猶豫不決是很常見的心理現(xiàn)象，即便購(gòu)物不涉及大的決策，但很多客戶已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣。銷售員總會(huì)遇到猶豫不決的客戶，經(jīng)常會(huì)聽到說(shuō)：我還是考慮一下再說(shuō)吧。這個(gè)時(shí)候作為一名銷售，應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)呢?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1，這個(gè)產(chǎn)品很合適，沒什么好考慮的

這句話太硬了，幾乎讓人沒法接受，有種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，特別是“沒什么好考慮的”，意思就說(shuō)顧客的考慮是多余的。

2，真的很合適，不用再考慮了。

這是一句空洞的沒有底的話術(shù)。就好比一個(gè)小伙叫阿達(dá)，他天天追求貌美的阿蘭，可是每次只會(huì)說(shuō)我很合適你，而真正的情場(chǎng)高手除了會(huì)說(shuō)以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。

3，那你考慮好再叫我。

這似乎有點(diǎn)無(wú)所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來(lái)做銷售，十有八九顧客會(huì)離開。

4，哦……無(wú)話可說(shuō)。

這樣的應(yīng)對(duì)幾乎是就是宣告銷售失敗。如同阿蘭說(shuō)她再考慮考慮，可是一轉(zhuǎn)身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開著法拉利跑車在等著她，而王子人品財(cái)品俱佳，你是阿蘭的話會(huì)選誰(shuí)?最后只能留下阿達(dá)一人在那傻傻地想：這是為什么呢?所以阿達(dá)此次的失敗是窩囊的，因?yàn)樗B失敗的原因都不知道。

那當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，銷售員應(yīng)該怎么做呢？以下提供7種實(shí)用的技巧幫你成交：

一，從眾成交法

很多客戶在加入項(xiàng)目或購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過(guò)的東西，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選擇。對(duì)于大家已經(jīng)認(rèn)可，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

比如：一個(gè)客戶看中了一款智能馬桶，卻沒有想好買不買。你可以說(shuō)：“這是這個(gè)月的新品，有升級(jí)版的助便功能……”客戶如果還在猶豫。你可以補(bǔ)充說(shuō)：“我們有好多伙伴都買這個(gè)產(chǎn)品了，他們使用過(guò)后反饋不錯(cuò)，每天都在用，還計(jì)劃繼給父母買……”客戶這個(gè)時(shí)候也許就容易作出購(gòu)買的決定了。

二，惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：

限數(shù)量：主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

限時(shí)間：主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

限服務(wù)：主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。

三，因小失大法

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

假如你要銷售淋浴房，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省這點(diǎn)錢買了浴簾，洗澡的時(shí)候水還是會(huì)濺到外面的地上。萬(wàn)一地滑摔倒了，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)。

四，激將法

激將法是利用客戶好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。一對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)“東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手。但由于價(jià)格太高沒有買走”。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

五，步步緊逼成交法

很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

六，協(xié)助客戶成交法

很多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

七，二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B的”問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是刷卡還是現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

這些促成成交的技巧，應(yīng)根據(jù)不同客戶、情況、環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。只要趁著客戶購(gòu)買欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買，成交機(jī)會(huì)仍然很大。