如果你是一位買樓的顧客，請問你會把40萬元交給一位售樓代表，去買你心中已知道是不會超過30萬元的房屋嗎？會還是不會？
如果你是售樓代表，當你向一位顧客推銷房子時，你想念他會出40萬元買一套他認為只值30萬元的房子嗎？會還是不會？
如果你是一位買樓顧客，假設有一位售樓代表用了許多最好、最有效和最有力的成交方法，對你進行說服，這種情況下，你會把40萬元交給他，去買你心中已知道是不會超過30萬元的房屋嗎？會還是不會？
如果售樓代表利用苦肉計，利用你的善良，利用你的同情心，堅持要你幫他的忙，要你通過購買他推銷的房子來幫助他維持生計，讓他能夠照顧家里的老人和孩子等，你會把40萬元交給他，去買你心中已知道是不會超過30萬元的房屋嗎？會還是不會？
我敢說，你的答案一定都是”不會“，任何人都不會掏錢購買高于他們心目中底價的商品，更何況是涉及金額較大的房屋交易。只有你讓顧客感覺到這套房子物有所值，也就是說，成交價低于顧客心目中的底價時，顧客才會做決策購買。當你推銷房屋的價格等于或低于顧客心目中的上限時，你才會有顧客。否則，只要推銷價格高于顧客心目中的上限，所有的技巧、說服方法、壓力、緊迫感都是沒有用處的。
顧客在購樓時，心目中對你推銷的房屋到夠承受的底價是由什么決定的呢？一般來說，顧客是通過”比較“來決定的。他們通常會詢問不同的售樓代表，根據不同的回答來判斷你推銷的房子；他們也有可能，看了不同的樓盤，根據所看的樓盤報價來進行價值判斷；他們也可能有熟悉的人剛剛買了樓或賣了樓，他們就會對你推銷的房子進行價值判斷。有時，顧客的參照物未必準確，專業的售樓代表必須學會引導顧客去比較。
顧客在與你談價時，一般是根據他選用的參照物來與你議價的。當顧客抱怨你推銷的房子太貴，并舉出一個反例時，通常會有兩面三刀種情況：一是顧客心目嗩有參照物，隨便編造出一個案例，其目的只是想爭取更大的議價空間；另外一種是，顧客選用了一個沒有可比性的參照個案。
一個專業的售樓代表首先必須熟悉自己的產品，對于顧客舉出的反例根據自己掌握的市場知識必須立即清楚是顧客在編造案例？還是選錯了參照個案？如果是前者，我們絕對不能“與狼共舞”，要通過恰當的言詞，扭轉顧客對樓盤的認識，促使他心里不斷加價。
而對于顧客選錯了參照個案時，也不要指責顧客，要灌輸給顧客”一分錢一分貨“的觀念，不斷陳述你推薦的樓盤的利益及好處是他所選參照個案所不能提供的。有時，恰當的運用類比也會有意想不到的功效。
有一次，一位顧客看上了一套一手房，但對于發展商提供的800元/平方米的裝修標準覺得太貴了，不停強調自己不需要這么貴的裝修，只要每平方兩、三進的裝修就行了，但發展商是統一交樓標準，沒有其它選擇。這顧客總是用心目中的一般裝修與這個精裝修比較，當然沒辦法比較，因此，他為了這個高價的精裝修搖擺不定。
當這位顧客的再一次光顧看樓時，我的一位銷售主管朋友接待了他，當這位顧客再一次強調裝修太貴時，我的朋友問道：”太貴了，你是說價格還是代價呢？“這位顧客一愣，不解地問道：”什么意思呢？買樓的價格和買樓的代價有什么不同嗎？“我的這+位朋友接著說道：”幾年前，我有套房子要裝修，我對裝修也一竅不通，但也想把錢花在刀刃上，于是，就選用了最便宜的木地板，沒想到，兩年不到的時間，這些木地板竟然有些蹺了起來，于是，我不得不重新花大價錢買了質量好的，貴很多的木地板鋪上，重新花的錢不說了，光把原來鋪的木地板搞掉就多花了不少錢。
我想說的是，價格是一次決定的，而代價則是只要你擁有這套房子后，它的花費不斷地增加，一次付完保證無后續麻煩，不是比之后代價不斷增加、增加、再增加要更好嗎？我們這個裝修表面上看起來貴了點，但它的質量少說用上十幾年肯定是沒問題的，平均起來其實是非常便宜的，如果，你選用兩、三百的裝修，一開始看起來的便宜，但加上之后的代價，則說不清楚了，錢不說，就重新裝修的麻煩就足夠煩死人了?！斑@位顧客聽完，再也不提裝修太貴了，沒多久，就決定購買了。
