尋找客戶關鍵人,找到關鍵人物我們做事能夠事半功倍,但是找錯了,做錯了那么我們就算是跑斷腿,也是很難達到目標。
故事展示:
銷售員:張主任,你好!好久不見。
張主任(面帶尷尬之色):你好,忘了給你介紹,旁邊這位是我們的辦公室主任--劉主任。
銷售員:哎呀!劉主任好,今天能見到你們兩位主任真是三生有幸啊。
張主任,您今天叫我過來到底是什么事情啊?
這時,旁邊的劉主任開口了:“你們先談吧,我還有事情先出去了”,說完揚長而去。
張主任(憤怒地、大聲地):你怎么說話的啊?劉主任是剛提上來的新主任,你怎么能當著他的面叫我張主任呢,我是副的呀!本來今天叫你過來是有大項目要談,我給他推薦的你們公司,現在你得罪了他,還連累了我!我也出去了。
說完,張主任也憤憤地走了,留下銷售員一個人臉上紅一種、白一陣。
上面的場景,可能在很多銷售員身上都發生過。每一個銷售員都希望和那些真正有決策權的人物談判。
但是,由于每一個企業的情況、組織機構都不一樣,而產品不同,使用的人員又不同,購買的決定權就很難準確判斷由誰掌握。銷售人員在開發客戶階段,就要盡量弄清楚:誰是業務的關聯人?盡量尋找到有權決定購買的決策者。
這次就因為叫錯了稱謂,使得千萬單子的丟失,之后在劉主任在職期間,單子都沒有攻破。
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