作者：Lighthouse王豆豆

寫于：2017.4.01，大三

如果談起移動便利店，你會想起什么呢？

是一個以互聯網、物聯網為基礎建設的電商平臺嗎？

如果談起車，你會想起什么呢？

是一個將閑置空間有效利用起來的共享打車模式嗎？

如果把便利店和車結合起來，你覺得有這種移動便利店可能嗎？

這次我將介紹的是一個新產品——gogo車吧，雖然它的名字取得很俗氣，雖然它的網站建設還一塌糊涂，雖然它可能活不過多久就會死去，但是這都不足以掩蓋它擁有一個很好的商業邏輯。

從需求講起！

對于出租車和專車司機而言，每天工作十幾個小時，但收入來源除了車費外缺乏多樣化的盈利模式，雖然Uber曾經做過讓司機在順路的情況下擔負起送快遞、送外賣的服務，但終究不是可持續性的變現方式，所以如何尋找新的盈利渠道來提升司機的收入呢？

對于乘客而言，我呆在一個幾平米的密閉空間里，短則幾分鐘，長則幾小時，卻只能看著窗外無所事事，在互聯網人看來，這簡直就是赤裸裸的被浪費的流量資源，這年頭，吸引用戶注意力你知道有多難嗎？

同時，在乘車的過程中，用戶也是存在口渴、肚子餓、沒帶雨傘等及時性需求，在我渴的時候，如果師父遞過來一瓶水，這算是優質的服務，但是善良如我的人們怎么能輕易接受別人的好意呢？所以如果師父做起賣水的生意，這不就變成了合請合理的服務了嗎？

Gogo車吧就是這樣一個對接車主和商品的服務平臺，它能夠幫助司機將每一臺運營車輛（出租車、專車）改造成移動精品商店（車內貨架展示商品，車尾廂有貨箱、冰箱存儲商品），滿足乘客在出行時的零食、飲料、電子產品等剛性需要，掃碼即可購買，所以對于整個車的改造成本是不大的，也不影響用戶的乘車體驗，作為一個服務商，gogo車吧幾乎是以免費工具的形式來獲取車主用戶。

那商品的來源是怎么來的呢？商品是由平臺統一采購，以一級供應商的價格拿貨，由于司機之間聯系緊密，所以為了方便為司機配貨，貨物會集中在司機聚居的地方。所以整體下來平臺把控的貨品渠道，司機分擔了貨品銷售，平臺作為一個中間商只需要賺取其中的差價。

一切似乎都合情合理，對車主和乘客而言都是好事，但最致命的是出租車公司允許司機賣貨嗎？政策能給司機（專車和出租車）賣貨的資格證嗎？

這是未知的。畢竟政策這種東西既可以是致命的，也是可變動的。

不過據查到的資料來看，平臺目前只在深圳開始運行，截止到2016年中旬，逐漸發展超過1000家店，乘客購買轉化率在10%～30%之間（已經很不錯了），服務乘客20多萬，單個司機日均銷售額20元，合作供應商超過40個。2015年4月1日，天使輪融了數百萬人民幣，2016年5月11日，A輪融了數千萬人民幣。

說完了運營數據的事，現在回歸到主題，畢竟我的核心工作還是對商業模式的解讀。

首先從商業邏輯上來看，這很符合共享經濟和眾包的理念。

（1）共享空間資源。它將乘車空間的部分多余空間變成了購物空間，在不增加司機工作時間的情況下，創造出一條新的盈利渠道。共享經濟的理念就是激活浪費的資源，創造新的商業價值。

（2）銷售眾包。平臺作為貨品的供給者，而每個司機都是它的分銷商，利用自身“地理“、”空間“優勢完成商品的銷售。類似于59store的樓長模式。

其次，gogo車吧挖掘出了消費者的隱形需求，基于原本的乘車場景創造出新的消費場景。

第一、車在不斷移動過程中會接待許許多多的乘客，這就是一個天然的移動流量入口；第二、在一個封閉的空間中，乘客對商品的注意力是集中的，接觸時間是相對較長的，能夠反向刺激用戶消費，這就是一個低成本高效果的廣告，反正如果我的面前擺著我愛吃的零食，還讓我和它親密接觸幾十分鐘，我肯定是控制不了自己的，所以可能最初是餓了才想吃，現在變成吃的刺激我餓了；第三、司機與乘客進行親切友好的交談，這可以看成提供服務的銷售員。整體上來看，“用戶—廣告—銷售員“形成了一個天然的購物場景。

最后讓我們來思考一下，我們都知道需求是伴隨著場景而生的，那如何基于場景去發掘需求，如何基于場景去挖掘更多的價值呢？以下是我思考的三種方式。

（1） 一個場景滿足多個需求。特征：消費習慣自然存在。針對用戶群基本重合，例如同屬于美業，美甲店與美發店就可以采取合作共用店鋪的形式，兩者可以相互導流還分攤了房租。這樣的模式還有很多，比如一家餐廳白天賣面，到了晚上面的銷量不太好，就可以把廚房租出去，讓白天生意不好的燒烤店晚上賣燒烤。比如一家西餐廳晚上不承擔業務就可以把空間租出去給那個專營夜宵外賣的商家。

（2） 一個場景挖掘隱形需求。特征：消費習慣容易培養。針對用戶群體相關性較弱，你很難想像在乘車的時候能購物吧，但是你知道你可能存在口渴、餓了的問題，而gogo車吧只是基于乘車的場景激活了這種需求。隱性需求指消費者在頭腦中有想法但沒有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產者根據技術的發展、對市場變化的預測等方面來提出的，這種需求是需要引導的。

（3） 一個場景創造新的需求。特征：消費習慣較難培養。針對用戶群體相關性基本為零。你有想過你去酒店住是為了購物的嗎？但主打共享酒店的“尚客優”就能讓住酒店的客人買下一堆的商品回家，從顧客進入酒店大堂、客房開始，酒店大堂的沙發、燈具、各種裝飾，客房的床墊、靠枕、床單、小擺件、毛巾、浴巾、洗浴用品、水杯、家具甚至壁紙，只要是顧客體驗后喜歡的就可以買回家，它改變了“住宿場景”，充分挖掘“空間價值”，將酒店打造成一個線下體驗中心，里面的所以家具、裝飾品都是品牌商贊助，比一般的酒店陳設更具吸引力，同時顧客只要購買同等或超過房價的物品，就可以免房費，這么劃算的事情怎么能輕易錯過。