291028～魏鴻超

2017年7月31日

連續(xù)第170天總結(jié)

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料:改變客戶固有想法，比登太陽(yáng)還難！與其改變腦海里固有想法，不如在客戶已熟悉的想法上去引導(dǎo)客戶。不要否定舊觀念、強(qiáng)加新觀念，循序漸進(jìn)引導(dǎo)，讓客戶自己說(shuō)服自己去嘗試。

關(guān)鍵詞：循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶

提問(wèn)：

1循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶的本質(zhì)是什么

2循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶最大問(wèn)題是什么，難度是什么，循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何拆分

3循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶動(dòng)機(jī)是什么

4循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶目的是什么

5循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶原因是什么

6循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶行動(dòng)計(jì)劃是什么

7循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶行為是什么

8循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶結(jié)果是什么

9循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶預(yù)期結(jié)果是什么

10循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶要用什么方法做

11循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶要怎么做

12循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶有什么步驟流程計(jì)劃，并形成自己的銷售模板

13循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶為什么要這么做，開(kāi)展這項(xiàng)工作

14循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶的目標(biāo)是什么，工作內(nèi)容是什么，要實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果

15循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶這項(xiàng)工作的誰(shuí)參與，分模塊誰(shuí)負(fù)責(zé)，如何進(jìn)行分工

16循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶這項(xiàng)工作的時(shí)間何時(shí)進(jìn)行，時(shí)間節(jié)點(diǎn)怎么規(guī)劃，用時(shí)如何評(píng)定

17循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶這項(xiàng)工作在哪里進(jìn)行，工作半徑是什么

18循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶這項(xiàng)工作會(huì)產(chǎn)生什么費(fèi)用，費(fèi)用如何控制

19循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶每一步要怎么做，如何形成前后計(jì)劃的銜接并落地執(zhí)行到位

20循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶用什么方法和實(shí)現(xiàn)途徑的選擇

21循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)提問(wèn)，將大問(wèn)題分為小問(wèn)題，先易后難的解決問(wèn)題

22循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶初次見(jiàn)面如何樹(shù)立自身形象

23循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶除了簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品后面聊什么

24循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何模糊銷售主張讓對(duì)方知道自己是做什么的剩下的進(jìn)行溝通維護(hù)推進(jìn)

25循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何讓客戶認(rèn)同自己

26循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何進(jìn)行客戶跟產(chǎn)品的匹配符合度

27循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何通過(guò)聊天了解客戶背后的意圖和含義

28循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何掌握主控權(quán)

29循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何準(zhǔn)備客戶感興趣的話題進(jìn)行情感的連接

30循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從單爆入手提出問(wèn)題，單爆一個(gè)準(zhǔn)客戶，由易到難

31循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何激發(fā)自身長(zhǎng)處，用三大分析出客戶匹配性和攻克步驟

32循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從自身短板入手提出問(wèn)題，避免缺乏計(jì)劃性

33循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從對(duì)手痛點(diǎn)入手提出問(wèn)題，找出其最大痛點(diǎn)來(lái)改進(jìn)自己的方式方法

34循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從文化包裝入手提出問(wèn)題，用客戶熟悉的想法讓其自己說(shuō)服自己嘗試改變

35循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從排除法入手提出問(wèn)題，通過(guò)數(shù)量級(jí)的篩選，找出第一步需要解決的問(wèn)題并進(jìn)行整體方案的規(guī)劃

36循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從市場(chǎng)調(diào)研入手提出問(wèn)題，通過(guò)數(shù)量級(jí)的途徑來(lái)市調(diào)了解競(jìng)品做事做法

37循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何進(jìn)行借力高手做事方法并根據(jù)具體情況進(jìn)行模仿

38循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何跟同行同事進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒正面做法如何找出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和主要問(wèn)題 39循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣購(gòu)買力消費(fèi)者心理和群體喜好進(jìn)行拆分根據(jù)不同類型的人的特點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)

40循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從服務(wù)進(jìn)行售前-售中-售后的講解，舉證并落地執(zhí)行讓對(duì)方信服增強(qiáng)信任度

41循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何給準(zhǔn)客戶提供頂級(jí)增值服務(wù)，超出其預(yù)期，增強(qiáng)客戶黏度

42循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶降低準(zhǔn)入門檻，步步為營(yíng)，逐步轉(zhuǎn)化客戶的忠誠(chéng)度

43循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何逐步獲取客戶信任，說(shuō)得再多，不如做給對(duì)方看，讓其認(rèn)可本人的能力和可信度

44循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行客戶匹配

45對(duì)于準(zhǔn)客戶如何進(jìn)行臺(tái)上臺(tái)下的利益驅(qū)動(dòng)

46對(duì)于長(zhǎng)期可以開(kāi)單客戶如何進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)

47對(duì)于短期可以開(kāi)單客戶如何進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)

48對(duì)于中期可以開(kāi)單客戶如何進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)

49對(duì)于長(zhǎng)短期小中大客戶如何進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)的頻率和步驟

50循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從商業(yè)模式引導(dǎo)，做到真誠(chéng)有誠(chéng)意的描繪愿景和做數(shù)據(jù)匡算用好ppt

51循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從目標(biāo)消費(fèi)群劃分，不同類型客戶需求點(diǎn)和痛點(diǎn)不同，如何整理相關(guān)話術(shù)和相關(guān)故事集錦

52循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從投資階段和規(guī)模進(jìn)行劃分，接觸過(guò)程中做好充足的市調(diào)，也要適當(dāng)?shù)闹箵p

53循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從營(yíng)銷策劃廣告促銷媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進(jìn)行市調(diào)，做到既有現(xiàn)有的支持體系，也有未來(lái)的服務(wù)愿景藍(lán)圖和體系

54循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從價(jià)格探討，對(duì)于關(guān)注價(jià)格的客戶如何進(jìn)行談判，對(duì)于價(jià)格不敏感的客戶如何進(jìn)行談判，彼此之間的關(guān)注點(diǎn)如何進(jìn)行提煉和劃分，總結(jié)出自己的一套探客方法

55循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從最大問(wèn)題進(jìn)行細(xì)分 56循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何從中找出十大問(wèn)題并逐一進(jìn)行破解

57循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶如何給客戶制造價(jià)值，什么樣的價(jià)值和資源是對(duì)方迫切需要的，如何進(jìn)行整合，讓其看中自己的價(jià)值亮點(diǎn)

三：學(xué)以致用：（摘抄）迷茫時(shí)，向遠(yuǎn)方看。謀事時(shí)，立足腳下。視野足夠宏闊，才能夠發(fā)現(xiàn)隱秘的社會(huì)發(fā)展規(guī)律，看到所有成就事業(yè)者的必然性法則。未來(lái)并不存在，人生只有開(kāi)始。時(shí)光婉如一塊巨大的璞石，要靠我們的行進(jìn)，緩慢開(kāi)鑿出內(nèi)在的珍寶。人生從來(lái)沒(méi)有地圖，只有一枚小小的指南針——最完美的選擇，莫過(guò)于行動(dòng)。行動(dòng)，讓自己優(yōu)秀。行動(dòng)，改變著自己，并在這個(gè)改變的過(guò)程中，遇到越來(lái)越多的機(jī)會(huì)。（拆分組合式行動(dòng)，一個(gè)腦袋兩個(gè)胳膊，唯有謀中干，方知行否，方能無(wú)悔）

今日在大巴上看完了阿甘正傳，他的每一次成功都在于細(xì)分下來(lái)的聚焦聚焦再聚集的做事法則，當(dāng)然在執(zhí)行過(guò)程中他計(jì)劃也在根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，但每一次調(diào)整后仍是集中全部力量進(jìn)行單爆，比如在越戰(zhàn)中阿甘在戰(zhàn)場(chǎng)上想回去救津布，但每一次搜尋過(guò)程中都有其他人需要救助（突發(fā)事件太多），每一次救助，他都全力以赴，直到最后他心中的終極目標(biāo)救出阿布始終沒(méi)有動(dòng)搖，只是在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行了計(jì)劃的修正，最終找到阿布，不過(guò)到安全區(qū)域阿布也因受傷過(guò)渡犧牲了。