不一樣，而產品不同，使用的人員又不同，購買的決定權就很難準確判斷由誰掌握。銷售人員在開發客戶階段，就要盡量弄清楚：誰是業務的關聯人？盡量尋找到有權決定購買的決策者。

這次就因為叫錯了稱謂，使得千萬單子的丟失，之后在劉主任在職期間，單子都沒有攻破。

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