大家周末好！
開課第一周，我們分享了消費心理學的5個概念：心理賬戶、沉沒成本、比例偏見、損失規避和價格錨點，我深深感受到了大家的學習熱情。5000多條留言之中，同學們貢獻了很多有價值的思考、也分享了不少精彩的商業套路案例。我們還特別邀請了羅輯思維、得到APP創始人羅振宇，從這些留言中挑選了一個問題進行回答。
現在利用周末小結的時間，把這兩塊內容集合放出來，供大家琢磨再學習。
開始吧。
拷問CEO
羅胖，過去一般都認為，在互聯網時代，所有的內容都應該免費。為什么你做“得到APP”卻主張收費？這背后的商業邏輯是什么？
過去的商業世界，最主要的變量是——金錢。
現在的商業世界，有一個變量越來越重要——時間。
有兩個方面的趨勢值得我們關注：
首先，所有的上升型產業都在搶奪用戶的時間。比如，媒體、出版、教育、影視、游戲、旅游、健康。時間是未來一切商業的共同戰場。行業邊界日趨模糊。從用戶的角度說，消費一個產品，支付的越來越不是金錢，而是時間。
其次，人們因為對時間的使用方式不同而分層。越是社會上層，時間越不夠用。越是社會底層，就越擁有大量閑暇。
因此，為用戶省時間，價值將越來越大。
從這個角度，你就可以理解為什么我們判斷“內容收費”將是一個趨勢了。
1.內容收費，不是因內容而收費，而是為在海量的信息中做了精選、優化的服務而收費。內容服務，實際上轉化成了時間服務。比如劉潤老師的這個“5分鐘商學院”的產品，不僅是為用戶省了上商學院的錢，更重要的是大大提升了大家的時間使用效率。它的價值，不僅在內容，更在時間。
2.內容收費是社會分層工具。
當然會有大量的人不愿意為內容付費。尤其是知識性的內容。這意味著他看不到精選的資訊、優質的分析、高手的洞察。
有一個很粗暴的邏輯認為——人的財富和認知水平是他的朋友圈水平的平均數。
大體確實如此。
內容收費，其實是為那些愿意付費的用戶在升級朋友圈。大家不妨再看一眼那些開訂閱產品的老師。我們的目標是，把中國所有能提供高水平、可持續知識服務的老師都請到“得到APP”里來。這樣的人構成的朋友圈，每天盡心盡力我們的用戶提供盡可能省時間的高質量交流。這是我們身邊的密友也做不到的。
朋友圈不同，用戶的水平自然也就不同。這可能是最便宜的突破社會分層的工具。
3.內容收費可以構建更好的社群。
大家可以對比一下得到APP里的評論質量和其他免費內容平臺的評論質量。對比效果一目了然。
社群自治和價值認同，是未來商業最穩固的底盤。
｜精選留言分享
晁捷 來自002: 不要為打翻的牛奶哭泣
舉幾個例子，商業行為利用人類對沉沒成本心理偏見的：
1.購買車子時，銷售人員會陪你花很多時間，觀看、試車、并收取一部分預付款。
2.很多網游的設定，不斷舉辦各種活動讓你在其中投入的精力和錢越來越多，讓你不愿意離開。
3.公司設定年終獎的時間，比如每年7月份，造成無論什么時候，都至少有一半年終獎的沉沒成本來穩定員工。
要想避免當這種沉沒成本謬誤的受害者，首先我們要了解這個概念，在平時做決策的時候反思、訓練: 股票賠了并且判斷該拋的時候就要拋；男女朋友沒感情了該分就得分；不喜歡的、沒有成長性的工作就離開吧‘當你感知到不是你玩游戲，而是游戲在玩你的時候，就不要再玩了。
劉潤
透徹。都是你這樣，經濟學就要重新研究了。
大頭棟 來自002: 不要為打翻的牛奶哭泣
現在的網游就非常好地利用了沉沒成本:
1.會在較短的時間內用引導的方式（就是跟著指示走）讓玩家比較快速地升級到一定的級別，并獲取一定量的游戲內物資；
2.以階梯式的資金投入獲取vip等級，每級對應稀缺資源的獲取，但是前一二的vip等級價格一般都較低。通過玩家的少量資金投入，以及短期獲取大量（感覺上）游戲資源，讓玩家不忍放下，即使游戲玩的時間長了、感覺并沒那么好玩的時候，也會有人因為之前投入的資金和已經獲得的等級與游戲物資而持續玩下去。
劉潤
怎么解決？如果有一個“網游交易所”，把一個網游里的價值（等級、裝備）交易成另一個網游里的等值價值，可以解決這個問題嗎？誰要據此創業，記得分我股份。
小敏 來自003：貴和便宜是相對的
我是一個保險行業的培訓師，我發現，保險一般不會是一個保險設計完后保障很全面，一般都是一個主險再附加一些附加險，附加險一般比主險便宜很多，但確是對主險的一種補完。比如一般的重疾險是保障重大疾病，年交保費費用固定，繳費20年。但是一般業務員會讓客戶附加醫療險，費用一般是重疾的1/5，但是會對非重疾治療進行補充，這樣就會給客戶一種特別全面、感覺很踏實的感覺。其實這兩個險種是可以分開賣的，如果業務員先溝通醫療再反過來溝通重疾，基本上很多客戶重疾是不會購買的。
從頭開始 來自004:得到可以彌補失去的嗎？
在商業的談判中,先讓對手得到一些甜頭,然后利用“損失規避”的心理來達成我們要的目的。例如:商業合作中對方提出的條件是愿意出讓10%的股權來取得技術合作,而我方心中的理想目標是20%股權。那么在談判的過程中首先可以告訴對方,我們愿意大家一起努力,所以在事業發展前期(利潤達到什么規模前)愿意只拿5%的股權,當利潤額達到設定規模時,我想要額外10%的期權兌現,另外必須要額外有5%的股權以協議價格讓我方認購。這樣的條件可以解決對手現階段出讓目前額外差距10%股權的“損失規避”問題,以這個方案換掉對手心中的“舊沙發”。之后合作中對方見到了利益,更擔心會“損失”,更能夠同意我方的要求。
麥子 來自005:拉個墊背的，顯示你便宜
舉例：1.經濟學人雜志以前有個廣告好像記得是這樣，100元訂電子版，150元訂紙質版，150元訂電子版+紙質版，結果第三種選的最多，其實前兩個都是誘餌。
2.一個手機如果有16G、32G、64G三種，價格逐漸升高，選32G的會多點。
應用：1.如果商家有特別想賣的產品款型，可以擺在柜臺、貨架上最顯眼的位置，在旁邊再擺一個比之低端和高端的兩個款型。
2.對于想提高定價的品類，可以切換產品定位，改變參照系，在一個更高的產品段位上找一個價格更高的產品進行對比。
3.消費者要根據產品性能和自己實際的需求選擇商品，不要被不同款型產品的不同定價所欺騙。
