我是大學(xué)本科畢業(yè)，保險(xiǎn)專業(yè)科班出生的對(duì)口型人員，順理成章的成為了一名保險(xiǎn)從業(yè)人員。但細(xì)說(shuō)下去，我是一名
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
我喜歡、認(rèn)可我的職業(yè)，我不會(huì)因?yàn)槲沂菑氖卤ｋU(xiǎn)行業(yè)的人而覺(jué)得自己低人一等，就算在這個(gè)大多數(shù)人還不認(rèn)可的保險(xiǎn)的社會(huì)環(huán)境下，我依舊選擇昂首挺胸。
因?yàn)槲掖_信，我是在幫助需要我?guī)椭娜恕?/b>
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 什么是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（insurance broker）
先來(lái)說(shuō)說(shuō)什么是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人吧，可能很多人不清楚和不理解。
先從法律層面來(lái)專業(yè)的解釋一遍
保險(xiǎn)法第一百一十八條 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。
簡(jiǎn)單來(lái)講，經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)站在客戶立場(chǎng)的專業(yè)角色，為客戶謀利，站在客戶的角度分析問(wèn)題，發(fā)掘表面和潛在需求，制定個(gè)體化的保險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)劃的立場(chǎng)職業(yè)。真正的經(jīng)紀(jì)人類似于私人醫(yī)生、私人律師的職能。這里我為什么要強(qiáng)調(diào)是私人（personal），因?yàn)檫@是一個(gè)專業(yè)而有職業(yè)道德的經(jīng)紀(jì)人所必須處理好的——私人區(qū)分。
什么叫私人區(qū)分？我的定義就是客戶個(gè)體化、單一化、特殊化。每個(gè)人有不同的人生經(jīng)歷、不同程度的、不同時(shí)期的責(zé)任強(qiáng)度、經(jīng)濟(jì)水平甚至不同的特殊化需求。這不是一份保險(xiǎn)，一家保險(xiǎn)產(chǎn)品能全部覆蓋的。
沒(méi)有一份保險(xiǎn)產(chǎn)品是完美的，最好的，這是我需要一直強(qiáng)調(diào)的。
所以我很討厭看見(jiàn)某些產(chǎn)品的廣告或者業(yè)務(wù)員的銷售介紹是
全宇宙性價(jià)比最高
國(guó)民級(jí)
最全面的保障
買到就是賺到
........
全是放屁！放屁！放屁！放屁！重要的事情說(shuō)三遍，我說(shuō)四遍！
或許橫向比較，對(duì)于會(huì)有同等的保障力度，同等范圍下的產(chǎn)品，會(huì)便宜幾十塊，甚至幾百塊的保費(fèi)。但是這真的是最至關(guān)重要的嗎？？？這個(gè)比較忽略一個(gè)真正最關(guān)鍵的因素——人。人才是保險(xiǎn)的受體，最好的產(chǎn)品也是個(gè)死物，是一個(gè)定式，由法律合同條款限制和定型。而人是一個(gè)最大的變量。
舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：對(duì)于一個(gè)僅供優(yōu)選體、標(biāo)準(zhǔn)體有優(yōu)惠的“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，對(duì)于一個(gè)次標(biāo)體的人來(lái)說(shuō)去投保合適嗎？現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，可能遇見(jiàn)可線上投保操作的，在如實(shí)告知的義務(wù)完全履行的情況下，直接就被冷冰冰的系統(tǒng)一刀切，而你還一臉懵比。
說(shuō)好性價(jià)比最高呢？說(shuō)好最牛逼的呢？買不了有個(gè)屁用。就算由于某些違規(guī)業(yè)務(wù)員幫助實(shí)施操作手段違背如實(shí)告知買到了，事后賠不到，你就當(dāng)錢拿去當(dāng)做打水漂吧。
走遠(yuǎn)了，走遠(yuǎn)了。。。。
所以合適與否是有前提的，一樣?xùn)|西肯定不適合所有人，這不光是保險(xiǎn)產(chǎn)品層面來(lái)說(shuō)，還囊括了所有銷售的理念。
再漂亮的鞋也只能是鞋去合適腳，而不是強(qiáng)行把腳塞進(jìn)不合適的鞋，最后自己血肉模糊。
所以在我眼中，代理人和經(jīng)紀(jì)人用形象的比喻來(lái)講。
代理人就是藥販子：
“我這里有全世界最好的大力丸，吃了包治百病，百毒不侵，金剛不壞。”
專業(yè)經(jīng)紀(jì)人就是大夫：
“你哪里不舒服？會(huì)對(duì)什么藥物過(guò)敏？這個(gè)癥狀幾天了？”
切身從客戶的需求利益出發(fā)，望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥。
請(qǐng)一定相信這也會(huì)是以后的市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)——需求導(dǎo)向市場(chǎng)，買方市場(chǎng)。作為消費(fèi)者的我們應(yīng)該再清楚不過(guò)。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?經(jīng)紀(jì)人與代理人的區(qū)別（difference）
再來(lái)先從保險(xiǎn)法去定義職業(yè)
保險(xiǎn)法第一百一十七條 保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人。
代理人是跟保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，在保險(xiǎn)公司的授權(quán)范圍內(nèi)，也就是該公司的產(chǎn)品相關(guān)代理銷售，當(dāng)發(fā)生責(zé)任時(shí)由保險(xiǎn)公司出面解決，施行連帶責(zé)任。由于代理合同約束力小，所以造成代理人的流動(dòng)性很大，一般在90%以上。一年內(nèi)高達(dá)95%以上的流動(dòng)性，造成投保了買了保險(xiǎn)以后找不到人銷售人員提問(wèn)和溝通，出現(xiàn)不良的影響。
經(jīng)紀(jì)人是跟經(jīng)紀(jì)公司簽訂勞動(dòng)合同，可以銷售市場(chǎng)上已簽約合作協(xié)議的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人的不當(dāng)行為對(duì)投保人造成損失時(shí)，由經(jīng)紀(jì)人本身承擔(dān)相應(yīng)后果，經(jīng)紀(jì)公司不承擔(dān)責(zé)任。
保險(xiǎn)法第一百二十八條 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。
所以這也就更加嚴(yán)格的限制了經(jīng)紀(jì)人的日常規(guī)范行為，和對(duì)自己的行為的約束，主動(dòng)和被動(dòng)的要求規(guī)范和中立。
這也是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人必須具備的品質(zhì)，才能在這個(gè)行業(yè)立足。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 時(shí)間成本（time costs）
或許有人會(huì)辯論了
我知道自己的毛病，我能自己去找相應(yīng)公司的代理人去購(gòu)買和了解啊。
這個(gè)當(dāng)然可以，這是您的人身自由。但是請(qǐng)你考慮一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。假設(shè)有50家公司你要去了解，你需要一家一家的自己去搜索信息，所需要耗費(fèi)的時(shí)間大大增加，對(duì)于現(xiàn)代的人來(lái)說(shuō)，分秒必爭(zhēng)，時(shí)間就是金錢年代，為什么要花本來(lái)可以節(jié)約出來(lái)的時(shí)間去做無(wú)謂的事，徒增時(shí)間成本。況且您怎么能保證能在這個(gè)通過(guò)信息不對(duì)稱來(lái)獲得利益的年代保證自己獲得的信息足夠充分且正確。
專業(yè)的事情請(qǐng)放心大膽的交給專業(yè)的人士去做，節(jié)約可以節(jié)省的時(shí)間。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?頂尖經(jīng)紀(jì)人的特征（characteristic）
我不排除經(jīng)紀(jì)人當(dāng)中也有垃圾和人渣。因?yàn)榉蓷l文的懲罰制度的不完善，滋生了一些鉆法律空子的不法分子。但是有壞就有最優(yōu)秀最頂尖的經(jīng)紀(jì)人，在我眼中他們都存在了兩個(gè)特質(zhì)。
一、專業(yè)（professional）
專業(yè)是所有職業(yè)的從業(yè)人員想要做好所必須具備的基本功。
有了專業(yè)，才能被區(qū)分為門外漢還是業(yè)內(nèi)人士。只有比任何客戶都要專業(yè)，才能說(shuō)服客戶，才能發(fā)現(xiàn)客戶自己都不清楚的需求點(diǎn)，也才能為客戶制定私人定制的合理規(guī)劃與引導(dǎo)。
一個(gè)專業(yè)頂尖的經(jīng)紀(jì)人，不光只是精通本身的保險(xiǎn)領(lǐng)域。
從各個(gè)前輩和大咖那里，我了解到了。一個(gè)頂尖的經(jīng)紀(jì)人，需要上面體系中的所有技能。你需要懂得資產(chǎn)配置，保險(xiǎn)不過(guò)是資產(chǎn)配置中重要的一環(huán)，作為理財(cái)金字塔的基底，但也只是其中的一環(huán)，我們需要知道它的地位和作用，才能從整個(gè)理財(cái)體系中，以大局的眼光去客觀分析和調(diào)整，
所以我們需要當(dāng)半個(gè)資產(chǎn)配置師。
www.lxweimin.com/p/d79e5dfc8868? ? ——《老生常談 | 買保險(xiǎn)的錢真不如做投資？》
我們要學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)層面的知識(shí)。涉及到健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的范疇里。我們會(huì)時(shí)常碰到客戶由于健康問(wèn)題被保險(xiǎn)公司核保拒保、免責(zé)、加費(fèi)的一系列問(wèn)題。作為醫(yī)學(xué)核保的考慮面，我們?yōu)榱四芨玫奶幚磉@方面的問(wèn)題，我們需要對(duì)病癥的情況，輕重標(biāo)準(zhǔn)判斷，怎樣精確的判斷疾病的好壞，以至于哪家保險(xiǎn)公司能對(duì)投保人投保作出最大程度的保障做權(quán)衡。
所以我們要當(dāng)半個(gè)醫(yī)生。
我們要學(xué)習(xí)法律條文。保險(xiǎn)也是一種合同的形式存在的契約關(guān)系行為，所以這勢(shì)必也就存在了法律的介入。合同法、保險(xiǎn)法、繼承法、婚姻法等。保險(xiǎn)貼近生活，而生活中會(huì)有方方面面的糾紛，有了法律這個(gè)武器，我們可以保護(hù)自己的利益，同時(shí)也是保護(hù)投保人/被保人的利益。
舉個(gè)例子：對(duì)于高凈值人群的終身壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，起到的是資產(chǎn)傳承的作用。而其中涉及到受益人領(lǐng)取保險(xiǎn)金的問(wèn)題。這就涉及到了受益人的指定問(wèn)題。指定受益人和法定受益人不同，指定受益人能夠避免因?yàn)榻邮盏奖槐Ｈ说谋ｋU(xiǎn)金而責(zé)任轉(zhuǎn)移后受到債權(quán)和稅收的影響。而法定受益人一般為被保險(xiǎn)人的配偶、子女、父母等受益人。當(dāng)被保人沒(méi)有指定受益人時(shí)，保險(xiǎn)金就會(huì)被分配給所有的法定受益人，這樣就不能達(dá)到某些想要給到特定角色的功能，也會(huì)受到以后可能會(huì)出現(xiàn)的遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅的影響。只有懂法才能更好的幫助客戶合法的避稅、合理的資產(chǎn)傳承，保障客戶的利益、和最真實(shí)的本意。
所以我們需要當(dāng)半個(gè)律師。
我們要學(xué)習(xí)各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。我們要了解很多保險(xiǎn)公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的條款，這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，適合什么人，這個(gè)產(chǎn)品的作用，能夠給客戶帶來(lái)哪些利益和保障。我們要細(xì)摳每個(gè)產(chǎn)品的條款，防止客戶被保險(xiǎn)公司代入坑中。熟悉每一家公司的服務(wù)，每一家公司的公司情況和優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
所以我們需要當(dāng)一整個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
這是最頂尖的經(jīng)紀(jì)人需要構(gòu)建的專業(yè)體系，這只是大的骨架，具體怎么長(zhǎng)肉需要自己考量和斟酌，這需要時(shí)間去沉淀和積累。
二、職業(yè)道德(Professional ethics)
我認(rèn)為這是每一個(gè)行業(yè)都必須要有的道德底線。這也是一個(gè)人做人的原則底線，這是一個(gè)人人品的體現(xiàn)。不為眼前的利益，舍棄掉自己的原則，更不能損害到客戶的利益。想要在這個(gè)行業(yè)立足，需要人脈。而留住人脈甚至擴(kuò)大人脈的關(guān)鍵點(diǎn)，就是個(gè)人形象的管理，個(gè)人品牌的樹(shù)立，這樣才能讓更多人的接受你認(rèn)可你，才會(huì)有源源不斷的客戶，因?yàn)闅w根結(jié)底的兩個(gè)字——信任。
個(gè)人形象管理是一個(gè)看似簡(jiǎn)單的卻又很難的選擇問(wèn)題。因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)各種誘惑層出不窮，不是每個(gè)人都能夠平衡和舍棄一切威逼利誘，這個(gè)沒(méi)有任何好的方法去避免。這里我只能自己做到恪守正道，不忘初心，對(duì)自己設(shè)有底線。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?經(jīng)紀(jì)人會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)取代嗎？（Replace）
我的答案是：相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，肯定是不會(huì)的。在人類沒(méi)有科技先進(jìn)到發(fā)明超時(shí)空真人面對(duì)面交流的技術(shù)之前，經(jīng)紀(jì)人的地位完全不會(huì)被取代。
原因很簡(jiǎn)單。冰冷的機(jī)器永遠(yuǎn)無(wú)法代替人的作用。經(jīng)紀(jì)人，作為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要一員。提供的不只是推銷保險(xiǎn)的職能，更重要的是提供—— ?一站式私人保險(xiǎn)服務(wù)。
保險(xiǎn)服務(wù)包括哪些？？？
服務(wù)前端：保單診斷、需求發(fā)掘、問(wèn)題分析
服務(wù)中端：匹配方案、投保服務(wù)、對(duì)比產(chǎn)品
服務(wù)后端：出險(xiǎn)求助、理賠咨詢、保護(hù)利益
每個(gè)人有每個(gè)人的服務(wù)特色，這里只是簡(jiǎn)單的概況一個(gè)大框架，詳細(xì)的內(nèi)容可以個(gè)體差異化補(bǔ)充。
這些都是冰冷的機(jī)器和數(shù)字程序暫時(shí)無(wú)法替代的——溫度服務(wù)。
因?yàn)槿耸冀K是感性和需要關(guān)懷的。
很多人問(wèn)我，為什么會(huì)選擇保險(xiǎn)行業(yè)。或許剛開(kāi)始讀大學(xué)選擇這個(gè)專業(yè)并不是我的本意，帶有了一定的機(jī)緣巧合性。
但是當(dāng)我通過(guò)不斷學(xué)習(xí)真正去了解了保險(xiǎn)的本意和本質(zhì)，保險(xiǎn)的功能與其中巧妙的手段。再到我接觸到經(jīng)紀(jì)人，甚至說(shuō)現(xiàn)在這家經(jīng)紀(jì)公司所帶給我的耳目一新，和所有人的專業(yè)與責(zé)任感，可以很負(fù)責(zé)人的說(shuō)是保險(xiǎn)業(yè)的一股清流。讓我愛(ài)上了這份職業(yè)，更讓我找到了歸宿，家的感覺(jué)。
我不求著誰(shuí)買保險(xiǎn)，也不去給任何沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的人苦口婆心做普及知識(shí)，這不是我要去浪費(fèi)時(shí)間做的。
因?yàn)槲乙偷模悄切┯斜ｋU(xiǎn)意識(shí)，真正覺(jué)得需要保險(xiǎn)的人去做資產(chǎn)規(guī)劃和需求分析。
保險(xiǎn)的本意是善意的行為，只不過(guò)被人為惡意的損壞。這或許是要一段時(shí)間去修正和調(diào)整，我也希望盡小小的力量去改變保險(xiǎn)在所有人心中的形象。
也希望自己記住進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的初心。方得始終
