經常有這樣的情況：顧客進店不說話，或者問下價格就走了。據統計，這類意向顧客大概占進店顧客的30%（閑人不會進家具店“逛逛”），非常可惜！這中間缺失了幾個必要環節：

1、建立良好的顧客關系

與客戶建立朋友、親人般的信任關系，是導購成功最根本的基礎，也是導購的最高境界。

2、主動探尋顧客需求

主動探尋到顧客需求后（不要急于介紹產品），再明確你的產品介紹策略，積極介紹產品賣點。

點撥：介紹的產品不是你賣的最好的、利潤最高的、款式最新的，而是顧客最需要的！但這往往是中國導購最常犯的錯誤，一上來就不分青紅皂白的介紹產品，根本不管顧客真正需要的是什么。

這就要求導購不僅能從顧客口中去挖掘其需求，更要善于去觀察和捕捉其核心關注點。比如顧客家中的成員、性格、愛好等等。

如：

請問您家的整體裝修風格是怎么樣的？

您喜歡什么款式的？

買吊頂，您比較關注哪些方面的問題？

您家的客廳層高有多高？

您家的采光程度怎么樣？

3、積極主動引導顧客體驗產品

要讓顧客充分感受產品的好處，才能提高其購買欲望；

吊頂要講解（感受）得全面：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式。

這就要求導購非常熟悉產品。這也是對導購最基本的要求。

4、碰到異議，主動化問題為機會。

顧客往往會提出各種異議，比如質量、款式、材料、價格等等。我們千萬不能直接反駁。而是應該先認同、贊美，再化解。

如：

顧客:這個款式不錯，只是顏色太淺（顧客有異議）

銷售員:哎呀，先生，這個顏色挺好的，這可是今年最流行的款式和顏色了（直接反駁，不留面子）（X)

銷售員:那您看看這邊還有幾款淺顏色的（隨便、被動的介紹）(X)

銷售員:您感覺這幾款怎么樣？（仍然是被動的發問。不主動尋找顧客的需求）(X)

顧客:后果就是：“還可以吧……我先看看”（然后隨意的看下就走了）

銷售員:看來你對顏色要求很嚴格，那請您告訴我想要怎么樣的家居裝修風格，這樣我可以為你介紹更合適的產品（從幫助顧客的角度直接詢問原因，又進一步探詢其需求）(√)

顧客:我想的風格應該是……（說出具體的要求）

銷售員:是這樣啊！怪我剛剛沒弄清楚，來，這邊正好我們有二三款您需要的產品（快速回憶，為顧客找到合適的產品，并積極主動引導）

5、把握好成交時機，主動有效地促成簽單

顧客在解決異議以后，很少主動提出成交的。會在語言、動作、表情等各方面表現出來。如：放松下來；反復提同一個問題；東張西望左右言它……我們這時應該及時提出成交要求，千萬不要等顧客提出成交。

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